Farklı Düzeylere Satış

B2B satıyorsanız, üç farklı seviyeden birinde karar alıcılarla konuşabilirsiniz. Aslında, karar vericilere tek bir satışta her seviyede karar vermeniz mümkündür, çünkü bir karar vericinin sizi bu seviyedeki karar vericilere verebilmeniz için bir seviye yukarı ya da aşağı tekmelemesi çok yaygın değildir. de.

Tek sorun, bu üç farklı seviyedeki karar alıcıların tamamen farklı değer tanımlarına sahip olmasıdır.

Bu, belirli bir karar vericinin söz konusu düzeyde olduğu gerçeğine "dayanır". Başka bir deyişle, onun işinin bir parçası. Farklı seviyelerde karşı karşıya kaldığında vites değiştirmeyi bilmiyorsanız, karar vericilerle diğer seviyelerde konuştuğunuzda, bir tür karar vericiyle başarılı bir şekilde başarabileceğinizi ancak çöküşü ve yanmayı başarabileceksiniz.

Yönetici ve alıcı

B2B karar vericilerin ilk ve en düşük seviyesi, bölüm yöneticisi ve profesyonel alıcı ya da her ikisidir . Satın alma yetkisi olan bir kişiyi bundan daha düşük bir seviyede bulmanız olası değildir. Yönetimsel karar alıcılar, ürünün kendisi ile ve bunların kendileri için nasıl çalışacağıyla ilgilenirler. Bunlar, teknik alanda konuşma olasılığı en yüksek olan karar vericilerdir ve satış elemanlarının, ürünün teknik yönlerini tanımasını ve rahatlıkla tartışmasını bekler.

Yönetim seviyesinde satış yaparken, güçlü ürün bilgisine ve potansiyelin sektörünün iyi bir kavrayışına ihtiyacınız var.

Bu karar alıcılar, ürünün işlerini nasıl kolaylaştıracağını duymak istiyorlar. Yarar açıklamaları , özellikle karar vericilerin değerlerini kanıtlamak için güçlü bir araçtır. Yönetimsel karar vericiler, şirketinizin kolay uygulanabilmesi ve güçlü bir şekilde desteklenmesi ile de yakından ilgilenmektedir, çünkü bu karar alıcılar ürün işini yapmaktan sorumlu olacaklardır.

Başkan Vekili

B2B karar vericilerin ikinci seviyesi, başkan yardımcısıdır. Başkan yardımcıları, ürünün nasıl çalıştığını umursamıyor çünkü bu bölüm müdürünün sorunu. Başkan yardımcısının umursadığı şey, kurumsal hedeflerine ulaşmaktır. Bu hedefler para etrafında dönüyor, bu yüzden karar vericilerin duymak istediği şey, ürününüzün gelirleri nasıl artıracağı veya maliyetleri nasıl azaltacağıdır.

Başkan yardımcısı seviyesinde satış yaparken, Yatırım Getirisini (ROI) gösterebilmeniz gerekir. Eğer bir şirket karlı olmak isterse, güçlü bir yatırım getirisine sahip olmak zorundadır - başka bir deyişle, yatırım yaptığı paranın olumlu bir getiri ile sonuçlanması gerekir. Bu karar vericiler için göreviniz onlara ürününüzün satın alacağı finansal faydayı göstermektir. Bunu yapmak için, karar vericiden mevcut durumları ve gelecekte nerede olmak istedikleri ile ilgili arka plan bilgilerini almanız gerekir. Bu bilgilere sahip olduğunuzda, ürününüzün YG'sini kanıtlayan onlara belirli numaralar verebileceksiniz.

CEO ve Başkanlar

Üçüncü ve en yüksek karar mercii seviyesi üst düzey yöneticilere aittir - CEO'lar, başkanlar, vb. Bu düzeyde karar vericiler ürün detaylarını umursamıyorlar; Ürünün işleyişinden bahsetmek size hızlı bir şekilde yönetim seviyesine gönderilir.

Üst düzey yöneticiler pazar büyüklüğüne odaklanır. Şirketin piyasanın kontrolünü büyütmek ve müşterilerini rakiplerinden uzak tutmak istiyorlar.

Üst düzey yönetici seviyesinde satış yaparken, büyük resme satabilmeniz gerekir. Bu karar vericiler, ürününüzün şirketin pazar payını arttırmasına ve uzun vadeli hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olacağını merak ediyor. Üst düzey yönetici karar alıcılarına satış için güçlü bir yaklaşım, riski ele almaktır. Üst düzey yöneticiler genellikle şirketin geleceğine odaklandığından, şirketlerin risklerini azaltacak ürün ve hizmetlerle çok ilgileniyorlar.