Önceden planlamak
Etkili bir satış kampanyası, bazı planlama ve öngörü gerektirir.
İlk adım, kampanya hedeflerinize karar vermek. Ardından, kampanya parametrelerinizi ayarlamanız gerekir. Malzemelerinizi ne kadar harcayacağınızı, hangi satış kanallarını kullanacağınızı, kampanya süresince yapacağınız özel tekliflerin niteliğini, ne kadar süre çalışacağını ve muhtemelen satış ekibi için ekstra hedefler ve bonuslar.
Hedeflerinizi belirlediğinizde , spesifik olun. Genellikle ana hedefi ve bir streç hedefi belirlemeye yardımcı olur - örneğin, ana hedefi yeni ürününüzün 5.000 birimini satmak olabilir ve bir streç hedefi 8,000 adet satmak olabilir. Hedefleriniz, kampanyanızın formunun geri kalan kısmının belirlenmesine yardımcı olacaktır, çünkü hedefinizi öğrendikten sonra, bu hedeflere ulaşmak için ne kadar süreceğini (ve böylece kampanyanın ne kadar süreceğini) ve ne kadar para harcadığını bileceksiniz. Kampanyanıza harcayacağınızı hissedin.
5.000 adetlik satış hedefiniz size yaklaşık 50.000 ABD doları kar elde ederse, kampanyanızı düzenlemek için 2.000 ABD doları harcamanız yeterlidir. Ancak hedefinize ulaşsa bile kârınızı tamamen ortadan kaldıracağından, 40.000 ABD doları harcamak mantıklı değildir. .
Eğitimli Teklifler Yapın
Beklenen kârınız, muhtemel müşterilere verdiğiniz özel teklifin niteliğini de belirleyecektir. Herhangi bir kampanya, eğer herhangi bir “sınırlı süre teklifi” teklifleri hızlı bir şekilde satın almaya motive eden bir aciliyet duygusu eklediğinden, bir anlaşma sunabiliyorsanız daha iyi olacaktır. Aynı zamanda, hiçbir şey için bir şey elde etme doğal arzusuna - ya da en azından değerinden daha az bir şey için - bir şey çağrıştırıyor.
Ancak, karınıza çok fazla girmeyecek özel bir teklif seçmeniz gerekecek. Bu kuralın istisnası “kayıp lideri” kampanyasıdır. Bu tür bir satış kampanyası, para kazanmamak için değil, şirket kâr etmese bile müşterileri olma yolunda ilerlemek için tasarlandı. Bir kayıp lideri kampanyası, mevcut müşterilere satabileceğiniz başka ürünleriniz varsa, çok para kazanmanızı sağlar.
Klasik bir örnek kontrol hesabıdır. Bankalar, müşterilere bir hesap açtıkları zaman para ya da hediye vereceklerdir, çünkü müşterinin, tasarruf ve yatırım ürünleri gibi diğer hesapları da açabileceğini biliyorlar ve bu hesaplar bankaların parasını yatırdığı yerlerdir.
Motivasyon Anahtardır
Kampanya şartlarına karar verdikten sonra, kampanyayı başarılı hale getirmek için satış ekibinizi nasıl motive edeceğinizi düşünmeniz gerekir. Siperlerde satış elemanlarının işbirliği olmadan, en iyi planlanmış kampanya bile başarısız olur. Bu yüzden satış kampanyalarının çoğu, satış ekibi için bazı ek ücretlerle birlikte gelir.
En kolay ve muhtemelen en çok motive edici araç elbette nakit paradır. Örneğin, kampanyanız yeni ürününüzü tanıtmak istiyorsa, satış ekibine yalnızca bu ürün için normal komisyonlarını iki kat teklif edebilirsiniz.
Ya da yeni ürünün en çok birimini satan satış elemanının büyük bir bonus kazandığı bir yarışma hazırlayabilirsiniz. Eğer fon biraz kısa çalışıyorsa, bazı parasal olmayan ödülleri de deneyebilirsiniz. Satış ekibine ne teklif edeceğinizden emin değilseniz, kaynağa gidin - satış görevlilerinize almak istedikleri ne tür ödüller (nakit dışında) isteyin.