İlanlarınız Karar Vericiler mi?
Kendinize sormanız gereken ilk şey, konuştuğunuz kişinin sizden satın almaya yetkili olup olmadığıdır. B2B satışlarında bir satın alma kişisi, departman müdürü, ofis müdürü veya belki de şirketin sahibi bulunmanız gerekebilir. B2C satışlarında, bir adayın nihai kararını bir eş, ebeveyn veya başka biriyle paylaşması gerekebilir (veya ister). Sahip olduğunuz daha fazla bilgi, ne kadar güçlü olursunuz.
Bir Prospect Envanteri Yürütün
Ürününüzün (veya ürünlerinizin) kategorisinde bulunan ve mümkün olduğunca ayrıntılı bilgi edinme olasılığının ne olduğunu öğrenin. Örneğin, cep telefonu satıyorsanız, sadece müşterinin bir telefonuna sahip olup olmadığını sormayın, ne kadar süre önce telefonlarını aldıklarını ve normal bir cep telefonu veya akıllı telefon olup olmadığını sorun. Dizüstü bilgisayar veya tablet gibi başka yüksek teknoloji ürünü veya mobil cihazlara sahip olup olmadıklarını ve bir cep telefonu yanı sıra bir cep telefonu kullanıyorlarsa öğrenin.
Mevcut Ürünleriyle Konfor Seviyesini Ölçün
Mevcut ürünleriyle ilgili temel bilgilere sahip olduktan sonra, beğenilerini ve beğenmeme durumlarını öğrenmek için daha derine inin. Bu bilgiler sunum safhasına geldiğinizde kullanışlı olacaktır çünkü zaten tercihlerini anlayacaksınız.
Beklenti bir cep telefonuna ilgi duyuyorsa, en çok kullandıkları özelliklere ve hiç kullanmadıkları sorulara ve mevcut telefonlarının büyüklüğünden memnun olup olmadıklarını sorgulayabilirsiniz. Diğer satış noktaları, tuşların boyutu (dokunmatik olmayan telefonlar için) ve resepsiyonun kalitesi olacaktır. Önemli olan derinleri kazmak ve onların ihtiyaçlarını karşılayabilmektir.
Zamanlama Hakkında Sorgulama
Bir ürün ürününüzle ilgilense bile, şu anda satın alınamayabilir. Çoğu zaman bütçe sorununa gelir ve zamanlama doğru değildir. Diğer zamanlarda, bir sözleşmenin süresinin dolmaması ya da mutabakatına ihtiyaç duydukları önemli bir kişinin şehir dışına çıkmasıdır. Koşulları belirlemek için zamana duyarlı sorular sorun, “Bunu ne zaman yerine koymak istersiniz? Size paradan ve zamandan nasıl tasarruf edeceğinizi ve durumunuzu nasıl iyileştirebileceğinizi gösterirseniz, bugün bir satın alma işlemi yapmaya hazır mısınız? ”
Dürüst ol
Muhtemelen beklentisi zaten onlar için çalışan bir ürüne sahiptir ve ürününüzü satın almak herhangi bir iyileştirme olmaz. Bu durumda, hızlı konuşmaya veya bunları satın almaya zorlamaya çalışmayın. Şunu itiraf etmek çok daha iyi, “Şu anki kurulumunuz şu anda sizin için iyi.” Dürüstlük, dürüstlüğünüzü takdir edecek ve durumun değişmesi durumunda daha sonraki bir tarihte satış yapma şansınız olacak (örn. Ürün bozulur veya mevcut sağlayıcısı ücretlerini artırır).