Yine de bazı satış temsilcileri, başarılı bir soğuk arama eksikliğini bildiriyor. Burada neler oluyor? Bu satıcılar muhtemelen aşağıdaki soğuk çağrı hatalarından bir veya daha fazlasını yapıyorlar.
Yeterli Telefon Zamanı Yok
Bazı satış temsilcileri, sonuç vermeden, tüm zamanlarını harcamalarını düşünüyorlar. Ama bu satış elemanlarının aslında yaptıkları şey, gerçekte çok fazla soğuk arama yapmadan, soğuk çağırma işlemine kadar tüm zamanlarını harcıyor. Lider listeleri araştırıyor, müşteri adaylarını araştırıyor, CRM verilerini aşıyor, geribildirimler almak için var olan müşterilere konuşuyor, sosyal medyada liderlik yapıyor, vb. Ön arama araştırması kesinlikle yeri vardır, ancak araştırmaya daha fazla zaman ayırıyorsanız, aslında telefonla beklentilerinizde harcama yapıyorsanız, hazırlık faaliyetlerini kısaltmanın ve bu sürenin telefona yatırım yapmanın zamanı gelmiştir.
Kalifiye Olmama
Hangi potansiyel müşterilerin gerçek beklentileri olduğunu belirlemenin tek yolu onları hak etmektir.
Tabii ki, satış randevusuna gelene kadar kalifiye olmayı bekleyebilirsiniz. Bununla birlikte, en azından telefonda bir miktar nitelendirme yapmazsanız, gerçek beklentileri olmayan insanlarla inanılmaz derecede zaman harcayacaksınız. Zamanın bir satış elemanının en değerli kaynağı olduğu göz önüne alındığında, soğuk arama sırasında birkaç temel soruyu sormak için 30 saniye ayırmanız daha iyi olur.
Çağrı Sırasında Satış
Soğuk bir aramanın amacı bir satış yapmak değildir. Asıl amacın, tüm dikkatini çekeceğiniz ve aslında ona satış yapmaya başlayabileceğiniz bir toplantıya katılma ihtimalinizi arttırmaktır. İlk görüşme sırasında, potansiyel müşterilerinizin satın almaya yeterince ilgi duyacağı pek olası değildir. Eğer soğuk arama sırasında satmayı denerseniz, yapacağınız tek şey, umuyoruz ki "ilgilenmiyorum" demek ve baya kalmanız için bir bahane.
WIIFM ihmal ediliyor
Beklentileriniz, bir satış yapmanız gerektiğini umursamıyor. Kendi problemlerini düşünüyorlar, senin değil. Bu nedenle, soğuk arama sırasında WIIFM gösteremezseniz, o zaman ve oradaki potansiyelini kaybedebilirsiniz. Unutmayın, soğuk aramanın tüm amacı, ilgiyi çekmek. Ve beklenti, ürününüzün özelliklerine ilgi göstermeyecektir.
Zayıf Açıcı
Soğuk bir arama yaptığınızda, potansiyelin ilgisini çekmek için sadece birkaç saniyeniz var. Çünkü, umut, bunun soğuk bir çağrı olduğunu anladığı anda dinlemeyi bırakır. İlk birkaç saniyede ilgisini çekmeniz gerekiyor, böylece bir satış elemanı olduğunuzu fark ettiğinde, daha fazla duymak isteyecek kadar merak uyandırıyor. Telefona dokunmadan önce kendinize güçlü bir açılış ifadesi oluşturun.
Aramayı Kapatma
Çoğu satış elemanı, satın alma ihtimalini karşılamak için kapanmasının önemli olduğunu biliyor. Ancak, randevu alma ihtimalini de kapatmak zorunda olduğunun farkında değilsiniz. Soğuk çağrı tekniğiniz etkili ve beklentilerle ilgilense bile, muhtemelen seninle tanışmak ve daha fazlasını dinlemek için gönüllü olmayacaktır. Açıcınızı teslim ettikten sonra, birkaç soruya cevap verdikten sonra, birkaç ilginç gerçekliği düşürdünüz ve biraz niteleyerek, satış için isteyeceğiniz gibi randevuyu isteme zamanı.