Tekliflerinize Daha Fazla Etki Ekle
Önerilerinizin etkinliğini artırmak için hızlı bir ipucu. Herhangi bir hızlı ipucu ile olduğu gibi, bu ustanın uygulanması ve zorlanması kolaydır. Bununla birlikte, bir sonraki önerinizi tasarlarken bu ipucu göz önünde bulundurmak size odaklanmanıza yardımcı olacak ve teklifinizi beklentilerinizi daha kolay anlayacaktır.
Akılda Karar Verici ile Teklifi Tasarlayın
Etkili bir şekilde teklif aldınız ve sizin için teklif almakla ilgilenen nitelikli bir müşteriniz var.
İlişkilendirdiğinizden , güven oluşturduğunuzdan ve ürününüzün veya hizmetinizin çözebileceği kadar kendi ihtiyaçlarını tanımladığınızdan emin oldunuz.
Aferin!
Şimdi, müşterinize, sizinle iş yapmanın neden hiçbir şey yapmama seçimi de dahil olmak üzere, başka herhangi bir seçimden daha iyi olduğunu gösteren bir teklif tasarlama zamanı. Ve teklifiniz "sönük" olmadıkça, anlaşmayı kapatma zamanı geldiğinde mücadele edebilirsiniz.
İyi yapılandırılmış, iyi tasarlanmış ve sabırla çalışılan anlaşmaların başarısız olmasının ana nedenlerinden biri, müşteriye sunulan teklifin zayıf olmasıdır. Ve herkesin en büyük zaafı, teklifinizin yanlış kişi ile yazılmasıdır.
Sizin için her bir teklifinizin, “evet” veya “hayır” diyeceği kişi veya kişiler için yazılması gerekir . Bu, devam eden tüm satış döngüsü adımları boyunca çalıştığınız kişi olabilir veya olmayabilir.
Nihai karar verici olacak olan satış döngüsünün erken dönemlerini öğrenmek çok önemlidir.
Hikayeni tekrar anlatıyor
Çoğu çaylak satış profesyoneli, teklifleri müşteriye ürün veya hizmet için ödemek için ihtiyaç duyacakları yatırımı anlatacak bir araç olarak kullanır. Bazıları, müşterilerinin şirketleriyle iş yapmaları için nedenler ekleyebilir, ancak çok azı kendi başına durabilecek bir teklif niteliğindedir.
İyi yazılmış bir teklif, satış döngüsünün her adımını ayrıntılı olarak açıklar ve belirli bir ürünün veya hizmetin tanımlanan bir ihtiyacı nasıl çözeceğini kısaca açıklar. Sizin, şirketinizin, ürünün ve fiyatın bir açıklaması olmamalıdır. Niye ya? Çünkü karar vericinin tam olarak döngüde olmaması ve belirlenen her türlü ihtiyacın "satın almaması" ve önerilen çözümünüzü kabul etmemesi durumunda, tek yapmanız gereken fiyatlandırma sayfasına yönelmek ve sizi de göndermek isteyen herkesle karşılaştırmaktır. bir teklif.
Öneriniz, onlara ağrılarını ve niçin ilk etapta bir çözüm aramaya başladıklarını hatırlatmalıdır. Onlara niçin önerdiğini ve özellikle de ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını, üretkenliklerini artırdığını, para biriktireceğini ya da hayatlarını daha iyi hale getirdiğini göstermelisin.
Eğer karar vericinin sizinle her adımında olmamış olsaydı, iş arkadaşlarının karşı karşıya kaldığı zorlukları bildiğini ve bu zorlukları çözmek için neden en iyi seçim olduğunuzu kesinlikle bilmeyeceğini varsayamazsın. Etkin olmayan bir karar vericiye etkili bir mesaj vermenin tek şansı teklifinizle. Nihai karar verici, teklifinizi okuyabilmeli ve hangi iş zorluklarını çözmeyi teklif ettiğinizi, sorunu nasıl çözeceğinizi, çözümünüzün sorunu nasıl çözeceğini ve neden sizi ve şirketinizi seçmesi gerektiğini anlayabilmelidir. onun problemini çöz.
Teklifiniz yalnızca çözümünüzün genel bir özetini sunuyorsa, geri dönüp kendi başına durmasına izin verecek kadar ayrıntı ekleyin. Denemeniz gereken hassas denge , teklifin tamamını okumadan kimseyi kabul etmemek için teklifin uzunluğunu yeterince kısa tutarak bir karar vermesine izin vermek için yeterli bilgiyi sağlamasıdır.