Potansiyel müşterileriniz hedefledikçe, kaybedenleri ayıklamanın daha az zamanı. İyi bir lider brokerin sıkı bir şekilde onaylanmış listesi gibi mükemmel bir başlangıç kaynağına sahip olmak için şanslıysanız, tebrikler - az kalifikasyon çalışmasına sahip olursunuz. Bununla birlikte çoğu satış görevlisi, elden çıkarılacak adil bir "çöp" sayısına sahip.
Henüz yapmadıysanız, ideal adayınızın kim olacağını belirlemeniz gerekir.
Bu nihai beklentinin nitelikleri, liderlerinizden hangisinin balinalar olduğunu , hangisinin değersiz olduğunu ve hangisinin bu iki aşırı uç arasında düştüğünü belirlemek için sizin kılavuzunuz olacaktır.
İdeal adayınızın sahip olacağı niteliklere karar verdikten sonra, bunları önem sırasına göre sıralamanız gerekir. Bir lead yeterlilik sistemi tasarlarken iki ana seçeneğiniz vardır. Genel göstergelerden oluşan bir sistem tasarlayabilirsiniz (“sıcak”, “sıcak” ve “soğuk” popülerdir) ve bu etiketleri, istediğiniz kalitelerin kaçına bağlı olarak her bir kurşuna atayabilirsiniz. Ya da her bir kaliteye sayısal değerler atayabilir ve her kurşuna bu değerlerin toplamı olan bir puan verebilirsiniz. Sayısal sistem daha hassastır, fakat aynı zamanda, öncelikleri değiştikçe, zaman zaman yeniden değerlendirilmeye gereksinim duymanız gerekecektir.
Hangi niteliklerin en değerli olduğuna emin değilseniz, başlamak için iyi bir yer mevcut müşteri listenizdir.
En büyük müşterilerinize bakın ve listenizden hangi niteliklere sahip olduklarını görün. Büyük müşterilerinizin paylaştığı bir veya iki özellik varsa, bu nitelikler muhtemelen listenin en üstünde yer alır.
Önceliklerinize karar verdiğinizde, bu listeyi çalışmaya koyma zamanı. Çoğu satış görevlisi, genellikle telefon üzerinden ilk temasları sırasında bir adayı nitelendirir.
İstenilen niteliklerin bir listesine sahip olmak, bazı işaretli yeterlilik sorularını önceden hazırlamanıza olanak tanır. Eğer liderinizin istenilen niteliklere sahip olmadığını fark ederseniz, zamanınızı ve onların yüzlerini yüz yüze bir toplantıyla boşa harcamak yerine oralarda durabilirsiniz.
Sorularınızı sorduktan ve beklentinin gerçekten bir eşleşme olduğunu tespit ettikten sonra, odağınızı onları alıcı olarak nitelendirmek için bir potansiyel müşteri olarak nitelendirebilirsiniz . Ürününüzü satın aldığınız ilgi düzeylerini belirlemenize yardımcı olacak sorular sorun. Bunu yapmanın yanlış yolu, bir widget satın almak isteyip istemediklerini sormaktır ve eğer hemen hemen herkes çağırır çünkü ihtiyaçlarınız ne olursa olsun otomatik olarak sizi tersine çevirir. Daha iyi bir yaklaşım, “Bir widget'ınız var mı? Gibi sorular sormaktır. Ne kadar zaman önce satın aldın? Bu sorulardan ne hoşlanıyorsunuz (ya da hoşlanmıyorsunuz?). Bu sorular, savunmanın yerini değiştirmeden, adayın satın alma sıcaklığını almanıza yardımcı olacak.