Satış temsilcileri genellikle bağımsız, tahrikli ve kendinden emin. Ve bir satış elemanının işi insanları istediğini yapma konusunda ikna etmek olduğu için, muhtemelen onu manipüle etmek için herhangi bir girişimde bulunacağını görecektir. Sonuç olarak, satış elemanlarının yönetilmesi çoğu çalışantan daha zordur. Zor, ama imkansız değil. Etkin satış yönetimi , diğer departmanlarda yönetimden biraz farklı bir yaklaşım gerektirir. Satış ekibinizi yönetirken aşağıdaki kuralları uygulamayı deneyin, hem siz hem de onlar daha mutlu olacak.
01 Açıkça konuşun
02 Giriş isteyin
Bir politika değişikliği veya yeni bir kampanya düşünüyorsanız , ekibinizi bir araya getirin ve girişlerini isteyin. O zaman bu girişi ciddiye aldığınızı netleştirin! Bunu yapmanın en iyi yolu, ekibin önerilerini kullanmaktır, ancak bu bir seçenek değilse, fikirlerini neden kullanamadığınızı tam olarak açıklayın. Satış ekibinize saygı duyduğunuzu göstermek, onlara saygı duymalarını sağlamanın ilk adımıdır.
03 Açıkla
Ekibinize yeni politikalar veya prosedürler hakkında bilgi vermeyin ve bu konuda bırakmayın. Satış ekibini etkileyen bir değişiklik yaptığınızda - bunun farklı bir tazminat yapısı mı yoksa yeni bir sipariş formu mu olduğu - neden değişiklik yaptığınızı ve neden yeni yaklaşımın daha iyi olacağını düşündüğünüzü açıklayın. Satış ekibini, şeyleri farklı bir şekilde yaparak kazanacakları şeyi göstererek çok fazla kırgınlık yaratabilirsiniz.
04 Takım oyuncusu olun
Satış yöneticileri çoğu zaman orta yönetim pozisyonundadır, satış görevlileri kendileri ve üstlerindeki diğer yöneticiler veya üst düzey yöneticiler, şirket yapısında rapor verir. Bu durumda, daha yüksek yönetim seviyeleri genellikle politika değişikliklerini satış yöneticisine aktarır ve yöneticinin satış ekibinin performansı hakkında rapor sunmasını bekler. Ortadaki kişi olarak, rolünüz her iki taraf için bir yorumlayıcı olarak hareket etmektir. STK yeni bir politika belirlediğinde, neden yeni bir yaklaşım seçtiğini ve bu bilgileri ekibin yanına aktardığını öğrenin. Ve eğer takımınız mücadele ediyorsa, sorunu bulmak için onlarla birlikte çalışın, böylece sorunu yönetim tarafına adil bir şekilde açıklayabilirsiniz.
05 Tüm satış temsilcinize eşit davranın
Gün içinde sınırlı sayıda saat olduğu göz önüne alındığında, birçok satış yöneticisi koçluk çabalarını takımdaki en iyi ve en kötü satışçılara odaklıyor ve ortadakilerin kendi şeylerini yapmasına izin veriyor. Ne yazık ki, bu yaklaşım ihmal edilen satış elemanlarına tam olarak olumlu bir mesaj göndermiyor. Satış ekibinin her üyesiyle performanslarına bakılmaksızın buluşmak için zaman ayırın.
06 Olumlu geribildirim ver
Satış görevlileri iki temel motivasyona sahip olma eğilimindedir: para ve tanıma. Satış görevlilerinize ne kadar para ayırabileceğinizi sınırlayabilirsiniz, ancak sağlayabileceğiniz tanıma sınır yoktur. Bir satış elemanı iyi performans gösteriyorsa, hem özel olarak hem de ekibin önünde övün. Bir satış elemanının performansı önemli ölçüde arttığında - takımın geri kalanından çok daha iyi bir performans göstermese bile - bu gelişmeyi fark ettiğinizi gösteren bir noktaya gelin. Biraz olumlu geribildirim, ekibinizin moralini arttırmak ve daha yüksek bir seviyede performans göstermelerini sağlamak için harikalar yaratabilir.