Satışı yapabilmek için kapı bekçisini geç
Bir Gatekeeper'in Rolü
Bir şirketin bekçisi tipik olarak birçok işyerinde resepsiyonist ya da belki de bir sekreterdir, ancak bir restoranda, maître d 'olabilir ve oto bayileri gibi bazı işyerleri, bir sürü kapı bekçisi var - kattaki sayısız satış görevlisi Herhangi bir zamanda.
Her durumda, karar alıcı, yönetici ya da baş aşçı, işi sürdürme, koşma ve kârlı tutma zorluğuyla meşgul. Her çağrıyı alamaz ve her ziyaretçiyi göremez, çünkü bu onu birincil odak noktasından ve iş sorumluluğundan uzaklaştırır.
Kapı bekçisine girin. Sorumlu adamı koruyor. Çağrıları ve ziyaretçileri ekranlar, tipik olarak önemsiz olduğuna inandığı şeyleri saptırır - ve iyi bir bekçi kalp atışında önemsiz bir kesintiyi algılayabilir. Genellikle bir şikayeti olmayan, mal veya hizmet satın almayı istemeyen, ancak kendisi için bir şey yapmak isteyen birinden gelir.
Karar vericiye geçebilmek için bekçiyi geçip gitmenizin bir yolunu bulmalısın, ve az ya da çok bir seçeneğin var: Kapı bekçisini, seninle konuşursa karar vericinin yararına olacağına ikna etmelisin.
Gatekeepers ve Dış Satış Görevlileri
Birçok kapıcı, dış satış görevlilerine karşı bir düşmanlık seviyesi geliştirmektedir.
Satış görevlilerinin sık sık geçit törenlerini almak ve karar vericiye ulaşmak için aldatıcı ya da haklı yalanlara başvurduklarını düşünürseniz bu anlaşılabilir bir durumdur. Birçoğu muhtemelen kendi işlerinin zamanında performanslarına müdahale ettiğinizi düşünüyor.
Kendinizi o otomobil satıcısının ayakkabısına koyun: Eğer meşgul olmuyorsa, şu anda bayilik müdürüyle konuşamazsınız, bu sizin için harcanan zamanın soğuk konuşmalar yapmak için kullanabileceği veya potansiyel müşteriyi park yeri ve doğal olarak size tekrar gönderilecek.
Kendisiyle konuştuğunuzda, kapı bekçisine saygı ve dürüst davranmak çok önemlidir. Umarım, onun işbirliğini kazanırsınız ve bu, satışınızı daha kolay hale getirebilir . Bunun alternatifi, karar vericiye hiç konuşma şansınız olmayacağı veya en azından bir başkasının kapıya gelmeyeceği bir yere gelmemesidir.
Gatekeeper'ı ihlal etmek
Resepsiyon görevlileri ve sekreterler gibi B2B kapı bekçileri, genel olarak tüm genel telefon görüşmelerini almak ve randevu ayarlamaktan sorumludur. Karar verme sürecine nadiren dahiller, bu yüzden en iyi taktikiniz sistemi sizin yararınıza kullanmak olabilir. Onu geçmeye çalışma. Onun işini yapsın. Karar vericiyi görmek için randevu ayarlayın. Onun çok meşgul olmadığı bir zamana kadar beklemek için sevindiğinden daha fazlası olduğunu söyle.
Yönetici asistanlar genellikle satın alma sürecine dahil olurlar, en azından bir danışma düzeyinde, bu yüzden bu kapı bekçisi ile farklı bir yaklaşım almak isteyebilirsiniz. Onu sat , sonra patronunu satmak için biraz zaman ver. Ne sunduğunuzu açıklayın ve ona bir haftada bir kez daha üsse dokunacağınızı söyleyin. Bu kapı bekçilerine, karar vericinin kendisinin uzantısı olarak davranmak en iyisidir.
Kapı bekçisi işlevi daha az resmi olmasına rağmen, B2C satış görevlileri aynı zamanda bekçilerle uğraşmak zorunda. Örneğin, bir ebeveyn çocuğu için bir bekçi olarak hareket edebilir veya bir eş kocası için yapabilir. B2C gatekeepers genellikle satın almada söz sahibi olmak için ortaya çıkıyor, bu yüzden onlara karşı saygılı olmak son derece önemlidir. Yönetici asistanında olduğu gibi, onları da satmak için biraz zaman ayırmak isteyebilirsiniz.