Ama siz buna soğuk arama, arama, iş geliştirme veya balıkçılık diyorsunuz, eğer yapmanız gerekiyorsa, doğru yaptığınızdan emin olmanıza değer. Soğuk aramada kullandığınız tekniklerin ötesinde, günün hangi saatinde soğuk çağrılarınızı yapmanız da önemlidir.
Günde 100 kez soğuk arama yapmak harikadır ve eğer sürekli ve yetenekli bir şekilde yapılırsa başarıya yol açmalıdır. Ancak, günün en iyi saatlerinde bu 100 çağrı yapmak, yanan bir ateşe jet yakıtı eklemek gibi olacaktır.
Müşterinin Zihnine
Prospektüsünüzle daha etkili olmanın hakkında konuşurken hızlı bir hatırlatma yapılmalıdır. Soğuk çağrının savaş römorku gibi olduğu çok açık olmalı: Çalışması için en az iki kişiye ihtiyacınız var. Bu sizin ve bir müşteri anlamına gelir. Katılan iki kişinin arasından, başarının ilk anahtarı müşterinizi önce koymaktır.
Bu, bir olasılıkla arayacaksanız, söyleyecek önemli bir şeyiniz olduğu anlamına gelir.
İş sırasında kesintileri çok az insan var. Çoğu ofislerine (ister gökdelende veya mutfak masasında olsun) işlerini yapmak isterler. Durmak ya da söylemek önemli bir şeyle arama yapan bir satış uzmanı, iş dünyasında birçok kişinin tahammül edemeyeceği bir zaman yıkıcıdır.
Eğer soğuk çağrı yaparsanız, doğru müşteriyi hedeflediğinizden, doğru mesajı verdiğinizden ve bu mesajı açık ve öz bir şekilde ilettiğinizden emin olun.
"Herşeyi Hazırım. Yani, Ne Zaman Soğuk Çağrının En İyisi?"
Müşterilerimizin zihninden atlamaya başlamadan önce, kendinizi bir dakika boyunca müşterilerinizin ayakkabılarına koyun.
Muhtemel müşteri türüyseniz, günün hangi saati sizin için en yoğun zaman olacak? Hazırlanmak, planlamak ve gözden geçirmek için günün hangi saatinde kullanırsınız? Ne zaman soğuk bir çağrı en sinir bozucu olur?
Sorun, birçok satış temsilcisinin müşterilerinin programını dikkate almadıkları ve kendi programlarına göre arama yapmadıklarıdır. Tahmin edersem, öğle yemeği saatinde en az sayıda soğuk görüşmenin yapıldığını söyleyebilirim. Niye ya? Çünkü satış temsilcilerinin yemeye ihtiyacı var!
Soğuk arama söz konusu olduğunda hepimiz olmamalı.
Kapı Bekçisi
Beklentileriniz, aramaları görüntüleyen ve hangi ziyaretçilerin kapıya gittiğine karar verdiklerini ve paket gönderildiklerini belirleyen bir resepsiyon görevlisine sahipse, gelecekteki ilk ipucunun ne zaman planlanacağını bilmek. Kapı bekçisine gitmekten ve geleceğine doğru gitmekten kaçınabileceksen, yaparsın değil mi? Tabii ki, sen, ama çok sayıda satış temsilcileri öğle yemeğinden önce ya da hemen sonra, sabahları (birkaç bardak kahve ve biraz daha soğuk konuştuktan sonra) soğuk çağrılarını yapmaya başlıyor.
Bil bakalım ne oldu? Kapı bekçisinin kapıları korumak için en uygun zamanı!
Normal görüşme saatlerinden önce ve sonra soğuk çağrılarınızı yapmayı deneyin. Kapı bekçisi muhtemelen işte değil (ya da hala) ama beklentiniz olabilir.
Kapı bekçisinden kaçınacak ve doğrudan potansiyelinize ulaşacaksınız.
Soğuk aramanın en iyi zamanları sabahları ve normal çalışma saatlerinden sonradır.