Orta Kapanış Stratejileri

Bir satışı kapatma temel sanatında uzmanlaştığınızda, bazı ek, orta düzey stratejileri gözden geçirme zamanı. Bu kapanışlar mutlaka temel kapatma stratejilerinden daha zor değildir, ancak daha karmaşık olma eğilimindedirler. Her kelimeyi düşünmeden yapabileceğinize kadar temel kapanışları uygulamak iyi bir fikir. O zaman daha karmaşık tekniklere hakim olmanın bir avantajı olacak.

İşte düşünmek ve cephaneliğinize eklemek isteyebileceğiniz birkaç tane.

Pakt Kapat

Bu yakınlık biraz farklıdır, çünkü randevunun başında konuşlandırırsınız. Sununuza başlamadan önce böyle bir şey söyle:

“Açıkçası, bugün size bir şey satmaya gelmedim. Amacım, bu ürünün sizin için neler yapabileceğini ve neden bu kadar çok müşterimin bunu sevdiğini göstermektir. Tek istediğim, detayları gözden geçirirken açık fikirli olmanız ve ürünün sizin için iyi bir çözüm olup olmayacağını düşünmeniz. Sonra konuştuktan sonra neye karar verdiğini söyleyebilirsin. Bu adil mi geliyor? ”

Ben buna yakın bir anlaşma yapıyorum çünkü ürününüz hakkında bilgi vereceğiniz ve açık bir zihinle dinleyeceğiniz beklentinizle bir anlaşma yapıyorsunuz. Sunumunuzu bitirdiğinizde, tek yapmanız gereken “Bu sizin için uygun mu?” Diye sormaktır.

Akran Basıncı Kapat

Bu, “üzerinde düşünmek” isteyen müşterilere iyi çalışır - yani sizi binadan çıkarırsınız, böylece ürünleriniz hakkında her şeyi unutabilirler. Beklenti sizi durdurmaya çalıştığında, şöyle bir şey söyle:

“Endişenizi anlıyorum - mümkün olan en iyi anlaşmayı aldığınızdan emin olmak istersiniz. Sorun şu ki, [x] yıllarında bu ürünü sattım, neredeyse tüm müşterilerim gerçekten en iyi değer olduğumuzu kabul ettiler. Aslında, en çok alışveriş yapan kişiler, bu ürünün faydalarından en başından beri yararlanabildikleri için saatlerce ve saatte harcadıkları için gerçekten pişmanlık duyuyorlardı. Tabii ki size kalmış, ama siparişinizi daha sonra yerine yerleştirerek size biraz zaman kazandırmak isterim. ”

İdeal olarak, mevcut müşterilerden bazı yazılı referansları yanınızda getirin. Böylece "Bayan" gibi özel örnekler verebilirsiniz. Jones, diğer üç satıcıyı fiyatlandırdıktan sonra düşündüğünüz aynı modele yerleşti. ”

If-All-Else-Fails Kapat

Müşterinin ürününü satın almak istememesi ve itirazları yanıtlama girişimleriniz onu ödettirmediğinde, şunun gibi bir şey söylemeyi deneyin:

“Korkarım bugün benim ürünümü temsil etmede çok iyi bir iş yapmadım çünkü sorununun çözüleceğine gerçekten inanıyorum [bir müşteriye sorunu burada, tercihen bahsettiği bir şey verin]. Bugün seni nasıl hayal kırıklığına uğrattığımı veya hangi sorunları çözemediğimi söyleyebilir misin? Bilmeni takdir ediyorum, aynı hatayı tekrar yapmayacağım. ”

Bu yakınlık iki şeyi başarır: Birincisi, sunumunuzda satışı engelleyen zayıflıkları tespit etmenize yardımcı olur ve ikincisi, potansiyel müşterinin gizli itirazlarını ortaya çıkarmak ve çözmek için son bir şans verir.