Beklentiler neredeyse hiç çıkmayacak ve “Tamam, bu ürünü şu an satın almak istiyorum” diyecekler. Ne kadar ilgilendikleri önemli değil, özellikle satış için talepte bulunmadıkça kapıdan çıkmanıza izin vereceklerdir. Ama sizden birisinin sizden bu kadar çok kelime almasını istemek, özellikle satış açısından nispeten yeni olan biri için korkunç bir deneyim olabilir. Bu korkunun üstesinden gelmenin hilesi onu sabitleyip anlamaktır.
Satılık Sormaktan Korkuyor musunuz? Zavallı Algı Korkusunu Aşmak
Kapanış korkusunun yaygın bir nedeni algı meselesidir. Satış görevlileri, saldırgan, açgözlü ya da başka türlü görülmez olarak görülmekten korkuyor. Birçok satış görevlisi kendilerini kapatmayı sevmiyor ve umutlarının da benzer bir tutum sergileyeceğinden korkmuyorlar. Evet, satış talebinde bulunursanız, geri dönecek olan (genellikle satışta olan veya standart satış yaklaşımlarını bilen biri) ara sıra geleceğinize rastlarsınız. Ancak bu beklentiler oldukça nadirdir ve satış sürecine aşina olursanız, sadece işinizi yaptığınızı iyi bilirler.
Birisini kapatmak için saldırgan ya da saldırgan olmak gerçekten gerekli değil. Sunumun geri kalanında iyi bir iş çıkardıysanız, kapanış doğal olarak takip edecek ve bir sonraki mantıklı adım gibi görünecektir. İdeal olarak, sunumunuz bittiğinde, adayın ilgisini çekmiş olacak ve sahip olduğu her türlü itiraza cevap vermiş olacaksınız.
Beklenti zaten ikna olmuşsa, satış için sormak, “Büyük, evrakları doldurmaya başlayalım” demek kadar basit olabilir.
Bir Hata Yapmanın Korkusunu Aşmak
Özellikle yeni satış görevlileri arasında çok yaygın bir korku, bir hata yapmaktan korkuyor. Kapanış ilk bakışta çok garip hissettiriyor ve yeni satış görevlileri çoğu zaman tam olarak nasıl ve ne zaman kapanmaya başlayacağından emin değiller.
Bu yüzden, tamamen geç olduklarını düşününceye kadar tamamen tereddüt edip tereddüt etmeden tereddüt ediyorlar ve tereddüt ediyorlar.
Kapatma tekniğiyle daha rahat hissetmenin en iyi yolu bunu yapmaktır. Yol boyunca bir kaç satış yapabilirsiniz, ancak satışa yönelik çaba harcamadan bunu yapmazsanız, kesinlikle bu olasılığı kesinlikle kaybedersiniz. Deneme yaparak, kendinize daha yakın bir hale gelmek için bir adım daha yaklaşacaksınız. Ve 'pratik yakın' beceriksiz olsa bile, yine de bu satışı alacağınız iyi bir şans var! Oranlar, siz kendinize yaptığınızdan çok daha iyi görünüyorsunuz.
Reddetme Korkusunu Aşmak
Son olarak, satış görevlileri satış istemiyorlar çünkü bir “geri” geri almaktan korkuyorlar. Reddedilme korkusu, herhangi bir satış elemanı için önemli bir engeldir ve satışta başarılı olmak istiyorsanız, üstesinden gelmeniz gereken bir şeydir. Geri çevirmek satışların kaçınılmaz bir parçasıdır. Hatırlanması gereken en önemli şey, bir potansiyel müşteriden almayı reddettiği zaman, kişisel bir reddetme değildir. Beklentiler, pek çoğunun sizinle hiçbir ilgisi olmayan çok çeşitli nedenlerle satın almamaya karar verir.
Reddedilme korkusunun üstesinden gelmenin en iyi yolu, dişlerinizi incelemek ve yüzleşmektir.
Tüm korkuları gibi, birkaç kez yüzleştiğinde, onun üzerindeki gücü kaybetmeye başlayacaktır. Bir süre sonra, duyduğunuz 'nos' daha az önemli görünecektir - özellikle 'evet' olmaya başladığınızda ve ne kadar iyi hissettirdiğini anlayın! Satışı sormaya ve o sürünen korkuyu hissetmeye başladığınızda, bu hissin kesinlikle geçici olduğunu ve ne kadar çok kapandığını, ne kadar hızlı solduğunu hatırlatın.