Uydu radyoları sattığınızı varsayalım. Bir özellik örneği, abonelerin nereye gittiklerine bakılmaksızın duydukları binlerce istasyon olabilir. Ama beklentileriniz bu gerçeği umursamıyor; Binlerce istasyona sahip olmanın sağladığı faydaları önemsiyorlar. Bu özellikle eşleştirebileceğiniz pek çok olası avantaj var. “Bir düğmeye dokunarak binlerce istasyonun mevcut olması, temel radyodan çok daha kolay.” Diyebilirsiniz. Bu örnekte, “uygun”, fayda kelimesidir. Ancak, “Şehir dışına çıksanız bile en sevdiğiniz istasyonun her zaman mevcut olduğunu bilmenin güvenliğine sahip olacaksınız” ya da “Bütün bu istasyonların size huzur verdiğinden emin olabilirsiniz. Orada, ”veya“ Tüm bu istasyonlar size para kazandırıyor çünkü en sevdiğiniz şarkılardan MP3 almanız gerekmeyecek. ”
Belirli bir olasılık için hangisinin doğru fayda olduğunu biliyor musunuz?
Potansiyelini sordun. Yeterlilik sürecinin bir parçası, potansiyel müşterilerinizin sizin neye ihtiyaç duyduğunu ve sizin neye ihtiyaç duyduğunu anlamaktır. Bir şeye ihtiyacı olmalı (ve / veya istediğinde) ya da seninle konuşacak zamanı bir kenara bırakmayacaktı. Ve bazı beklentiler doğru çıkıp aradıklarını size söyleyecektir. Fakat başka pek çoğu, siz istemedikçe motivasyonlarını açıklamayacaktır.
Potansiyelinizin arzuları hakkında bir fikriniz olduğunda, bu arzuları uyumlu bir fayda tablosuyla eşleştirebilirsiniz. Sık kullanılan faydaların bazı örnekleri, uygun, zaman kazandırır, para tasarrufu sağlar, güvenli, prestijli ve kullanımı kolaydır. Biraz beyin fırtınası yaparak, muhtemelen ürününüze veya hizmetinize uygulanan daha birçok faydadan yararlanabilirsiniz.
Bir fayda bildirimi, ürününüzün özelliği ile müşterinin ihtiyacı arasındaki boşluğu kapatmalıdır. Potansiyelinizi anladığınızda ihtiyacınızı tekrarlayarak işe başlayın. Şöyle diyebilirsiniz ki, “Daha önce çok seyahat ettiğinizi ve şehirden ayrıldığınızda radyo istasyonunuzun müsait olmadığını hayal kırıklığına uğrattınız mı?” Dediniz. Ardından duraklatın ve sizi düzeltmek ya da sizinle aynı fikirde olmak için bir şans verin. Daha sonra, kabul ettiğine göre, fayda bildirimi ile onu vurabilirsin: “Uydu radyo için kaydolduktan sonra, en sevdiğiniz istasyonun şehir dışına çıktığınızda hala müsait olduğunu bilme güvenliğine sahip olacaksınız. ”
Fayda bildirimleri, ancak bunları müşterilerin özel ihtiyaçlarına veya isteklerine göre eşleştirdiğinizde geçerlidir. İlk önce bu bilgiyi toplamak için zaman ayırmazsan, karanlıkta ateş ediyorsun. Yukarıdaki örnekte, beklentinin motivasyonunu sormamış ve her yerde istasyonlara erişmek istemiş olsaydınız, bunun yerine “paradan tasarruf” parası çıkarmış olabilirsiniz.
Ve bu fayda bildirimi, müşteriyi satın almaya daha fazla yakınlaştırmazdı. Aslında, onu daha da uzaklaştırabilirdi çünkü birincil ihtiyacını görmezden geliyorsun.
Zamanın ötesinde küçük bir hazırlık da fayda bildirimlerini en iyi şekilde kullanmanıza yardımcı olacaktır. Öncelikle, ürün özelliklerinin bir listesini yapın ve ardından listenizdeki her özellik için bir veya iki yarar tablosunun bir listesini bulun. Elinizdeki bu liste ile, birçok potansiyelin gereksinimlerine açık bir şekilde cevap vermeye hazır olacaksınız. Tabii ki, mümkün olan her durumu kapsayan bir liste yok, ancak karşılaştığınız potansiyel müşterilerin yüzde 95'i için doğru cevaba sahip olacaksınız.