Bütün Satışı Kapatmaya Çalışmayın
Soğuk görüşmeniz sırasında tüm satışı kapatmaya çalışmaktan hata yapmayın.
Çalışmayacak. Bir adayı tam olarak nitelendirmenin, ihtiyaçları hakkında bilgi toplamanın ve tek bir kısa telefon görüşmesinde bir çözüm bulmanın bir yolu yoktur. Bu kuralın tek istisnası, satın almaya karar vermiş ancak henüz harekete geçmemiş bir adayı aradığınızda ortaya çıkan nadir durumdur. Bu durumda, sizi soğuk bir aramayı genişletmeye davet edebilir, böylece tek bir aramada tüm satış döngüsünden geçebilirsiniz. Ancak, bu durum nadir ve bir rüzgar satış kategorisi altında geliyor.
Çağrıların büyük çoğunluğunda, hedefiniz sizinle randevu planlamak için adayı almak olacaktır. Bu randevu yüz yüze olabilir veya başka bir uzun telefon araması, hatta web kamerasıyla sanal bir toplantı olabilir. Bonus soğuk arama hedefiniz, ilk görüşmeniz sırasında en azından kısmen adayı nitelendirmek içindir, böylece ilk etapta sizden satın alamazlarsa, zamanınızı (ve onlarınkileri) boşa harcayabilme olasılığını azaltabilirsiniz.
Bir randevu üzerinde anlaşmaya varacak olursanız, görüşme boyunca göreviniz gelecekteki bir toplantının kendisine bir şekilde yarar sağlayacağını ona gösterecektir. Beklentiler, satış numaralarınız ve komisyon kontrolünüzle ilgilenmiyor; WIIFM'i tanımak istiyorlar . Ve genellikle onları göstermek için telefonda sadece birkaç dakikanız olacak.
Dolayısıyla, aramanın her noktasında, sunabileceğin faydaları göstermek için kendini göstermelisin.
Büyük bir açıcı var
Randevuyu kapatmak için ilk adım, telefonda yeterince uzun kalmayı umuyor. Bu amaçla açılış konuşmanız belki de tüm çağrının en önemli parçası. Gerçekten iyi bir açıcı sunabilir ve teslim edebilirseniz, potansiyel müşterilerin ilgisini çekecek ve onu dinleyeceksiniz. Eğer onu hemen ilgilendirmezseniz, o zaman o bir mazeret yapacak ve bir satış elemanının olduğunun farkına varır kapanmaz.
Sorular sor
Büyük bir açıcıyla topu yuvarladığınızda ve potansiyelinizin ilgisini çektikten sonra, kapanış yönündeki bir sonraki adım birkaç soru sorma iznini almaktır. Bunu, “Daha fazla zamanınızı almadan önce, ürünümün sizin için uygun olduğuna emin olmak istiyorum. Birkaç hızlı soru sorabilir miyim? ”Şimdi zaman kazanmanın avantajını da beraberinizde buldunuz.
Nasıl Giyilir
Beklenti kalifiye görünüyorsa, bu noktada kapatmayı başlatabilirsiniz. Yine, yaklaşan randevunuzu umudu için bir değer olarak çerçevelemek önemlidir.
Bunu freemium, ücretsiz deneme, hediye veya hizmet sunarak açık bir şekilde yapabilirsiniz. Eğer bu bir seçenek değilse, ona ürünün getireceği faydaların tadına bakmanız gerekir. Ancak, ürününüz hakkında soğuk bir aramaya devam ederseniz, ilgisini kaybedecektir. Buradaki fikir, ona yaklaşmak için yeterli bilgiyi vermektir, böylece yaklaşan toplantınızda sizden daha fazla duymak isteyecektir.