Prospekt'e Sorulacak Güçlü Satış Soruları

Her bir potansiyel müşterinin satış sorularını sormak , satış işleminizi 10 kat daha kolay hale getirecektir. Sadece bu kadar basit. Satış soruları, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkarır. Bu da, potansiyel müşterileriniz için en önemli ihtiyaçlara hitap edecek şekilde tasarlanmış bir satış konuşması yapabileceğiniz anlamına gelir. Potansiyelinizin ihtiyaçlarını anlamak için daha yakın olmanızı sağlayan herhangi bir soru iyi bir sorundur, ancak belirli satış soruları, bireysel durumu ne olursa olsun, neredeyse her ihtimal için son derece güçlü ve yararlıdır.

Son zamanlarda neler değişti?

Bu soru, "Son altı ayda sanayiniz nasıl değişti?" Gibi çeşitli şekillerde ifade edilebilir. veya "İş yaptığınız şekilde neler değişti?" hatta "Yakın gelecekte ne gibi değişiklikler beklersiniz?" Bununla birlikte, onu ifade ederseniz, bu soru beklentiniz için neyin değiştiğini ve nasıl tepki verdiğini veya tepki vermeyi beklediğini gösterir. Potansiyelinizi etkileyen değişiklikleri anlamak, onun gereksinimlerine ve nasıl değişebileceğine dair mükemmel bir bakış açısı sunar. Herkesin değişimden korkması, değişimlerden bahsetmek, aynı zamanda, beklentinizin duygusal durumunda da bir bakış açısı verecektir. Ne değiştiği hakkında konuştuğunda, güçlü bir endişeyle tepki veriyor mu, yoksa memnun ve heyecanlı görünüyor mu? Bir sonraki soru grubunuzu yönlendirmek için kullanabileceğiniz önemli bir ipucu.

Ne hakkında konuşmak istersiniz?

Sohbete en çok önem veren konulara odaklanmanın güçlü bir yolu!

Bu soruyu sormak için en uygun zaman, bir satış randevusu veya bir müşteri veya müşteri ile yapılan diğer toplantılar planlandıktan sonra doğrudur. Bu, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına bir ön bakış elde etmenizi ve bu ihtiyaçlara hitap edecek şekilde tasarlanan diğer soruları (ve yorumları) ortaya çıkarmanızı sağlar. Bu soruyu sormak için bir başka iyi zaman, beklentiyi anlamakta sorun yaşamanızdır.

Bazen, tüm doğru soruları soruyor olsanız bile, tek heceli ve evet-ya da hayır cevaplarından başka bir şey elde edemezsiniz. Bir konu seçme olasılığını istemek, bu direnişte bir yol bulmanızı sağlar.

Sormak istediğiniz bir şey var mı?

Bir satış sunumu bittikten sonra bu soru neredeyse zorunludur. Bunu ifade etmenin bir başka ve eşit olarak alakalı yolu, "Herhangi bir endişeniz var mı?" Sunulan sunum sırasında olumlu yönünüzü belirlemişseniz, bu ifadeyi seçmiş olursunuz. Gerçekte, bir beklentiniz sunumunuz sırasında herhangi bir noktada olumsuz tepki veriyor gibi görünüyorsa, muhtemelen bu soruyu duraklatıp sormalısınız. Potansiyelini rahatsız eden ya da katılmadığı bir şey söylediyseniz hemen öğrenmeniz daha iyi olur. Bir sununun ardından her iki formda bu soruyu sormak itirazlar için balık tutmanın harika bir yoludur. Bu itirazları ne kadar çabuk açıp çözebilirseniz, satış süreci ile birlikte ne kadar erken hareket edebilirsiniz.

İleriye Ne İhtiyacınız Var?

Potansiyelin ihtiyaçlarını ortaya çıkardıktan sonra, adımınızı attı ve herhangi bir itirazı cevapladıktan sonra, beklentiyle nerede durduğunuzu öğrenmenin zamanı geldi. En iyi senaryoda, umudu bu soruyu "Şimdi satın almaya hazırım" şeklinde cevaplayacaktır. Bu noktada, evraklarınızı çekebilir ve ismini noktalı çizgi üzerinde alabilirsiniz.

Öte yandan, "Bunu düşünmem gerekecek" ya da eşit bir şekilde belirsiz bir şekilde bir cevap alırsanız, başınız belada demektir. Beklenti hiç ilgilenmiyor ve sadece huzur içinde kurtulmak istiyor, ya da hafifçe ilgileniyor ama bu zamanda ilerlemeye hiç gerek yok. Bu yanıtı almanız , satışı kapatmak isteyebileceğinizden önce yapacak çok işiniz olduğunu size bildirir. Çoğu kez, bu ikisi arasında, "İlk önce rakiplerinizin bir çiftine bakmaya ihtiyacım var" gibi bir yanıt alacaksınız veya "Teklifinizi patronuma vermem ve ileriye gidebilmemiz için onay vermem gerekiyor." ." Bu soru güçlüdür, çünkü satışı kapatmak için tam olarak ne yapmanız gerektiğini söyler.