Bir satışı kapatmak her zaman kolay değildir, ancak her zaman gereklidir - eğer bu satışı gerçekten yapmak istiyorsanız! Beklentiler, gerçekten ilgileniyor olsalar bile sizin için kapanmayacaklar. Son adımı atmak sana kalmıştır. Ama endişelenme - kapanış korkutucu bir deneyim olmak zorunda değildir. Aslında, eğer doğru yaparsanız, kapanış, “Bu hafta ya da gelecek hafta teslim edilmesini ister misiniz?” Diyerek basit olabilir.
Genel olarak, satış sürecinin ilk aşamalarında daha iyi bir şekilde satış yapmış olursanız, kapanışınız o kadar kolay olur.
Yakınlığı aceleye getiremezsiniz - önce, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmanız, bu ihtiyaçları karşılayan ürün avantajlarını ortaya çıkarmanız ve herhangi bir itiraza cevap vermeniz gerekir. Tüm bu şeyler yoluna girmediğinde, kapanış hakkında düşünmeye başlayabilirsiniz.
Yine de yaklaşmaya başlamadan önce, potansiyel müşterinin sunduğunuz avantajları anladığını doğrulamanız gerekir. Bu, birkaç açık uçlu soru sorarak kolayca yapılabilir. Örneğin, potansiyel müşteriniz üretim sürecindeki maliyetleri düşürmek zorunda olduğunu paylaştıysa ve daha sonra ürünün boşa harcanan materyalleri nasıl azaltacağını ve dolayısıyla paradan tasarruf edeceğini açıkladıysanız, “Bu size mantıklı geliyor mu?” Bu nasıl bir ses çıkarır? ”Beklentinin cevabı genellikle bahsettiğiniz fayda hakkında ne hissettiği konusunda sizi bilgilendirecektir.
Doğru faydayı seçtiyseniz ve bakış açınız ile görüştüğünden emin olmak için ihtimalle kontrol ettiyseniz, yakın bir kek parçası olmalıdır.
“Şu anda bu siparişi vermek istemeyeceğiniz bir neden var mı?” Gibi bir şey söyleyerek yakın bir deneme yapabilirsiniz. Eğer bu noktada bir adım geri çekerseniz, bir yere dağılmışsınız demektir. Ya sizin yardımınız onu hemen hareket ettirmek için yeterince zorlayıcı değildir ya da ortaya çıkartabileceğiniz bir sorun yoktur - belki de konuştuğunuz kişinin başka birinin satın alma onayına ihtiyacı vardır ya da başka bir satıcıyla sözleşmesi vardır.
Bu noktada, kapamaya geçmek yerine, geri adım atmanız ve daha fazla soru sormanız gerekir.
Aciliyetin olmaması soruna neden oluyorsa, o zaman bir son teslim tarihini vermek onu motive etmenin harika bir yoludur. Son tarihiniz şirket çapında bir tanıtımla ilgili olabilir. Örneğin, şirketiniz, ürünün normalde fazladan maliyeti olan ancak geçici olarak ücretsiz olan ek özelliklerle birlikte geldiği bir kampanya yayınlayabilir. Ya da ona bir kıtlık süresi verebilirsin: Tavsiye ettiğin ürün bazen satış yapan popüler bir ürünse, istediği modeli alabileceğinden emin olmak için siparişini hemen vermesi gerektiğini umuyorsun. . Sipariş vermek için çok beklerse, ürün şirketiniz yeniden stoklanana kadar ürün mevcut olmayabilir. Ürün gerçekten satış yapma tehlikesi taşımadığı sürece bu son kullanma tarihini asla kullanmayın.
Nadiren kullanmanız gereken bir son tarih, sınırlı süreli indirimdir. Diğer bir deyişle, olası bir tarihte anlaşmayı kapatırsa, fiyatın bir kısmını devirmeyi teklif edersiniz. Tüm indirimler gibi, bu da şirketinizin kâr marjını zedeleyecek ve komisyonlarınızı da kesebilecektir. Ayrıca, müşterilerinize orijinal fiyatınızın kasıtlı olarak şişirildiği ve yeni, düşük fiyatın “gerçek” fiyat olduğu izlenimini verir.
Bu tutum özellikle indirimlerin de yaygın olduğu sektörlerde yaygındır - bir otomobil satın almak en belirgin örnek. Herkes arabalardaki etiket fiyatının bir şaka olduğunu ve satış elemanının daha iyi bir fiyatla pazarlık etmenizi beklediğini biliyor. Araba satmıyorsanız, potansiyel müşterilerinize aynı fikri vermek istemezsiniz.
