Herhangi bir satış için başparmak kuralı, satış sürecinde ne kadar iyi olursanız olun, müşteriyi kapatmak o kadar kolay olur. Sunumunuzun sonuna geldiyseniz ve satın almak istediği geleceği ikna etmediyseniz, zor bir zaman geçireceksiniz. Öte yandan, iyi bir ilişki kurmak ve faydaları tanımlamak için iyi bir iş çıkardıysanız, yakınlarınız “Buraya giriş yap” gibi basit olabilir.
Bazı satış elemanlarının kapanış teknikleri ile büyük başarıları vardır. Randevunun başlangıcında, “Bu ürünün size şu anki ürününüz üzerinden% 75 tasarruf edeceğini gösterirseniz, bugün satın alacak mısınız?” Şeklinde bir açıklama yaparak başlıyorlar ve oradan devam edecekler. Bu satış temsilcileri başarılı oldu çünkü satın alma sürecini manipüle etmek için sosyal psikoloji püf noktaları kullanıyorlar.
Diğer satış görevlileri, kapanış tekniklerini kestirerek, geleneksel kapanış "hilelerine" başvuran herhangi bir satış elemanının, iyi bir satış işi yapmamakta ısrar ediyor. Ne yazık ki, bir satış sürecinin o kadar iyi geçmesi nadirdir ki, hiç kapanmaya gerek kalmayacak. Potansiyel müşteriye büyük bir güven inşa edip, onun için son derece iyi bir eşleşme olan bir ürün bulursanız, kapanması kolay olur, ancak daha önce bahsettiğimiz gibi bir dürtme vermedikçe, çoğu müşteri hala satın almayacaktır. Burada imzala ”yorum.
Kapanış Teknikleri Neden Uygulanır?
Kapanış teknikleri satışlarda son derece faydalıdır çünkü herhangi bir satış elemanının en büyük düşmanı atalettir.
Değişim korkutucu bir şeydir ve eğer bir seçenek verilirse, yeni bir ürün satın alarak bir risk almaktan ziyade, mevcut durumları ile birlikte kalacaklar. Bu yüzden, işinizi iyi bir şekilde yapmış olsanız ve ürününüzün en iyi seçenek olduğuna inanıyor olsanız bile, bir tür yakınlık yapmazsanız, daha fazla düşünene kadar satın alma işlemini durdurması muhtemeldir.
Daha büyük (ve daha pahalı olan) değişim, beklentilerin ayaklarını sürükleyeceğinin daha muhtemel olmasıdır.
Kapatma tekniklerinin doğru kullanımı, o zaman, umudu hareket ettiren son küçük itme vermektir. Satış sürecinin kapanışa kadar olan tüm bölümleri, ürününüzün satın almanın statükoda kalmaya kıyasla daha iyi olduğunu hissetme ihtimaline katkıda bulunmalıdır. Yıldız satış görevlileri genellikle olası kapanış teknikleri gibi çok basit kapanma tekniklerine güvenirler çünkü sunum sırasında uygun temelleri atmaya özen gösterirler.
Kompleks kapanma teknikleri genellikle kelimenin her iki anlamında “daha sert” kapanır. Daha da zorlar çünkü doğru şekilde konuşlandırılmaları daha zor, ama aynı zamanda zor satış yöntemleri de var - onlar da kendi başına yapmaya razı olmayan bir karara varacak şekilde baskı yapıyorlar. Çoğu satış görevlisi, daha sıkı olanlara güvenmek yerine basit kapanışlarla en iyi durumdadır.
Elbette, bazı beklentiler diğerlerinden daha sert satılıyor. Bu, sizin tarafınızdan bir hataya bağlı olabilir veya kontrolünüz dışındaki faktörlerden kaynaklanabilir. Beklentiniz gerçekten kötü bir gün geçiriyorsa, örneğin sunumunuzun ne kadar iyi olduğuna bakılmaksızın sizi dinlemekten daha az istekli olacaktır.
Bu gibi durumlarda, sıkı bir kapanış, aksi takdirde kayıp bir neden olacak bir satış kurtarma olabilir. Sert kapanışlar aynı zamanda, daha yumuşak kapanışlardan daha bariz bir şekilde manipulatif oldukları için, doğru yapılmadıkça, potansiyel müşteriyi kızdırmak için daha muhtemeldir. Fakat eğer beklentiniz sizden almayı planlamıyorsa, gelişmiş bir kapanma tekniği riske değer olabilir.