Satışları kapatmak üzereyken, bir satış beklentisi, “Bunu düşünmem gerek” veya “Bunu düşünmeme ve size geri dönelim” diyerek duymak alışılmadık bir şey değil. Bunlar gecikme veya zaman itirazlarının klasik örnekleridir. Genellikle, iki şeyden biri gerçekleşiyor - ya beklenti teklifinizi düşünüyor ama satın almaya hazır olmadan önce başka şeyler yapmak için daha fazla zamana ihtiyacı var, ya da satın alma niyeti yok ve sadece sizden kurtulmak istiyor.
İkinci durumda, neredeyse kesinlikle satışı kapatmayacaksınız - bununla birlikte yolda birkaç aydan daha iyi şansınız olabilir. Beklenti ilgilenmezse, bu noktada takip etmek zamanınızın kaybıdır. Bu nedenle, bir zaman itirazıyla uğraşmanın ilk adımı, beklentinin sizden bir alım yapmak isteyip istemediğini bulmaktır.
Gerçeği ortaya çıkarmak için daha fazla bilgiye ihtiyacınız olacak. Genellikle, öğrenmenin en iyi yolu adayı doğrudan sormaktır. “Kesinlikle” gibi bir şey söyleyebilirsin. Sizi neyin geri aldığına dair bana biraz daha bilgi verebilir misiniz? ”İzniniz daha sonra patronundan onay alması gerektiğini veya rakiplerinden birkaçıyla konuşacağını kabul edebilir. Size herhangi bir ayrıntı vermezse, bu sadece ilgisiz olabileceğine dair bir uyarı levhasıdır.
Beklenti, daha fazla bilgiye ihtiyacı olduğunu da düşünebilir. Bu durumda, istediği gerçekleri vererek, bir an önce hareket edebileceksiniz.
Örneğin, bir müşteri, ürününüzün yorumlarını çevrimiçi olarak kontrol etme ve müşterilerle iyi veya kötü bir itibara sahip olup olmadığınızı görme şansını vermek için bir zaman itirazını kullanabilir. Eğer onu itiraf ederseniz, o zaman ona bir kaç referans gönderip, hatta konuşması için var olan bir müşteriyi çağırırsanız, o zaman ve orada satışı kapatmak için yeterli olabilir.
Daha fazla ayrıntı alamıyorsanız, bir zaman sınırı oluşturmayı deneyin. Örneğin, “Tamam, gelecek hafta konuşalım ve devam etmeye hazır olup olmadığınızı anlayabilirsiniz. Size bir çağrı yapacağım - Perşembe günü saat 11'de sizin için çalışıyor mu? ”Bir takip görüşmesi yapmayı reddeden bir aday, ilerlemeyle ilgili ciddi bir şey değildir ve bunları etkin olmayan dosyanızın içine koyabilirsiniz. Beklenti başka bir sohbet için zaman belirlemeyi kabul ederse, satışınız hala devam ediyor.
Prospektüsünüzü bilen diğer kişilerle bilgi araştırmayı da deneyebilirsiniz. Bu, kapı bekçisi ile bir konuşma yapmak anlamına gelebilir (arkadaşça ve arkadaşça olmanın bir noktasını oluşturdunuz, değil mi?) Ya da tanıdığınız herkesin aynı zamanda arkadaşının veya arkadaşının olup olmadığını görmek için ağınızı kontrol etmek anlamına gelebilir.
Kesinlikle işe yaramayacak bir yaklaşım, satış döngüsünü o zamana kadar oraya itmeyi denemektir. Bir zaman itirazı, müşterinin satın alma işleminde kendi yolunda çalışmasına izin verme şansı vermenin yolu. Sadece onun üzerinde uyumak isteyebilir veya bir şeyleri sonuçlandırmaktan rahat olabilmek için daha fazla bilgi toplaması gerekebilir. Onu şimdi bir karar vermeye itmeye çalışırsanız, ona bu şansı inkar ediyorsunuz ve sadece onu daha da rahatsız ediyor ve muhtemelen size kızıyorsunuz.
Ve elbette, sadece satın almakla ilgilenmiyorsa, o zaman onu daha fazla iş yapmamaya kararlı hale getirecektir.