Potansiyelinin satın almasını sağlamak için biraz dürtme ihtiyacı hissettiğiniz durumlarda, indirimli fiyat yerine değer katmaktan daha iyidir. Bu anlarda hatırlanması gereken şey, bir fiyatın bir satın almayı düşündüğü zaman fiyatın genellikle belirleyici faktör olmadığıdır. Sonuçta, fiyat çoğu insan için en önemli şey olsaydı, o zaman çoğu insan Kias'ı sürüyordu. Gerçekte, pahalı araçlarda çok daha fazla insan var - ister Priuslarda ister bilinçli milletler olsun isterse Lexus'larda rahatça düşünülmüş insanlar olsun - o zaman en ucuz araçları kullanan insanlar var.
Bir indirime başvurmadan satış yapma hilesi, potansiyel müşteriniz için en önemli faktörü tanımlamak ve daha sonra biraz daha uygun bir değer sunmaktır. Örneğin, güvenilirlik beklenti için gerçekten önemliyse, ona ek bir ücret ödemeden uzatılmış bir garanti veya bakım planı sunun.
Bu indirimden nasıl farklıdır? İlk olarak, yeni müşteriniz uzatılmış garantiyi asla kullanamaz veya fazladan bakım gerektirmeyebilir, bu durumda şirketinize hiçbir şey yapmaz. İkincisi, müşteri bunları kullansa bile, bu tür hizmetler, kâr marjı üzerinde, fiyatı aynı miktarda kesmekten çok daha küçük bir etkiye sahip olacaktır (çünkü bakım, şirketinizin böyle bir garanti için harcadığı miktardan çok daha az masrafa neden olur) . Ve üçüncü olarak, müşteriniz gelecekteki alışverişleri yaparken orijinal fiyata sattığınız için otomatik olarak bir indirim beklemez.
Kapama Teknikleri
Bazen, kapanış noktasına ulaştığınız zaman, beklentiniz sadece size geri itmeye devam ediyor. Bu aşamada, biraz zaman ayırmak ve bir kapanma tekniği kullanmayı denemek için zaman ayırmaya değer olabilir. Bu teknikler manipülasyona dayalı olduğu için, bir müşteri ile uzun vadeli bir ilişkiye başlamak için iyi bir başlangıç değildir ... ancak bazı durumlarda kullanmaya değer olabilirler. Bu ürünün, beklentiler için yararlı olacağını ve korkudan ya da değişime karşı genel bir direnişten ötürü geri döndüğünü hissettiğinizde, kapanış teknikleri, onu çitin üzerinden itmeye yetecek kadar yakınınız olabilir. Daha yaygın kapanma tekniklerinin örneklerini burada bulabilirsiniz:
Tamam, yukarıdaki tüm adımlardan geçtiniz ve hatta en sevdiğiniz kapanış tekniğine atıldınız ve umudu kalmayacak. Diyelim ki “hayır” demedi, ama bugün bir karar vermeye hazır olmadığı konusunda ısrar ediyor. Bu, satışı kaybettiğin anlamına mı geliyor? Hayır! Bu sadece bugün kazanamayacağınız anlamına geliyor ve geri dönüp daha fazla zaman vermeniz gerekiyor.
Beklenti Daha Fazla Zamana İzin Vermek
Beklentiler, birçok farklı nedenden dolayı satın alma kararı vermeyi ertelemek gibi. Birincisi, ne kadar çok zaman alırlarsa, bir kez bittikten sonra karar hakkında ne kadar iyi hissedersiniz. Zamanını alan bir ihtimal daha sonra pişman olabilir, ama en azından doğru ürünü elde etmek için elinden gelenin en iyisini yaptığını hisseder - tüm seçeneklere bakmak, çeşitli özellikleri karşılaştırmak, her birinden mümkün olan en iyi fiyatı elde etmeye çalışmak satıcı, vb.
İkincisi, herhangi bir değişiklik korkutucu bir şey - sadece bir şey satın almak. Satın alma ne kadar büyük ve pahalı olursa, o kadar korkutucu olur. Satın alma süreci boyunca bol bol zaman almak, o korkuyla bir fırsat anlaşmasına yardımcı olur. Ne satın aldığı ve ne kadar çok şey bildiği hakkında ne kadar uzun düşünürse, o kadar rahat bir şekilde sahip olma ve kullanma fikri ile o kadar rahat olacaktır.
Üçüncüsü, akıllı alıcılar genellikle satış elemanlarının anlaşmayı mümkün olduğunca hızlı bir şekilde kapatmak istediklerini biliyorlar. İşi temelde satın aldığı her şey için mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmek isteyen profesyonel alıcılar için gecikmeler güçlü bir müzakere aracı olabilir. Bu alıcılar sizi panik yapmaya çalışmak için kasten durduracak, bu yüzden sadece satışa çıkarılması için daha iyi bir anlaşma yapmaya istekli olacaksınız.
