Ne Danışmanlık Satış Olduğunu
Danışmanlık satış teknikleri, profesyonel danışmanlar tarafından kullanılan yöntemlere dayanmaktadır. Bir doktorun veya bir avukatın müşteriye nasıl davrandığını düşünün. Genellikle oturup, müşterinin tarihi hakkında bir dizi soru sormakla başlarlar, daha sonra güncel sorun hakkında daha spesifik bir dizi soru sorarlar. Daha sonra bu bilgileri profesyonel bilgiyle birleştirir ve problemi çözmek için bir plan hazırlarlar.
İlk adım, bazı ileri araştırmalar yapmaktır. Beklentinin bir sorunu olmasaydı, sizinle bir randevu ayarlamaktan rahatsız olmazdı, bu yüzden hile özellikleri öğreniyor. Ancak, birçok umut bir yabancıdan gelen uzun bir dizi soruya cevap vermek istemez. Mümkün olduğu kadar fazla bilgiyi olabildiğince bulmak, geleceğe dair bir sürü zaman ayırmadan (ya da onu sorguladığınızı hissettirerek) başlamanıza yardımcı olacaktır.
İyi bilgi kaynakları müşteri kayıtlarını ( mevcut müşteriler için ) ve Google, LinkedIn ve Facebook gibi çevrimiçi kaynakları içerir.
Veri toplama
Mümkün olduğu kadar çok veri topladıktan sonra, potansiyel müşteriyle görüşme ve daha spesifik bilgiler alma zamanı. Anahtar, kendinizi başlangıçtan bir problem çözücü olarak sunmaktır.
Randevuda kendinizi tanıttıktan sonra, "Bay" gibi bir şey söyle Prospect, kendimi sorun çözücü olarak görüyorum - işim ihtiyaçlarınız için en iyi ürünü belirlemektir. Bu yüzden şu anki durumunuz hakkında birkaç temel soru sormam gerekecek. Bu bilgileri toplamak için zamanınızı birkaç dakikalığına alabilir miyim? ”Ardından, ona bir dizi kişisel soru sormaya başladığınızda beklentiniz şaşırmayacaktır.
Bina uyum
Bina uyumluluk , herhangi bir danışma satış tekniğinin ikinci kritik parçasıdır. Beklentileriniz uzmanlığınıza güvenmeli veya tavsiyeleriniz onlar için değersiz olacaktır. Endüstriniz hakkında sağlam bir bilgi tabanı geliştirmeli ve sürdürmelisiniz. Örneğin, sunucu donanımı satıyorsanız, Linux ve Windows sunucu yazılımı ile her birinin artıları ve eksileri arasındaki farkı bilmelisiniz.
Bir B2B satış görevlisiyseniz ve esas olarak bir endüstride müşterilere satıyorsanız , o sektörle ilgili temel bilgileri de bilmelisiniz. Ardından bilginizi, sorduğunuz soruların doğasına ve / veya potansiyel müşterilerin cevaplarına nasıl yanıt verdiğinize göre iletebilirsiniz.
Beklentinin mevcut durumunu ve karşı karşıya kaldığı sorunları tam olarak anladıktan sonra, onu çözümle sunma zamanı.
Potansiyelinizi iyi değerlendirdiyseniz, ürününüz neredeyse her zaman müşterinin sorunlarına en azından kısmi bir çözüm olacaktır. Tek yapmanız gereken, bunun nasıl olacağını umuduyla göstermek.
Bir Çözüm Sunulması
Çözümün sunulması genellikle iki kısımlı bir süreçtir. İlk olarak, sorunu anladığınız şekilde belirtin. Bir şey söyle, “Bay Prospect, sunucunuzun düzenli olarak çöktüğünü ve hizmet reddi saldırılarıyla ilgili sık sık sorun yaşadığınızı belirttiniz. Bu doğru mu? ”Doğrulamayı isteyerek, yanlış anlamaları ortadan kaldırabilir ve ayrıca, adayın sorunu daha da açık hale getirme şansı da sunabilirsiniz. Her ikiniz de problemin doğası konusunda hemfikir olunca, ikinci adım, ürününüzün bu özel sorun için nasıl iyi bir çözüm olduğunu umuyor.
Ödevinizi yaptıysanız, akıllı sorular sorduysanız, sorunu doğru bir şekilde belirttiniz ve ürününüzün müşterinin ihtiyaçlarına nasıl uyduğunu gösterdiler, satışları kapatmanızın iyi bir şansı var.
Eğer beklentiniz bu noktada tereddüt ederse, muhtemelen yol boyunca bir yerlere gittiniz. Potansiyelin itirazını belirlemek için birkaç soruşturma sorusu sorarak ve sonra o noktada satış sürecini yeniden başlatarak hala iyileşebilirsiniz.