Beklentilerin büyük çoğunluğu, mantığa değil, duyguya dayanır. Satın almaya karar verdikleri için “doğru hissettiriyor”, sonra da kararını gerekçelendirmek için mantığı kullanıyorlar. Bu yüzden, potansiyel müşteri ile sattığınız her şey arasında duygusal bir bağlantı kurarken, satışları kapatmak için daha kolay bulacaksınız.
Satış görevlisi olarak işiniz, müşterilerinizin ürününüzün sahibi olmaktan elde edecekleri avantajları görmelerine yardımcı olmaktır.
Faydaların hepsinin duygusal bir kancası var; Onları özelliklerden farklı kılan şey budur ve bu yüzden satış için etkilidirler, özelliklerin bir listesini okurken sadece bir ihtimalin gözlerini soldurur. Fayda-bağlantı sürecini ilk temas anında başlatabilir ve başlatabilirsiniz. Bu genellikle olası bir soğuk çağrı sırasında gerçekleşecektir.
Soğuk görüşmeniz sırasında, ürününüzün avantajlarını zorlayarak başlama. Bunun yerine, SİZİN faydaları hakkında konuşarak başlayın. Bu noktada beklenti, ürününüzü bilmiyor veya önemsemiyor; İlk adımınız, neden güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu göstermek olmalıdır. Ürününüzle ilgili söyleyecekleriniz olduğuna inanmadan önce, önce size inanmak zorundasınız. Bu yüzden ne yapacağınızı, zorlayıcı bir şekilde anlatmakla başlayın. Girişinizi teknik terminoloji ile yüklemeyin. Unutmayın, amaç duygusal bir düzeyde değil mantıksal bir seviyeye bağlanmaktır.
Örneğin, sigorta satıyorsanız, tanıtımınız müşterilere geleceğe dair akıl sağlamanız olabilir.
Duygusal satış için iki potansiyel yaklaşım vardır: olumlu yaklaşım ve olumsuz yaklaşım. Olumsuz yaklaşım, satış görevlileri tarafından çok daha yaygın olarak kullanılmaktadır. Esas olarak, ürününüzün olası en büyük acısı için bir tedavi veya önleme olarak sunulması anlamına gelir.
Öte yandan, olumlu bir yaklaşım, ürünü gelecekte iyi şeylerin oluşmasına neden olacak bir şey olarak sunuyor. Beklentilerin çoğu, bir yaklaşıma ya da diğerine daha iyi tepki verir, bu nedenle, hangi tür olasılıklara sahip olduğunuzu önceden araştırmak iyi bir fikirdir.
Hangi yaklaşımı kullanacağınızı belirlemek için en iyi zaman, elemenasyon sorularınızın bir parçası olarak sunumunuzda erken. Potansiyel olarak olumlu sorularla başlamak genellikle en güvenli yöntemdir, çünkü beklentiniz onları negatif sorulardan daha az zorlayıcı bulacaktır. Olumlu değerlendirme soruları şunları içerebilir: “Kendinizi bir yıldan beri nerede görüyorsunuz? Bu toplantıdan ne kazanmayı umuyorsunuz? Ne zamandır bir satın alma yapmayı düşünüyorsun? ”Vb. Bu sorular ürünle ilgili olumlu duygularına değinir ve beklentileri konusunda size bazı ipuçları verir.
Olumsuz sorular, korku tepkisini ortaya çıkarır, bu yüzden bazı beklentiler, onlara cevap vermek konusunda temkinli olur. Bu sorular şunları içerebilir: “Şu anda en büyük sorunun nedir? Ne zamandır bu problemin vardı? Bunu çözmek senin için ne kadar önemli? ” Olumlu ve olumsuz soruların bir kısmının oldukça benzer olduğunu görebiliyorsunuz: Örneğin, “Ne kadar zamandır bir satın alma yapmayı düşünüyorsunuz?” Ve “Ne kadar süredir problem yaşadınız?” Oldukça yakın.
Aradaki fark, birincisinin, umuduyla kazanmayı umduğu şeylere odaklanırken, ikincisi, çözmek istediği bir konuya odaklanır. İlk bakışlar umut ederken, ikinci fikirler korkuyor.
Temelleri ele aldığınızda ve beklentileriniz hakkında biraz bilgi edindikten sonra, duygusal bağlantılarınızı potansiyel için daha spesifik hale getirebilirsiniz. Örneğin, karısı maddi destek olmadan bırakılmasından endişe duyduğu için sigorta almayı düşündüğünü öğrenirseniz, “Marie'nin bu politika seçeneği hakkında ne düşüneceğini düşünüyorsunuz?” Gibi bir şey isteyebilirsiniz. Karısının adını kullanarak Ürünle bağlantı kurarak, onu ona çok daha gerçekçi hale getirirsiniz ve sizden satın alındıktan sonra ne olacağını hayal etmeye başlarsınız - bu, aslında satın almaya karar vermesini çok daha muhtemel hale getirir.