Bütün bunlar geri çekilmenin önemine ve beklentinin daha fazla zamana sahip olmasına izin veriyor. Seni provoke etmek için yapması ya da korktuğu için, ihtiyaç duyduğu her anı almasına izin vermemek durumu bertaraf edecektir. Sakin bir şekilde kararını vermesi için gereken her türlü bilgi için onun yanında olduğunu ve birkaç gün boyunca işleri düşünmesine izin vermekten mutluluk duyduğunu söyle. Bu, akıllı ihtimalinizi gösterip, düşmeyeceğinize ve gülünç bir şekilde iyi bir teklifte bulunacağınıza dair beklentinizi artıracaktır.
İtmeyi bıraktıktan sonra, umudu kendi buharında tekrar ilerlemeye başlayacak. Bazı uzmanlar sattığınız satışların ne kadar yavaş olacağını, satış sürecinin hızlandıracağını iddia ediyorlar. Buradaki fikir, satış ekibinin beklentilerin korkularına sebep olan ya da kötüleşen baskılarıdır. Eğer işlerin doğal hızda ilerlemesine izin verirseniz, çok daha az sinirli olur ve bu nedenle süreci kendi inisiyatifiyle hızlandırır .
Öte yandan, yakınlığa kavuşursanız ve size yeşil ışık verdikten sonra, aniden “hayır” dediğinde, bu, satışı kaybettiğiniz anlamına mı geliyor? Belki ... neden aniden satın almamaya karar verdi. Bir ihtimal son dakikada bir satıştan vazgeçtiğinde, göreviniz neyin yanlış gittiğini bulmaktır. Bazen satışı geri alabileceksiniz ya da en azından fırsatı bir fırsat için açık tutabileceksiniz. Ancak bunu yapmanın tek yolu, ne olduğunu anlamaya çalışmak.
İlk ve en kötü olasılık, potansiyel müşterinin asla satın almayı amaçlamamasıdır. Bazı beklentiler duygularinizi incitmekten ve incitmekten nefret ediyor, özellikle de uyum içinde çok çalıştınız ve gerçekten sizden hoşlanıyorsanız. Bu tür beklentiler, bir satın alma niyetinde olmasalar bile sizinle tanışmayı ve sunumunuzu dinlemeyi kabul edebilir. Bir satışta şansın olmadığını söylemek yerine, kapatmaya çalıştığınızda düşünmek için zamana ihtiyaç duyduklarını bile söyleyebilirler. Sonra sadece kaybolurlar - e-postalarınızı geri göndermeyi bırakın ve asla çağrılarınızı yapmayın. Eğer durum buysa, bu satışı kapatma şansınız yok, bu yüzden de bu fırsatı değerlendirmek için zaman harcıyor olabilirsiniz.
Son dakikada satışını kaybetmenin bir diğer yaygın nedeni yanlış kişiye konuşuyor. Başka bir deyişle, sattığınız kişi gerçekten bir karar verici değil ya da tek karar verici değil. Bu olasılıkla bir toplantı yaptıktan sonra, bilgiyi karar vericiye götürdü ve kapatıldı, ona başka seçenek bırakmadı, ancak anlaşmanın kapalı olduğunu söyledi. Daha sonra tekrar deneyebilirsiniz, bu sefer gerçek karar verici ile konuştuğunuzdan emin olun, ancak önce ona biraz zaman vermek istersiniz. Aksi takdirde, fikrini değiştirmek için ona baskı yapmaya zorlarsınız, bu da sorunlara yardımcı olmaz.
Son olarak, satış döngüsünde bir noktada potansiyel müşteriyi yabancılaştırmak için bir şey söylediniz veya yapmış olabilirsiniz. Belki de toplantıya geç kaldınız ve ona zamanına saygı duymadığınız izlenimini verdiniz ya da tam olarak yanlış bir şaka yaptınız ve onu kızdırdınız. Bu tür satışlar genellikle geri alınamaz, çünkü şimdi söylediğiniz her şey, beklentinin sizi etkilemesiyle lekelenir. Eğer onu yanlış yaptığın şeyi söyleyebilmen için onu telafi edebilirsin, ama böyle bir felaketten sonra onun güvenini kazanmak için çok çaba sarf edecektir.
Her Satışı Kapatın
Kapanışla ilgili sadece bir şeyi hatırlarsanız, her zaman her satışı kapatmaya çalıştığınızı unutmayın. Sadece satışlara kapılmayın, kazanacağınızdan eminsiniz; Kayıp nedenleri olduğunu düşündüğünüz satışları kapatmayı deneyin. Hayır diyeceğine emin olduğunuzda, umutun ne zaman evet diyeceğine şaşırabilirsiniz.