Aslında, birinin bir endişe kaynağı olması, onlar için bir cevap bulma şansınız olduğu anlamına gelir.
Ürününüzü satın alma konusunda tamamen ilgisiz insanlar, zamanlarını itiraz etmekle kalmazdı. Ya da tamamen ilgisiz beklentiler sunumunuz boyunca sessizce (kollar katlanarak) oturacak ve sonra size gönderecektir. Bir satış elemanı olarak, muhtemelen katlanmış silahların vücut dilinin "kapı kapalı, uzak dur" a dönüştüğünün farkındasınızdır.
Bir itirazı duyduğunuzda önemli olan şey onu tam ve profesyonel bir şekilde ele almaktır. Özel itirazı çözmezseniz, satış ekibi satış sürecinde daha fazla hareket edemez. Ve ne yaparsan yap, onun itirazını kişisel olarak alma.
Potansiyelinizin itirazlarını çözmenize yardımcı olacak bazı basit stratejiler .
Kullanmadan Önce İtirazları Dinleyin
O, “Ama ne olacak?” Diye sorar, olası en kısa sürede tüm beklentilere atlamayın. Kişiye endişeyi tam olarak açıklamak için bir şans verin.
Ve sadece beklentiyi ayarlamayın. Bunun yerine, iletilmekte olan iletiyi dinleyin . İletişim uzmanları, zamanın yüzde 80'ini dinlemeniz ve zamanın yüzde 20'sini konuşmanız gerektiğini söylüyor. Dinleme becerilerinizi, dinlediğinizi göstermek için ileriye dönük açık ve uygun bir açıklama yaparak doğrulamak da önemlidir.
Örneğin, beklenti, bazı özelliklerin ihtiyaç duymadığı şeyler olduğunu söylemişse, "Sizin için hangi özelliklerin ve faydaların daha iyi işleyebileceğini söyleyin. Belki de ihtiyaçlarınıza daha iyi uyan farklı bir modelimiz var."
Prospekt'e Geri Dön
Umudun konuşulduğundan emin olduğunuzda, bir an için düşünceli görünün ve sonra söylediklerinin özünü tekrarlayın. Bir şey söyle, “Bakım masraflarından endişe duyduğunuzu görüyorum. Bu durum mu? ”Bu, dinlediğinizi ve geleceğe katılma ya da açıklığa kavuşturma fırsatını sunduğunuzu gösterir. Beklenti yanıt verirse, “Bu, duruşma süresi kadar endişelendiğim maliyet kadar değil”, o zaman sorunu çözebilir (umarız)
Aklını Keşfet
Bazen ilk itirazlar ihtimalin gerçek endişesi değildir. Örneğin, pek çok müşteri, ürününüzü satın almak için yeterli parası olmadığını kabul etmeyi istemiyor ve bunun yerine bir çok endişeyi daha da artıracak. Bir itirazı yanıtlamaya başlamadan önce, bu stratejiyi deneyin — birkaç keşif sorusu sorun, örneğin: “Ürün aksama süresi sizin için büyük bir sorun oldu mu? Geçmişte sizi nasıl etkiledi? ”Paranın karşısına çıkma vakti gelmesine izin vermek için bir ihtimal çıkar.
Potansiyeliyle daha uzun süre meşgul olursanız, o kadar rahat olur ve o size daha fazla açacaktır. Nihayetinde, finansman sağlama, ödeme planı geliştirme, yatırım getirisini açıklamak veya değeri tartışmak gibi çeşitli çözümler sunabilirsiniz.
İtirazı Cevapla
İtirazı tamamen anladıktan sonra, buna cevap verebilirsiniz. Bir itirazı gündeme getiren bir müşteri korku ifade ediyor. Bu noktada en büyük göreviniz bu korkuyu hafifletmektir. Var olan bir müşteriden örnek gibi belirli bir hikayeniz varsa, bunu paylaşın. Somut istatistikleriniz veya güncel bir haber hikayeniz varsa bunları paylaşın. Zor gerçekler - ve müşterinin çevrimiçi olarak bakabileceği bir şey - cevabınızı daha otantik hale getirecektir.
Prospekt ile Geri Kontrol Et
Potansiyelin itirazını tam olarak cevapladığınızı doğrulamak için bir dakikanızı ayırın.
Genellikle, bu adım “mantıklı mıdır?” Veya “Tüm endişelerinizi cevapladım mı?” Demesi kadar basittir. Olumlu cevap verirse, bir sonraki adımınıza geçebilirsiniz. Eğer tereddüt ediyor veya belirsiz davranıyor gibi görünüyorsa, bu sizin endişelerini tamamen çözemeyeceğinizi gösteriyor. Bu olursa, önceki bir adıma dönün ve tekrar deneyin. Ama, bu konuda sinsi olma. Basitçe, "Bir an için geri dönelim ve tüm endişelerinizi giderip düzelemeyeceğimizi görelim."
Konuşmayı Yeniden Yönlendir
Potansiyelini satış sürecinin akışına geri getirin. Beklentiniz itirazını artırdığında sunumunuzun ortasındaysanız, cevap verdikten sonra, harekete geçmeden önce ne hakkında konuştuğunuzu hızlı bir şekilde özetleyin. Perdesini bitirdiyseniz, adayın başka itirazları olup olmadığını kontrol edin ve ardından satışı kapatmaya başlayın.
İyi haber, itirazların reddedilme işareti değil. İnsanlar ister iş ister kişisel olsun, alımlarında iyi hissetmek isterler. Doğru kararı verdikleriden emin olmak istiyorlar. Bazen bir itiraz, “Ürününüzün neden bu kadar harika olduğunu söyle, bu yüzden satın alma konusunda iyi hissediyorum.