Profesyonel Alıcılar 4 Türleri

Profesyonel alıcılar satış elemanlarının nasıl çalışacağını bilir.

B2B satıyorsanız, muhtemelen bir çok profesyonel alıcıyla anlaşabilirsiniz. Alıcılar, şirketleri için malzeme bulmaktan sorumludurlar ve kötü bir anlaşma yaparlarsa işlerini gerçekten kaybedebilirler - bu yüzden satın almayı çok ciddiye alırlar. Deneyimli alıcılar, satış konusunda birçok satıcıdan daha fazlasını bilir. Profesyonel bir alıcıda satış hileleri ve manipülasyon taktikleri kullanmak, genellikle bu taktikleri anında fark edip mutlu olmayacaklarından dolayı kötü bir fikirdir.

Bunun yerine, bir profesyonele satmanın en iyi yolu, onları neyin motive ettiğini ve daha sonra onu tedarik ettiğini öğrenmektir. Farklı tipteki alıcılar farklı sürücüler ve hedefler tarafından motive olma eğilimindedirler, bu nedenle her türün satış sürecine erken girebilmesi hayati önem taşır.

Sayı-Cruncher

Bu alıcılar gerçekler ve rakamlar tarafından yönlendiriliyor. Amaçları bilgi toplamak ve onu piyasaya göre bir model oluşturmak için kullanmaktır. Daha sonra mümkün olan en iyi ürünü mümkün olan en iyi fiyata elde etmek için bu modeli kullanacaklar. Satın alma sürecinde toplanan gerçekler daha sonra satış elemanını yumuşatmak ve daha iyi bir anlaşma elde etmek için mühimmat olarak kullanılacaktır.

Sayı kırıcıları, satış sürecinin ilk aşamalarında genellikle sessiz ve duygusuzdur. Sessizliğin genellikle satış görevlilerinin daha fazla konuşmasına neden olduğunu (ve muhtemelen daha sonra kullanabileceği ayrıntıların dökülmesini) bilerek nadiren itirazlar sunarlar. Sayı-kırıcılar, analizle yaşadıkları ve öldükleri için, bir karara varmak için uzun bir zaman ayırırlar ve ilk (veya hatta ikinci) randevu sırasında neredeyse hiç kapanmaya istekli olmazlar.

Finans veya iş çalışmalarında sıklıkla bir arka plana sahiptirler.

Bu türden bir alıcıya ilişkin iyi haberler, yanınızda gerçekler varsa ve ürününüzün daha iyi bir değer olduğunu kanıtlayabilmeniz durumunda, bir anlaşmayı kapatmanın zorluğunun olmayacağıdır. Puanlarınızı gösteren çok sayıda ayrıntı ve sayı sağlayın.

Görüşler , referanslar ve müşteri hikayeleri son derece yararlıdır, çünkü ona söylediklerini yedeklerler.

Intimidator

İntikacılar, pozisyonlarını, satış elemanından iyi bir anlaşma yapmak için kullanıyorlar. Bu, bir sunum sırasında haykırış, tehdit veya açık düşmanlık gösterecek alıcıdır. Amacı, gerekli her ne olursa olsun mümkün olan en iyi fiyatı elde etmektir. Bir bakıma, bu alıcı, satış yapmak için manipülasyon ve aldatma kullanan basmakalıp satış elemanının bir ayna görüntüsüdür ve aslında, tüm satış elemanlarının bu şekilde nasıl davrandığına ve dolayısıyla tavırlarına inanıyor olabilir. Intimidators nadiren satın alma konusunda güçlü bir arka plana sahiptir ve genellikle “iş orada” olduğu için şans eseri satın alma rolüne girmiştir.

Bir sindirici, ona kontrol yanılsamasını vererek en iyi şekilde ele alınır. Güçlü hissetmek istiyor, o yüzden bırak. Bir tür fiyat teklifi sunmayı veya özel bir fırsata atmayı planlayın, çünkü herhangi bir şey için tam bedel ödeyerek nezaretçiler hakarete uğrar. Ayrıca, göze çarpanların fiyat odaklı olduğundan, seçtikleri ürünün son kullanıcılar için en iyisi olabileceğinin farkında olmalısınız. Bu nedenle, bir kullanıcı ürünü kullanmaya başladığında iptal edilmiş bir satışla sonuçlanabilir.

İyi haber şu ki, şirketin ihtiyaçları ile tamamen temasta olmayan bir alıcı muhtemelen bu pozisyonda uzun sürmeyecek.

Mühendis

Teknik veya Ar-Ge geçmişinden gelen alıcılar, bir ürünün başka bir şeyden daha nasıl çalıştığına daha fazla ilgi gösterir. Teknik detaylara ve ürün özelliklerine yoğun bir şekilde odaklanacaklar ve çok sayıda kitap satın aldılar. Sayı-kırıcılar gibi, bir mühendis gerçek-odaklı bir alıcıdır, ancak odak noktası ürünün nasıl çalıştığına göre daha fazla çalışmasına odaklanır.

Mühendisler, ürünlerinin teknik detaylarını anlayan satış görevlilerine saygılı olacaklar ve teknik geçmişleri olan satış görevlileri için kolay bir satış olacaktır. Aslında, mühendis bir satış elemanının ne konuştuğunu bildiğine karar verdiğinde, söylediği her şeyi yüz değerinde alacaktır ve teklif edilen fiyatın iyi olduğunu kabul edecektir.

Muhtemelen ürünün son kullanıcıları ile mükemmel bir ilişkisi vardır ve ana hedefi ihtiyaçlarını karşılamaktadır. Bir mühendis ile ilgilenen satış görevlileri, teknik detaylar için açlıklarını özgeçmiş, beyaz kağıtlar vb. Ile beslemelidir. Fabrikanızın veya mühendislik departmanınızın turu da onu çok mutlu edecektir.

Konuşmacı

Konuşmacılar, piyasa hakkında bilinmesi gereken her şeyi bildiğine inanırlar ve bu bilginin paylaşılmasından zevk alırlar. Genellikle güçlü bir ticari geçmişe sahipler ve aptal insanlar değiller, sadece herkesden daha akıllı olduklarına ikna oldum. Bir konuşmacı, bir toplantıyı üstlenip devam edip, gerçekleri ve öyküleri paylaşmayı zorlaştırırken, bir kelime edinmenize izin vermeyerek kolayca tanınabilir. Bu, onları zora sokabilir, ancak iyi haber şu ki; Dinle , genellikle motivasyonlarını tanımlamak için ihtiyaç duyduğunuz tüm ipuçlarını toplayabilir ve daha sonra faydalarınızı eşleştirmeye uyarlayabilirsiniz.

Bir konuşmacının üstesinden gelmenin en iyi yolu, onu doğru yönde sürükleyecek bilgi parçacıklarını paylaşmaktır. Satış sürecinin başlarında onu hazırlamanız gerekecek çünkü nihai müzakere aşamasına geldiğinizde tamamen kapanacak ve yapabileceğiniz herhangi bir karşı argümanı dinlemeyeceksiniz. Konuşmacılar ayrıca doğrulamaya da iyi cevap verirler. Unutmayın, onlar pazar guruları olduğunu düşünmeyi seviyorlar, bu yüzden bilgeliği ile hemfikir olmak ve / veya daha önce söylediği şeyleri yedeklemek için detayları getirmek size ciddi onaylar kazandıracak.