Nitelikli İlanlar
Potansiyel müşterilerini tam olarak uygun hale getirmezseniz, sizden asla satın almayacak kişilerle çok zaman harcıyor olacaksınız. Fakat öte yandan, eğer çok fazla hassas soru soruyorsanız, cevap vermekte isteksiz olurlar.
Öyleyse, her zaman, herkesin zamanını boşa harcayacağınız kadar beklemeden uyum sağlamak için yeterli zaman bırakma arasında bir dengeleme eylemidir. Birçok satış görevlisi bu sorunu, soğuk çağrı sırasında çok belirgin niteliklere sahip sorular sormak - açıkça vasıfsız milletleri ayıklamak - ve sonra ikinci bir çağrı sırasında veya satış sunumunun başında kalifikasyon sürecini bitirmek suretiyle çözmektedir.
Kalifikasyon için seçtiğiniz zamanlama stratejisi ne olursa olsun, gelecekteki olmayanları erken tanımlamanıza ve yollarına göndermenize yardımcı olabilecek bazı önemli bilgi parçaları vardır. Bu ayrıntılar iki temel kategoriye ayrılır: Kişinin ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyup duymadığı ve sizden satın alma araçları olup olmadığı.
Nitelikli Sorular
Sattığınız ürüne olan ihtiyacı olan bir müşteri, ona ilk ulaştığınızda bunu mutlaka bilmeyecektir. Nitelikli sorularınız, kendiniz için bilgi kazandığınızda aynı anda ihtiyaç duyduğunuzu fark etmesine yardımcı olabilir, bu yüzden bu soru özellikle güçlü olabilir.
Uygun sorular sormak aşağıdakileri içerir:
- Daha önce bu tip bir satın aldınız mı? Senin için nasıl çalıştı?
- [Ürün türü] satın almayı düşündünüz mü? Neden ya da neden olmasın?
- Bu ürünü kullanarak kendinizi nasıl görüyorsunuz? Size nasıl yardımcı olacak?
- Şu anda bu ürünün size yardımcı olabileceği şu konular nelerdir?
- [Yaşam / iş] ile ilgili değişebilecek bir şey olsaydı, ne olurdu?
- Bu sorunu çözmekten ne kazanacaksınız?
- Bu sorunun düzeltilmesindeki riskler nelerdir? Düzeltme riskleri nelerdir?
- Bu sorun ne zamandır var? Şimdiye kadar sabitlemekten ne geri aldın?
Bu sorulardan biri, beklentilerinizde güçlü bir yanıtı tetiklerse, onu takip edin - kısa bir soruya verilen uzun cevap, onun için önemli bir sorun olduğunu gösterir. Ama bir soruya cevap vermeyi reddederse zorlama. Potansiyelinizle biraz daha güven oluşturduktan sonra, daha sonra her zaman geri dönebilirsiniz.
Nitelikli soruların ikinci kategorisi, bir kişinin sizden satın alıp alamayacağını belirlemenize yardımcı olur. Satın almadaki yetersizlik, para yetersizliğiyle ilgili olabilir ya da konuştuğunuz kişi nihai karar verici ya da tamamen başka bir şey olmadığından ortaya çıkabilir. Bu soruların bir kısmı oldukça hassas bölgelere giriyor, bu yüzden potansiyel müşterilere güçlü bir uyum sağladığınızdan emin olmadıkça dikkatli olmalarını isteyin. Aşağıdaki sorular yetenek sorunlarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir:
- Satın almaya karar verirseniz, satın alma süreci nasıl görünecek?
- Teklifimizi incelemeye kim dahil olacak?
- Son onay almak ne kadar sürer?
- Bu satın alma departman bütçenizden mi çıkacak?
- Satınalma siparişini kim oluşturacak / sözleşmeyi tamamlayacak?
- Bir borç veren olacak mı?