Kalbin zayıf için değil
Ya da başınızı ve ince kralı çizdiğiniz kariyerinizi değiştirmenizi engelleyen en zor, en zorlu ve zor bir adım olabilir.
Lastik Yolu Hits Nerede
Satış yapıyorsanız veya bir satış pozisyonu elde etmeye çalışıyorsanız, satış kapanışları sizin için ne ödeme alırsınız ya da işe alınacaktır. Yaklaşmayın ya da yeterince kapanmayın ve işsizlerin saflarına katılacaksınız. Basit gerçek şu ki, işvereniniz satışları kapatarak ve müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürerek gelir getirmeniz için sizi işe aldı. Kapanış, kauçuğun yola ulaştığı yerdir, ve sizin değerini kanıtlarsınız ve satışların kapanmasına inananların, eski okul yollarına ait bir şey, ne kadar yanlış olduklarını hızla keşfedecektir.
Kapanış aynı zamanda satış profesyonellerinin çoğu endişe duydukları, güveni yitirdikleri, zorlamaya çalıştıkları ya da hiç kapanmayacakları bir durumdur. Yüzlerce olsa da, yüzlerce kapanış ipucu ve püf noktası olmasa da, bir satışı kapatmanın en iyi yolu, kapama adımına kadar giden her adımı kusursuz bir şekilde tamamlamaktır.
Söylemesi yapmaktan kolay
Satış veya görüşme döngüsünün ilk 5 adımında iyi bir iş yapıp yapmadığınızı ve daha da önemlisi, bir sonraki aşamadan daha iyi bir şey elde etmek için bir döngüden nasıl öğrenebileceğinizi nereden biliyorsunuz?
Basit cevap, adayınızın kapanış sorularınıza nasıl cevap verdiğine çok dikkat etmek. Şaşkın, tereddütlü, isteksiz veya hatta rahatsız görünüyorlarsa, göreviniz önceki adımların her birini gözden geçirip gözden kaçırmış olabileceğiniz şeyleri analiz etmektir.
Örneğin, tüm potansiyel müşterilerinizin itirazlarını ortaya çıkarmadıysanız ve üstesinden gelemediyseniz, büyük olasılıkla satışı kapatamayacaksınız.
Potansiyeliniz ürün / hizmet / becerilerinizin ihtiyaçlarını nasıl çözeceği konusunda kafanız karışmış gibi görünüyorsa, sunum becerilerinizi gözden geçirmelisiniz.
Brian Tracy'nin satış döngüsündeki her adım bir sonraki adıma geçiyor. Bu mantıksal ilerlemenin, takip edildiyse, bir sonraki adıma geçmek için gerçekten hazır olduğunuzdan emin olmanıza yardımcı olan yerleşik kontroller ve dengeler vardır. Ancak, sunum adımından kapanış adımına geçtiğinizden dolayı, beklentilerinizin gerektirdiği adımda her şeyi kapsadığınız anlamına gelmez. Çoğu zaman, satış profesyonelleri, potansiyel müşterilerinin ilerlemeye hazır olduğundan emin olmadan önce bir döngüyü ilerletir. Bu olduğunda satış gerçekleşmez.
İşi Başlarken
Bir iş için görüşme yapan kişiler için, kapanış adımı işi sorduğunuz zamandır. "Ne zaman başlarım?" Gibi sorular. iddialı görünebilir ancak cesur sorular işe alım yöneticisine bir mesaj verir. Cesur sorular, mülakat yaptıkları kişinin kendilerine güveniyorsa, istedikleri şeyi sormaktan korkmazlar. Aynı zamanda, iş sorma hakkını kazanmadan cesur bir soru sormak, işi almak için aşırı agresif, özensiz ve nadiren sonuç olarak ortaya çıkıyor.
En İyi Kapanış Önerileri
Aklındaki son şey ilebaşla. Bu tavsiye basit görünebilir olsa da, yeni bir döngüye başlar başlamaz sizi doğru zihnin içine sokar. Şüphelileri potansiyel müşterilerinden ayırmayı planladığınızı bilmek, değerli müşterilerinizi asla müşteri olmayacak kişileri aramak için harcayacağınızı önler.
Maaşlarını kazanmak için uğraşan insanlarla ilişki kurmak size bir arkadaş kazandırabilir, ancak muhtemelen size bir müşteri kazanmayacaktır. Mevcut satıcılarına karşı kaldıraç oluşturmak için zamanınızı ve kaynaklarınızı kullanan bir işletmeye sunum yapmak sunum becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olabilir, ancak banka hesabınızı iyileştirecek hiçbir şey yapamaz.
Her adım bir sonraki aşamaya götürür ve her adımın tam döngü olarak görülmesi gerekir. Büyük ve güçlü bir satış tekniği, bir sonraki aşamaya geçmeden önce her adımın ardından adayı kapatmaktır.
Bir adımda kapatılması, potansiyel müşterinin bulunduğunu ve sunduğunuz değeri tanıdığını garanti eder. Her adımda kapanmak da itirazları ortaya çıkarmak için güçlü bir yoldur.
Satışlarda 3 basit harfle özetlenen eski bir ifade var: ABC. Bu "Her Zaman Kapanıyor" anlamına gelir. Bunun anlamı, Kapanış Adımı'na herhangi bir kapanış sorusunu kaydetmemenizdir, fakat deneme kullanımının, döngüde bir sonraki adıma geçmeden önce, sık sık, erken ve kesinlikle kapanması gerektiğidir.