Karar Verici ile Temasa Geçin
İşletmeler arası satışlarda, çoğu zaman uygun karar vericiye ulaşmak için bir ya da daha fazla kişiyle yolunuzu bulmanız gerekir. Hedefinizin kim olduğunu bulmadan önce birden fazla çağrı yapabilirsiniz .
Çoğunlukla karar vericiyi koruyan kişi olan “bekçiyi” ikna etmek zorunda kalacaksınız. Kapıcıyı düşman olarak düşünmeyin. O, karar verici hakkında size değerli bilgiler verebilecek potansiyel bir müttefiktir.
Asla neden beklemediğin ya da hileyi kullanmayı denediğin için bekçiye yalan söyleme. Güven, başarılı bir satış için bir ön şarttır ve bekçiye yalan yaparak, potansiyelinizin yarasadan gelen güvenini ihlal edersiniz. Bunun yerine, kapıcıya ne sattığınızı söyleyin ve bu ürünü veya hizmeti satın almaktan kimin sorumlu olacağını sorun.
Bazen en iyi yaklaşım dışarı çıkmak ve yardımcısından yardım istemesini istemektir - pek çok insan içgüdüsel olarak bir yardım çağrısına yanıt vermektedir.
Randevuyu Satmak
Aramanızın amacı ürününüzü satmak değil randevu almaktır. Karar vericinin ilgisini sadece daha fazla duymak istediği kadar pes etmelisin.
Konuşmak için iyi bir zaman olup olmadığını sorarak başlayın; Bu, olası müşterinizin yoğun programına saygı duyduğunuzu gösterir. Şimdi konuşamayacaklarını söylerlerse, başka bir zaman öner ve spesifik olmaları gerekirse - “Daha sonra tekrar arayacağım” deme, “Yarın saat 9'da yarın arayacağım, eğer sizin için uygunsa.”
Karar verici şimdi konuşmak istiyorsa, dikkatlerini çabuk almanız gerekir; konuşmanın ilk birkaç saniyesi kritik.
Satış görevlileri olduğu için neredeyse birçok farklı yaklaşım var, ama burada birkaç olasılık var:
- Onları güldürün. Şöyle diyebilirsiniz ki, “Merhaba, benim adım Jane Smith ve bu bir satış . Biliyorum, bunlardan nefret edersiniz, ben de mümkün olduğunca kısa olacağım. ”Kendinizle dalga geçmek genellikle güvenlidir, ancak başka insanlarla dalga geçmekten kaçının ya da beklentinizi bozabilirsin.
- Değerli bir şey teklif et. Banka ürünleri sattığımda, “ücretsiz finansal inceleme” fırsatı sunacağım. Ofislerinde potansiyel müşteriyle buluşacağım, mevcut banka ürünleri hakkında birkaç soru sorup paralarını en iyi şekilde kullanmaları konusunda tavsiyede bulunacağım. Fiziksel bir ürün satıyorsanız, bire bir gösteri öneriniz.
- Sorunlarını çöz. “En büyük, en çözülemeyen sorunun nedir?” Sorusunu sorun. Ardından, ürününüzün veya hizmetinizin çözüme yardımcı olması için bir veya iki yolu listeleyin. Bu yaklaşım biraz yaratıcı düşünmeyi gerektirebilir, ancak iyi bir cevapla gelirseniz, neredeyse randevu aldığınızdan emin olabilirsiniz.
Olumlu Notla Sona Erdirin
Buzları kırıp karar vericiye ürününüz hakkında biraz bilgi verdikten sonra, randevuyu isteme zamanı. Bu hayati önem taşımaktadır, bu kesinlikle önemlidir, (bu durumu yeterince açıklayabiliyor muyum?
Beklentinin randevu için size sormaya hazır olması pek olası değil, bu yüzden onlara sormak için siz olmalısınız.
Her zaman sizinle tanışmak istediklerini varsayan dili kullanın. “Randevu almak ister misiniz?” Deme. ”Diyelim ki,“ Gelecek Perşembe günü saat 15: 00'te buluşabilir misiniz? ”Diyerek yaklaşmayı kabul ederek, umuduyla hayır demek için zorlaştırıyorsunuz.
Çağrı süresince, saygılı olun ve projeye güvenin. Karşılaştığınız herkese karşı nazik ve saygılı olursunuz, onlara zamanlarına değer verdiğinizi gösterirsiniz. Ve kendiniz ve ürününüz hakkında kendinizden emin değilseniz, potansiyel müşterilerinizin kendilerinden emin olmasını bekleyemezsiniz! Sadece ürününüzün veya hizmetinizin beklentilerinize yardımcı olacağını (bunu henüz fark etmemiş olsalar bile) hatırlayın ve buna göre hareket edin.