Bir satış erken ayrıldığında, hayal kırıklığı yaratıyor. Ancak bir satış, satış sürecinin sonunda sona erdiğinde, sadece kapatmak üzere olduğunu düşündüğünüzde, hayal kırıklığının çok ötesinde. Bu noktada, satışa çok fazla zaman ve enerji yatırdınız ve kotanıza ulaşmak için buna güvenebilirsiniz .
Ancak, umutsuzluğa gerek yok (henüz). Bazen ne olduğunu anlayabiliyorsan, son bir dakikayı bulabilirsin.
Eğer değilse, en azından sorunun ne olduğunu hatırlayın, böylece bir dahaki sefere çözülmeyi daha kolay hale geldiğinde, satış sürecinin başında bir kez daha yakalayabilirsiniz. Bir satışın parçalanmasına neden olabilecek en yaygın durumlardan bazıları şunlardır.
Yanlış ihtiyaca cevap veriyorsun
Prospect ihtiyaçları tek bir beden değil herkese uyar. İlgili koşullardaki beklentilerin genellikle benzer ihtiyaçlara sahip olacağı doğrudur, ancak belirli bir beklentinin belirli bir gereksinime sahip olacağını veya bu özel ihtiyacın en çok endişelenen şey olduğunu düşünemezsiniz. Varsayımlar yapmayın - her yeni bir beklentiyle karşılaştığınızda, kritik ihtiyacını ortaya çıkarmak için sorularınızı sorun ve satış sunumunuzu toplantıya hazırlayın.
Çözüme sahip olduğunuzu kanıtlamadınız
Doğru ihtiyacın karşılanması yeterli değildir; Ayrıca, ürününüzün sorununu çözmesi ihtimalini de göstermek zorundasınız. Ve sadece "ürünümüz bunu düzeltecek" diyerek, onunla çok güçlü bir ilişkiniz olmadıkça, potansiyel için yeterli değildir.
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, beklentiler satışçılara, özellikle de onlara yabancı olan satış görevlilerine güvenmekten çekinmiyor. Yani bir iddiada bulunacak olursanız, bunu sağlam kanıtlarla desteklemeniz gerekir. Potansiyelin güvendiğini kanıtlamak için güçlü bir yol olan kişilerden gelen referanslar veya onaylar, ancak başka birçok seçenek de var.
Beklenti bu kadar endişeli değil
Çoğu insan gerçekten ihtiyacı olduğunu düşünmedikçe bir satın alma işlemi yapmayacaktır. Ürün ne kadar pahalı olursa, aciliyet bir satın alma işlemine başlamadan önce daha büyük olmalıdır. Bu nedenle, doğru ihtiyaca hitap edip çözümün olması ihtimalini ikna etseniz bile, sorunun derhal çözülmesi gerektiğine inanmadığı sürece bir sonraki adıma geçmeyecektir. Beklenti aciliyeti oluşturmak için kullanabileceğiniz iki temel yaklaşım vardır: Ona sorununun gerçekleştirdiğinden daha kritik olduğunu gösterebilir veya sunduğunuz çözümün yalnızca sınırlı bir süre için kullanılabilir olduğunu gösterebilirsiniz. Ürün modeli kesilmek üzeredir.
Değeri kanıtlamadın
Diğer tüm satın alma kriterleri yerine getirilse bile, bir beklenti aşırı pahalı olduğunu düşündüğü bir şeyi satın almayacak. Bunun yerine, muhtemelen daha iyi bir anlaşma elde etme umuduyla rakiplerinize dönecektir. Kanıtlanmış değer, fiyat kırılması anlamına gelmez; Bu, ürünün neden sorduğunuz fiyata değdiğini göstermek anlamına gelir. Genellikle bu, ürünün faydalarına işaret eder ve bunları potansiyel olarak nasıl para kazanacaklarını veya maliyetlerini nasıl azaltacağını gösterir.
Konuştuğunuz kişi bir ihtimal değil.
Satış sürecine, potansiyel müşteriyi kazanmak için zaman ayırmadan acele ederseniz, kelimenin tam anlamıyla sizden satın alma kabiliyeti olmayan biriyle çok fazla zaman harcayabilirsiniz.
Gerçek karar alıcı olmayan birine seslendirme yaptıysanız, konuştuğunuz kişiyi gerçek karar vericiye bağlamak için satın almak suretiyle satışı geri alabilirsiniz. Ancak, zaten tüm satış sürecinden geçtiyseniz başarı olasılığı zayıftır. Tabii ki, eğer sizden satın alamayacak veya satın almaya ihtiyaç duymayan biriyle uğraştığınız ortaya çıkıyorsa, bu satışı kapatmak için hiç şansınız olmadı. Umabileceğin en iyi şey, gelecekte bir olasılık haline gelmesi ve gelecekteki elverişli adaylara daha fazla önem vermesi durumunda o kişinin adını kurtarmaktır.