İndirimi Kapat - Temel Kapanış Stratejileri

Yeni satış görevlileri için en zor derslerden biri, her satışın kapatılmasının önemi. Kapanışın göründüğü kadar zor olması gerekmez. Ürünü sunma konusunda iyi bir iş çıkardıysanız ve potansiyel müşterinin itirazlarına cevap verdiysen, kapanış doğal olarak gerçekleşir. Ancak, işler çok kolay gitmediyse, satışları başarılı bir şekilde kapatmak için potansiyel müşteriye biraz zeka vermeniz gerekebilir. Basit yaklaşımın başarısız olduğu zaman yardımcı olabilecek birkaç strateji.

Varsayım Yakın

Varsayımsal kapanış en genel olanıdır ve potansiyelinizi daha özelleştirilmiş bir yakınlığa sığdıramazsanız kullanacağınızdır. Sununuzu yaptıktan ve potansiyel müşterinin sorularını cevapladıktan sonra, umudu ürününüzü satın almak üzere olduğunu varsayan bir soru soruyorsunuz. İşte birkaç örnek:

Tamam, muhtemelen bunu çok sık kullanmayacaksın. Ürün (ler) inize veya servis (ler) ine benzeyen bir avuç benzer varsayımsal soruyla gelmek çok zor olmamalı.

Zaman Sınırı Kapat

Bu, eğer senin umudu ölümcül cümlenin “ ilk önce düşünmek isterdim ” demesi durumunda kullanmak için iyi bir şey. Bir vuruş için mola ver , sonra düşünceli bir şekilde başını salla ve şöyle bir şey söyle:

“Bunu düşünmek istediğini kesinlikle anlayabiliyorum, ama şimdi istediğin modelin popüler olduğunu ve genellikle yetersiz olduğumuzu bilmeni istiyorum. Senin için uygun olmayan bir modele takılmandan nefret ediyorum, çünkü bu yarın müsait değil! ”

Ya da iki gün içinde sona erecek bir indirimden ya da bitmek üzere olan bir hediye gibi bir promosyondan söz edebilirsiniz.

Tabii ki, bu sadece böyle bir sınırlama varsa işe yarıyor - bir olasılık için asla yalan söyleme! Şirket genelindeki yöneticileriniz yoksa kullanabileceğiniz sınırlı süreli teklifler sunmak için satış yöneticinizle çalışabilirsiniz.

Özel Kapat

Müşteriyi iyi bir şekilde nitelendirdiyseniz, muhtemelen tercihleri ​​(renk, boyut, özellikler, kalite düzeyi, harcamaya hazır oldukları tutar vb.) Hakkında birçok bilgi topladınız. Kapatmaya hazır olduğunuzda, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları hakkındaki notlarınıza bakın ve şöyle bir şey söyleyin:

“Yani, oturma odasındaki herkesin açıkça görebileceği kadar büyük bir LCD televizyona ihtiyacınız var, bu maliyetler 500 dolardan fazla değil ve gümüşü tercih ediyor. İstediğiniz başka özellikler var mı? ”

Potansiyelin cevap vermesini bekleyin, sonra 'hayır' dedikleri ve varsa ...

“Neyse ki XCL 5560 bizim için mükemmel bir seçim! Tüm bu özelliklere sahip, artı gelişmiş ses sistemimizle geliyor ve sadece 399 dolar. İhtiyacım olan tek şey senin imzanızdır ve haftanın sonunda evinize teslim edeceğim. ”

Hala gülümsüyor, kontratı teslim et ve imza hattını göster. Potansiyelin bir televizyonda istediklerini söylediği her şeyi hesaba kattığınızdan beri, artık geri dönmeyecekler.

Beklentinin bu noktada tereddüt etmesi durumunda, muhtemelen çözülmemiş bazı itirazlara sahiptir. Neyin olup bittiğini öğrenip satışları kapatmak için onları üstesinden gelmelerine yardım etmelisiniz.