Unutmayın ki, eğer potansiyeliniz kapanmak için gerçekten zorsa, bu uzun vadede sizin için bir avantajdır ... çünkü sizin için zor olan insanlar, rakiplerinizin satması için de zor!
Bu yüzden, zorlu bir çerez müşterisini kapatmayı başardığınızda, muhtemelen bir süreliğine yanınızda kalacaktır.
Kahraman Yakın
Bu yakınlık için satış gurusu Tom Hopkins'e borçluyuz. Dummies için Satış kitabında , bunu “daha yüksek otorite yakınlığı” olarak tanımlar. Her ne kadar tüketici satışları için bir çeşit geliştirebileceğinizi tahmin etsem de, işletme-iş satışları için tasarlanmıştır.
Öncelikle, iş dünyasının başarılı ve tanınmış bir üyesi olan memnun bir müşteriyi tanımlarsınız. Bu müşteri ile kontrol etmek ve ürünle ilgili her şeyin yolunda olduğundan emin olmak için aradığınızda, ara sıra ürünün ne kadar iyi olduğunu söylemeye istekli olup olmayacağını sorun. Şüpheleniyor gibi görünüyorlarsa, onlara yardım etmeyeceklerini sık sık - nadiren de olsa - onlara yardım etmelerini isteyebilirsiniz. Yardım etmeyi kabul ederse, içten bir teşekkür notu ve muhtemelen küçük bir hediye ile takip edin .
Sonra bir dahaki sefere büyük bir olasılıkla randevunuz var ve itirazlarını belirtiyorlar (örneğin yeni bir sistemi öğrenmek için harcayacağı zaman), şöyle bir şey söyle:
“Biliyorsun, Parallux'un sahibi George Smith aynı ürünü kullanıyor. Onu şimdi aradıysam ve kurulum süreciyle ilgili deneyimlerini sormamı ister misiniz? Ürünü kullanmaya başlamadan önce benzer bir endişesi olduğunu hatırlıyorum. ”
Ardından, Bay Smith'i arayın, kısa bir giriş yapın ve telefonu potansiyel müşteriye verin. (Bay Smith'in orada olacağını biliyorsunuz çünkü randevuyu sorduktan hemen sonra onu aradınız ve ona tam zamanı verdiler.) Eğer doğru “kahraman” müşterisini seçerseniz, bu yakın beklentilerinizin çoraplarını koparır.
Ekşi-Üzüm Kapat
Kalbin zayıflığı için değil, bu kapanış mükemmel bir teslimat gerektirir veya size geri tepebilir. Ama eğer çekerseniz, aksi takdirde gerçekleşmeyecek bir satışı kapatacaktır.
Beklentiniz, sunumunuz boyunca (genellikle kolları çarpı işareti ile ) korkunç bir sessizlik içinde oturduğunda, ürünü satın almayacaklarını, ancak nedenini söylemek istemediklerini gösteren oldukça açık bir gösterge . Belki de şirketiniz hakkında bazı korku hikayeleri duymuşlardır. Ya da belki dişlerin arasına sıkışmış bir parça ıspanakla birlikte yürüdünüz ve anında umudu kaybettiniz.
Kısmen devam ederse ya düz bir “hayır” ya da rezil “bu konuda düşüneceğim”. Bu noktaya gelmeden önce, ama konuşma bittikten sonra konuşma bu şekilde başlıyorsa, şöyle bir şey söyle:
“Korkarım bugün buraya geldiğimde bir hata yaptım. Zamanınızı boşa harcadığınız için özür dilerim, ama bu ürünün sizin için uygun olduğunu sanmıyorum. ”
Sonra eşyalarını toplamaya başla, potansiyelinin elini salla ve kapıdan dışarı çık. Kişiyi doğru bir şekilde okuduysanız, ürünü kaçırmak, en azından bunları satın almayı düşünerek onları sarsabilir. Eğer değilse, sadece bir satış attı. Bu yüzden bu özel yakınlık tecrübesiz satış elemanı için değil!