Satışa Bu Yeni Yaklaşım Hakkında Bilgi Edinin
Challenger Satışı
Yıllar boyunca, satış profesyonelleri satışlardaki başarının anahtarının müşterileri ve beklentileri ile ilişki kurduğuna inanıyorlardı. Teori sağlamdı ve eski bir inanca dayanarak, eğer müşterileri bir temsilcisi seviyorlarsa, bu temsilciden bir sebep ve bir yol bulabilirler. Ve eğer bir temsilcisi beğenmediyselerdi, bu temsilciden almamaları için bir sebep ve bir yol bulurlardı.
Çoğunlukla, bu mantık doğrudur. İnsanlar sevdikleri insanlardan satın almaktan hoşlanırlar. Ama sorun şu ki, müşteriler çok meşgul, zaten çok iyi bilgilendirilmiş ve bir ilişki kurmak için gereken zamanı yatırımlamak için çok fazla seçeneğe sahipler ya da artık sadece satış profesyonellerini ne kadar iyi beğendikleri (ya da beğenmedikleri) ile ilgili bir satın alma kararı oluşturamıyorlar. . Challenger Sale, ilişkilerin neden önemli olduğunu, satışa daha iyi bir yaklaşımın ilk önce bir ilişki kurmanın önemini azalttığını ve bunun yerine temsilcilerin üç bölümlü bir satış modelini izlediklerini öne sürüyor.
öğretmek
Challenger Satış Modeli, bir satış temsilcisi ile müşterilere ve beklentilerine yeni bir bilgi ya da farklı bir şey yapmanın önemini ortaya koyarak başlıyor. Satın alma halkının, bilgiyi elde edeceği ve ürününüz hakkında sıklıkla bildiğinizden çok daha fazla şey bildiği çok sayıda kaynağı vardır.
Ayrıca çoğu durumda rakiplerinizin teklifleriyle aynı şeyi biliyorlar.
Ayrıca işlerini ve satın alma yapmayı düşündüklerinde üstesinden gelmek istedikleri zorlukları hakkında çok şey biliyorlar. Bir satış uzmanı bu ürünün neden rekabetten daha iyi olduğuna odaklanıyorsa veya müşterinin bu ürünün çözdüğü sorunlardan ya da zorluklardan habersiz olduğunu varsayarsa; temsilcisi müşterinin değerli zamanını boşa harcıyor ve pazarlık masasına yeni bir şey getirmiyor.
Ancak, rep başka bir yaklaşım benimsemeyi seçtiyse ve müşteriye farklı bir yaklaşım kullanarak ortak bir endüstri zorluklarının nasıl çözüldüğünü bildirmeye karar verdiyse ve müşteriye ürün veya şirketin sunduğu benzersiz özellikleri öğretirse, o zaman müşteri Zaman değerli olarak yatırıldı. Bir rep daha değerli, bir satış yapılacak daha olasıdır.
Terzi
Challenger Satış Modelinin bir sonraki kısmı, satış profesyonelinin bir müşterinin özel ihtiyaçlarını karşılamak için bir çözüm üretmesidir. Sunulan ürün veya hizmette yaratıcılık ve esnekliğin bir karışımını gerektirir.
Reklam öğesi bölümü satış temsilcisinden gelir ve esneklik bir ürün / hizmetin sahip olduğu veya sahip olmadığı bir şeydir.
Bununla birlikte, ilk başta herhangi bir esnekliğe sahip olmayan bir ürün / hizmet, bir müşteriye uyarlanabilme yeteneğine sahip olabilir.
Esneklik, örneğin, özelleştirilmiş finansman biçiminde olabilir veya tüm üretim sürecinin kişiselleştirilmesini gerektirebilir. Bir çözümü uyarlamanın anahtarı, müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak anlayabilen bir temsilci ile başlar.
Kontrol altına almak
Challenger Satışının son bölümü satış profesyonellerinin satış döngüsünün kontrolünü ele geçirmesidir . Bir satış profesyonelinin bir müşterinin itirazları ve dirençleri ile karşılaşması olağandışı bir durumdan daha yaygındır. Geleneksel satış modelleri, her müşteri itirazının müşterinin meşru bir endişesi olarak ele alındığını ve kabul edildiğini gösterirken, Challenger Sales modeli, makul olmayan veya gerçekçi olmayan müşteri soruları / talepleri / itirazlarının, satış profesyonelinin firma tarafından doğru, otantik ve zorlu bir şekilde ele alındığını öğretir. müşteriyi "gerçek tutmak" için.
Kontrol altına almak cesaret, güven ve bol miktarda beceri gerektirir. Dünyanın her bir satış müdürünün kıskançlığı olan bir özellik üçlüsü.