Klasik Satış Teknikleri Hakkında Bilgi Edinme

Klasik satış tekniklerinin kullanılması.

Savvy satış temsilcileri, bir satışın ilerlemesine yardımcı olmak için psikolojik teknikleri nasıl kullanacaklarını biliyorlar. Bu stratejiler, potansiyel müşterinizin satılacak doğal direncini geçerek ya da gizlice kaçarak çalışır. Bu yaklaşımların tümü manipülatif olduğundan, bunları kullanmaya özen göstermeniz gerekir. Örneğin, bir fırsat için gerçekten uygun olmayan bir şey satmak için böyle bir taktiği kullanmayın. Ancak, bu teknikleri kendi ataletlerinden yavaşça çıkarmaya çalışmak genellikle iyi olur.

Kapıdaki Ayak

Bu çok eski satış yaklaşımı, geleceğin küçük bir şeyle aynı fikirde olmasını ve daha büyük bir şey istemesini temel alıyor. Klasik örnek, küçük bir ürünü çok düşük bir fiyata satıyor (aynı zamanda bir kayıp lideri olarak da biliniyor) ve daha sonra aynı müşteriyi daha pahalı bir şekilde satıyordu. Bu teknik, kar amacı gütmeyen satışlar için en yararlı olanıdır ve birçok yardım kuruluşu bu tekniği kullanır, küçük bir iyilik veya bağış ister ve daha sonra giderek daha fazla yardım ister. Kapıdan çıkış, kar amaçlı satışlarda daha az faydalıdır, ancak başlangıç ​​talebi ve daha sonraki istekler yakından ilişkili olduğunda hala etkili olabilir.

Yüzündeki Kapı

Kapıdan çıkma tekniğinin tam tersi, kapı içinde yüz yüze gelmek büyük bir istekle başlıyor, daha sonra küçük bir istekle izleyen iadenin azalacağını biliyorsunuz. yapmak).

Bu iki nedenden ötürü işe yarar: Birincisi, ilk isteğinizi reddetmekle ilgili beklentiniz genellikle kötü hissedilir ve bunu telafi etmek için daha küçük isteği kabul etmeye daha eğilimlidir; ve ikincisi, çok büyük isteğinize kıyasla, ikinci istek önemsiz görünecektir.

Yüz yüze kapı, ancak ikinci istek, suçluluk duygusu ve ikisinin arasındaki karşıtlık en güçlü olduğunda, ilkinden hemen sonra yapılırsa işe yarar.

Ve hepsi bu değil

Infomercial izleyicilere aşina olan bu teknik, bir dizi hediyeyi veya imtiyazı çiğnemeyi içerir. Bu taktiğin çeşitli olası varyasyonları vardır. Birisine yapmayı planladığın her şeyi anlatabilirsin. (“Salıya kadar size sadece ürünü vermeyeceğiz, ücretsiz olarak göndeririz ve ücretsiz olarak yükleriz.”) Artan sayıda indirim uygulayabilirsiniz . (“Kurumsal bir müşteri olarak normalde liste fiyatından% 10 indirim yaparız ve ayrıca bir yıldan uzun bir süredir bizimle birlikte olmanızdan dolayı% 20'lik bir indirim yaparız, ancak bu durumda Fiyattan% 30 indirim yapacak. ”)

Ya da yüksek bir fiyatla başlayabilir ve ardından bir dizi indirimi listeleyebilirsiniz. (“Bu ürün 2,000 $ 'dır. Fazla stokumuz olduğu için 1.600 dolara satıyoruz. Ama siz sadık bir müşteri olduğunuz için, fiyatı bugün sizin için 1.500 dolara düşüreceğim.”) -Tüm bunlar hakkında düşünmek için çok fazla zaman vermezseniz en iyisi işe yaramaz, bu yüzden sınırlı bir süre teklifi yapmak çok daha etkilidir.

Kırmak ve düzeltmek

Kırılma ve düzeltme tekniği, beklentinizi normal zihniyetinden çıkarır ve daha sonra söyleyeceğiniz şeyleri kabul etmeye daha istekli kılar.

Garip ya da rahatsız edici bir şey söylemeyi ve sonra onu rasyonel bir şeyle hemen takip etmeyi içerir. Bir çalışmada, psikologlar bir grup müşteriye bir paket sekiz kartın 3.00 dolara mal olduğunu söyledi. İkinci bir gruba “sekiz karttan oluşan bir paketin pazarlık ücreti olan 300 kuruşa mal olduğunu” söylediler. 300 peni kadar fiyatların listelenmesi, müşterilerin normal düşünce trenini bozdu ve bir pazarlık konusuyla ilgili aşağıdaki ifadeyi daha uygun hale getirdi. . Çalışmada, ilk grubun sadece% 40'ı kartları satın aldı ancak ikinci grubun% 80'i satın almayı gerçekleştirdi.