Bu düşüncenin problemi çözüm satışlarının yeni bir şey olmaması ve icat edilen en eski satış stillerinden biri olmasıdır.
Çözüm Satış Nedir?
Basitçe koy; Çözüm satış, bir profesyonelin bir müşteri ihtiyacını karşılayan bir ürün veya hizmet satmasıdır (veya satmaya çalıştığı) şeklindedir. Yüzeyde, çözüm satışları, tamamen anlamsız bir şey dışında bir şey sattığınız zamandır.
Çözüm Satışında Yer Alan Adımlar
Çözüm satışları bir müşterinin ihtiyaç duymasını gerektirdiğinden, çözüm satışlarında ilk adım, müşteri için bir tespit, ortaya çıkarma ya da ihtiyaç yaratmaktır. Bir müşteriyi tanımlamak, esas olarak, müşterinizin ürününüzün ihtiyacı çözme kabiliyeti ile ilgili olarak tam olarak neye ihtiyacı olduğunu belirlemeyi gerektirir. Genellikle, müşterinizin ihtiyacı olduğuna inandıkları şey olmayabilir. İşiniz, müşterinin gerçek ihtiyaçlarını veya ihtiyaçlarını tanımlamasına yardımcı olmaktır.
Bir müşterinin ihtiyaçlarını açığa çıkarmak, derinleri kazmayı, soru sormayı ve biraz araştırma yapmayı gerektirir. Çoğunlukla, ortaya çıkarılan ihtiyaçlar, bir müşterinin ihtiyaç olarak kabul edilmemesi, ya ihtiyaç duyulduğunun farkında olmaması ya da bir şeyin ihtiyaç olarak kabul edilmemesi nedeniyle.
Açıklanması gereken başka bir ihtiyaç türü, müşterinizin açığa vurmak istemediği bir şeydir. Direncin, düşmanlığın ve hatta öfkenizin yaşandığı zaman, müşterinizin ortaya çıkmasını istememesi gerektiğine karar verdiğinizde bunu anlayacaksınız.
İhtiyaç yaratmak yetenek, beceri ve yüksek düzeyde bir güven alır.
İhtiyaç duymak, tam olarak neye benzediğidir: Müşterinize inandırıcı bir şey olarak ihtiyaç duymadığı sürece, müşterinize ihtiyaç duydukları şeyleri ikna etmek.
Çözümün Satışa Getirilmesi
Bir satış profesyonelinin müşterinin ihtiyaçlarına bir çözüm getirmedikçe, ihtiyaçları tespit etmek, ortaya çıkarmak veya yaratmak, faydasızdır. Bir çözüm önermek "çözüm satışları" nın neyle ilgili olduğu. Ürününüzün çözmesi gerekmeyen bir müşteriye bir çözüm önerecekseniz, önerilen çözümünüz hiç bir çözüm olmayacaktır.
Teklifiniz , çözüm olarak görülmesi için müşterinizin ihtiyaçlarını çözmelidir.
Çözüm Satışıyla İlgili Sorun
İnternet'ten önceki günlerde müşteriler, satış profesyonellerine ihtiyaç duydukları çözümleri bildirmeleri için güveniyordu. Çoğu durumda, bir işletme yöneticisi veya işletme sahibi, ticari kaygıları çözmek için kanıtlanmış yöntemleri veya süreçleri bilecek kaynaklara sahip değildi. Ancak, İnternet erişimi olan işletmelerin ezici çoğunluğu ile, yöneticiler ve sahipler bilinen ve bilinmeyen zorlukların üstesinden gelmek için kanıtlanmış veya önerilen yöntemleri öğrenmekten sadece birkaç fare tıklamasıdır.
Sadece sattıkları bir ürün veya hizmetle çözülebilecek bir şeyi bulma, ortaya çıkarma veya bir ihtiyaç yaratma üzerine odaklanan bir satış uzmanı, müşterilerinin sadece sorunun tamamen farkında olmadığını, sorunun çözülebileceğini fark etmediklerini varsayıyor. onların problem için çözümleri.
Sektöre özgü en iyi uygulamaları öğrenmek söz konusu olduğunda müşteriler, iş süreçlerini iyileştirmek için yaptıkları rekabet ile oldukça motive olduklarında, daha fazla bilgilendirilirler. Çözüm satış profesyonelleri için bunun anlamı, müşterilerinin zaten sorunun, çözümün ve seçeneklerin farkında olmalarıdır. Yani, benzersiz bir çözümü pazarlamıyorsanız, geleneksel çözüm satış yaklaşımına güvenmek, satış kariyerinizdeki zorluğun üstesinden gelmek için çok zor olacaktır.