Kötü yöneticiler kimlerdir?
Kötü satış yöneticileri, ekibin zamanının her anını mikromekanik olanlardan, kota sonuçları çıkana kadar ofislerinde saklananlara kadar daha iyi bir performans gösterememek için ekipte bağırmaktan çıkar. Bazen, satış yöneticileri, satışla ilgili hiçbir şey bilmeyen başka bir departmanın transferleridir, ama önemli olmayan rakamlar, çünkü satışların ne kadar karmaşık olabileceğinden, değil mi? Daha sıklıkla, zehirli satış yöneticileri, yönetime nasıl başedileceğine dair çok az eğitimle ya da hiç eğitimle başlamamış müthiş satış görevlileridir. Çoğu yıldız kalitesindeki satış görevlisi gibi , onlar talep, odaklanma ve hedefe yöneliktir.
Bu eski satış temsilcileri, her zorluğu bir fırsat olarak düşünmek için eğitilmişlerdir. Artık bir satış ekibini yönetiyorlar, takımlarındaki insanlar bir fırsatın elde edilebileceği araçlardır. Ekipteki bir satış elemanı çok şey başarırsa, satış müdürü ona en yakın bölgeyi ve en iyi satış listelerini verecektir, çünkü satış görevlisinin bunlardan en iyi şekilde faydalanacağını bilir.
Bu arada yönetici, daha az başarılı olan satış elemanlarının daha iyi olmasına yardımcı olmaya çalışacak - ancak maalesef, insanlara nasıl yönetileceğine hiç öğretilmediğinden, girişimleri genellikle işleri daha da kötüleştiriyor. Rahatsız edici bir satışçıyı motive etmenin (ya da o kişiyi ofisten dışarı çıkmaya çalışan kişi) motive edeceğini dürüstçe düşündüğü için küfür edebilir.
Satış görevlilerinin boynunu soluyabilir, sürekli güncellemelerde ısrar edebilir, satış randevularına katılabilir ve daha sonra sunumu “nasıl yapıldığını göster”, vb.
Nasıl başa çıkılır
Bu tür bir yönetici ile baş etmenin bir yolu, “elden çıkarma yönetiminin“ deneme süresi ”ni sormaktır. İki hafta boyunca, ya da satabileceğinizi düşünüyorsanız daha fazlasını yapmasını ve numaralarınızın bu dönemin sonunda nasıl göründüğünü görmesini isteyin. Mikromanjman satış yöneticilerinin çoğu, her şeyden önce sonuçlara saygı duyduğundan, tüm gezintileriniz olmadan sonuçları sağlayabileceğinizi kanıtlayabiliyorsanız, o size geri dönüp size daha fazla yer verebilir. Eğer numaralarınız daha sonra kayıyorsa, muhtemelen her hareketinizi bir süre izlemeye devam edecektir.
Satış yöneticisinin başarısızlıktan korktuğu için daha az hoş yönetim problemleri yaşanıyor. Bu, özellikle üst düzey satış görevlileri olan satış yöneticileri için geçerlidir. Bu adamlar, faaliyetlerinin ve başarılarının kontrolünde çok fazlalar. Şimdi, bir yönetici olarak, başarısı satış ekibinin ne kadar iyi çalıştığına ve kendileri üzerinde olduğundan daha az kontrol sahibi olduğuna bağlıdır.
Satış müdürünüz gibi görünüyorsa, faaliyetleriniz hakkında ona bolca bilgi vererek biraz yardımcı olabilirsiniz.
Eğer müdürünüz bugün otuz kez soğuk arama yaptığını biliyorsa, boru hattında başka on tane şansınız varsa ve yarın iki randevuya gidiyorsanız, çok daha rahat hissedecek ve ya sizi dövmek ya da tüm gününüz üzerinde gezinmek için daha az eğilimli olacaktır .
Yöneticinizi yönetmek için başka bir araç zor gerçekler. Faaliyetleriniz hakkında kâğıt üzerinde (veya bir bilgisayarda) daha ayrıntılı bilgi, daha iyi. Şirketiniz bir CRM kullanıyorsa, ne yaptığınız ve ne zaman yaptığınız ile ilgili her hesapta gülünç miktarda not bırakın. Evet, bu zaman alacak, ama aynı zamanda yöneticinizi sırtınızdan uzak tutarak harikalar yaratacaktır. Neler üzerinde çalıştığınızı bilmesine yardımcı olmakla kalmıyor, aynı zamanda kapalı satış sayınız bu hafta sona ermiş olsa bile, çok çalıştığınızı ve başarılı olduğunuzu gösteriyor.