Satış İlk "Hayır" Sonrası Başlıyor
İtirazları aşmayı öğrenirken akılda tutulması gereken önemli bir şey de Brian Tracy'nin tavsiyesidir .
"Kimse ürününüzün ne umurunda değil. Tek umursadığı şey, ürününüzün yaptığı şeydir."
İtirazlara Giden Yol
Satış ya da görüşme döngüsünüz sırasında itiraz edeceğiniz (varsa) olacağınız varsayıldığında, ilk kritik beceri, tüm müşterinizin veya görüşme yöneticinizin itirazlarını ortaya koymaktır. İtirazlar çıkarmanın zor ve hızlı kuralları yoktur, ancak bu dizi makalede tanımlanan satış ve görüşme sürecine ilişkin adımları izlediyseniz, çok sayıda itirazın üstesinden geleceksin ve diğerlerinin de farkında olacaksınız. Araştırma aşamasında, itirazlar ön ve merkez olacak. Eğer bina uyumlanma safhasına geçebildiysen, en azından en büyük itirazı, en azından olası savunma savunmasının ilk adımlarını atladığını biliyorsun.
Karşılaşacağınız itirazların çoğu sunum aşamasında çizilecektir. Bu adımda, müşterinize ürününüzün, hizmetinizin veya becerilerinizin ihtiyaçlarını karşılamada neden yardımcı olacağını söyleyeceksiniz.
Bazı müşteriler duygularını sunumunuza sunmakta özgür olurken, diğerleri duygularını yeleklerine yakın tutacaktır.
İtirazları tanımlamak için soru sormanız ve daha da önemlisi duruşma soruları sormanız gerekir. Ürününüz birden fazla ihtiyacı karşılayacaksa, müşterinizin ihtiyaçlarında onlara yardımcı olabileceğinizi kabul edip etmediğini sormanız gerekir.
Kabul ederlerse, bir sonraki faydayına geçerler. Aynı fikirde değillerse, itirazınızı ortaya çıkardığınızı ve satmaya başlama zamanının geldiğini anlayın.
Ana ve Küçük İtirazlar
İtirazlar ya "ana" ya da "küçük" olanlardır. Ana itirazlar, üstesinden gelmemeniz durumunda anlaşmayı kapatmanızı veya işi güvenceye almanızı engelleyen anlaşmalardır. Küçük itirazlar genellikle müşterinizin sizinle, ürününüzle, hizmetinizle veya şirketinizle ilgili bir şeyler sorgulamasına neden olan inançlardır.
Ana ve yandaş arasındaki ayrımı, deneyim ve keskinliğin bir bileşimini alır. Deneyimli bir profesyonel, diğer birçok müşterinin neye itiraz ettiğine bağlı olarak müşterilerden belirli itirazlar bekleyecektir. Daha az deneyimli profesyonellerin dinleme becerilerine ve keskinliklerine güvenmeleri gerekecektir. Acuity, bir şeyin istediğiniz kadar iyi gitmediğini söyleyen "altıncı his" inizi ifade eder. Keskinliğinizi geliştirmek, bir müşteri veya görüşme yöneticisinin sizinle ne zaman anlaştığını veya bir şeyi sorguladığını söyleyebilmenizi sağlar. Deneyimin yerini almazken, etkili sorgulama becerilerini öğrenerek, beden dili okumayı öğrenerek ve nasıl dinleneceğini öğrenerek keskinlik oluşturulabilir.
İşten Çok İyi Yapma
İtirazlar yapmak önemli olsa da, müşterinizin daha fazla itiraz etmesine yardımcı olmamak daha da önemlidir.
Başka bir deyişle, buluştuğunuz kişi yaptığınız bir beyanı kabul ederse, devam edin ve herhangi bir ek bilgi getirmeyin.
"Müşteriye ait" itirazlar için ana hedefiniz, itiraz hakkında olabildiğince ayrıntılı bilgi almak olmalıdır. Sıklıkla, ana itirazlar, bir araya getirilmiş bir grup küçük itirazdan başka bir şey değildir. Ve itirazların arkasındaki mantığı bilmiyorsanız, onu yıkmanın bir yolu yoktur. Yine, soru sormak ürününüz, hizmetiniz veya kendiniz hakkında daha fazla konuşmaktan daha önemlidir.
Müşterinizin neden bir şeylere itiraz ettiğine dair yeterli soruları sorarsanız, nedenlerini açıklar ve bunların üstesinden gelmek için size talimat verebilir, ancak soru sormazsanız, kayıp bir savaşla savaşabilirdiniz.