Soğuk arama için iyi bir açılış konuşması önemlidir. Dinleyicinin ilgisini çekiyor ve onu senin için bir şeyler yapabilecek biri olarak düşünmesini sağlıyor. Birçok müşteri otomatik olarak “hayır” diyerek otomatik olarak söyleyecektir ve bir şey satmaya çalıştığınızı fark ettikleri andan itibaren kapanacaktır, ancak bu otomatik cevabı, olası kişinin beynini meşgul eden ve onun yerine düşünmeye başlayan bir açılış ifadesiyle kırılabilirseniz tepki vererek, aramanın doğru yönde ilerlemesini sağlayabilirsiniz.
En başarılı soğuk çağrı açacakları bir soru içerir. Bir şey için bir şey sorarsanız, zihnini dişliye sarsar ve cevabı düşünmesini sağlar (ya da en azından soru hakkında!). İdeal olarak, açılış sorusu adayın daha fazla duymak istemesi için bir sebep sunacaktır. Ve eğer umudu ismini biliyorsan, açıcıya çalış. Adını zaten özelleştirdiğini söyleyerek biraz aradı ve en azından kim olduğunu bildiğinizi umuyordu.
Genellikle iyi çalışan bir yaklaşım, “şaşırtıcı fayda” yaklaşımıdır. Gerçek emlak komisyoncusu soğuk arama komut dosyasından bir örnek:
Bunlar: Merhaba?
Siz: Bu yıl 10,000 dolar daha tasarruf etmek ister misiniz?
Them: Bu kim?
Siz: Benim adım [Siz] ve insanlara ek olarak 10,000 dolar tasarruf etmeyi; Bunu nasıl yapacağınızı öğrenmek ister misiniz?
Bunlar: Bu ne hakkında?
Siz: Bu yıl ek 10.000 dolar tasarruf etmekle ilgili; hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?
Bunlar: Bu bir çeşit aldatmaca mı?
Siz: Hayır, size bu yıl 10.000 dolar daha fazla tasarruf edebileceğimi gösterebilirim, uzmanlaştığım şey bu. Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?
Them: Kiminle birliktesin?
Siz: [şirketiniz] ile birlikteyim ve müşterilere ek olarak nasıl tasarruf edeceğimi gösterme konusunda uzmanım.
Buradaki fikir, onlara daha fazlasını anlatmak için izin vermeyi umuyor olmak. Yukarıdaki örnekte kullanılan şaşırtıcı fayda yaklaşımı, riskli olabilir çünkü çatışmalara karşı eğilimlidir ve sorularına cevap vermeyi reddetmeniz halinde beklentiler can sıkıcı olabilir. Ancak ürününüze ve pazarınıza bağlı olarak, çok etkili bir açılış yaklaşımı olabilir. Şaşırtıcı fayda yaklaşımının daha hafif bir versiyonunu deneyebilirsiniz (bu, beklentilere cevap vermek için daha az dirençli demektir) ve sizin için daha iyi çalışıp çalışmadığını kontrol edebilirsiniz.
Farklı bir açıcı tarzı, “soru” açacağıdır. Bu, adayın adını (eğer biliyorsanız), şirketinizin adını, ne sattığınızı ve ürünün müşteriye nasıl fayda sağlayabileceğini içerir. Bazı eleme soruları bekliyoruz . Bir örnek şöyle görünebilir:
"Bay. Müşteri, benim adım [adınız] ve ben sizin yerel satıcınız [ne satıyorsunuz?] Temsilcisi. Şehrinizde çok sayıda yerel işletmeye yardım ettim. Senin için aynısını nasıl yapabileceğimizi görmek için sana birkaç soru sorabilir miyim? ”