Maden
Bu makalelerde Brian Tracy, Prospecting ile başlayan bir Satış Döngüsünde 7 Adımı tartışıyor. Bu adımlar, onları öğrenmek ve bunları uygulamak için herkesin satış sonuçlarını önemli ölçüde artırabilecek kadar etkilidir.
Bu adımların büyüsü, sadece satış döngüsünde değil, aynı zamanda bir satış işinde de oldukça etkili olmalarıdır .
Bu konuya geldiğinde, nasıl umudu bilmeyi seçip seçmeyeceğini bilen biri, okumayı bilen ama asla yapmayan birinden daha iyi değildir. Bu yüzden, her satış ve görüşme sürecinde, araştırmanın önemli bir adım olduğuna inanıyorsanız, okumaya devam edin.
Beklentiler 101
Tracy'ye göre, araştırmanın amacı şüphelilerle gerçek beklentileri ayırt etme sürecidir. Birisinin bir olasılık olup olmadığını belirlemek için bir veya daha fazla 4 müşteri özelliği aramayı önerir. Birincisi, sizin veya ürününüzün çözebileceği bir problemleri var. İkincisi, ürününüzün yerine getirilebileceği tespit edilen veya hala mevcut olan mevcut bir ihtiyaçlarının olmasıdır.
Üçüncüsü, ürününüzün veya hizmetinizin bunları gerçekleştirmelerine yardımcı olabileceği bir amacı olan birini bulmalısınız. Son olarak, ürün veya hizmetinizin rahatlayabileceği bir acıya sahip olan birini arıyoruz.
Beklentileri bulmak ve şüphelilerden umutları ayırma süreci birçok şekil alabilir. İster geleneksel soğuk arama, telemarketing, doğrudan posta, satış blitzleri veya başka bir arama yöntemi seçerseniz olsun, önemli olan şey satış kariyerinizde kritik bir adım olarak görülmesidir.
Prospecting, aynı zamanda, iş avcılığında kritik bir ilk adımdır. Birçok iş arayanın yaptığı yaygın bir yanlışlık, yukarıda bahsedilen özelliklerin bir veya daha fazlasına sahip olmayan bir şirket ile bir iş arayan zamanlarını ve enerjilerini harcıyor. Örneğin, bir şirketin tutarlı bir şekilde sonuç veren sağlam bir satış gücü varsa, bu şirketin satış becerilerinizin rahatlatabileceği bir acı noktası yoktur.
Satış yapmakla ilgilendiğiniz işlerin bir listesi üzerinde araştırma yapmak, iş avınıza daha hedefli ve profesyonel bir yaklaşım getirmenize olanak tanır. Ayrıca, "potansiyel müşterilerinizi" daha iyi bir şekilde değerlendirebilecek ve araştırmalar yaparak olası ağrı noktalarının, kurumsal hedeflerin ve iş zorluklarının bazılarını tanımlayabileceksiniz.
Sorular Anahtar
Bir şey öğrenmek istersen, soru sormalısın. Birisi size rastlantısal bir şekilde tüm iş ağrılarını, hedeflerini, sorunlarını ve ihtiyaçlarını anlatmaya başlamadıkça; İşletmenin bir beklenti olup olmadığını öğrenmek için hedeflenmiş sorular sormanız gerekecektir.
Ancak soru sormak, soru sormak, sormak zorunda kalmamak, pratik yapmak için zaman ve ustalık gerektiren bir beceridir. Soru sormanın değerine inanan birçok iş arayanlar ve çaylak satış profesyonelleri, genellikle ya çok fazla soru soruyorlar ya da sohbete alman olmayan sorular soruyorlar.
Sadece bir soru düşünebildiğiniz için sorulması gerektiği anlamına gelmez.
Sorgulama rehberiniz
Sorularınızı yolda tutmanıza yardımcı olmak için, konuştuğunuz kişinin Tracy'nin önerdiği 4 özellikten birine sahip olup olmadığını ortaya çıkarmak için soruları kullanmaya odaklanın. Amaçları ve hedeflerine ulaşmak için uğraşırken karşılaştıkları zorluklarla ilgili sorular sorun. Ürününüzün veya hizmetinizin amaçladığı şey ne olursa olsun, gerçekleştirmekte oldukları herhangi bir sorun hakkında soru sorun. Mevcut satış ekibinin nasıl performans gösterdiğini ve yeni satış profesyonellerini işe alırken neye baktıklarını sorun.
Potansiyel bir işveren veya müşteri olarak bir kişiyi veya işletmeyi nitelendirmenize yardımcı olmayan herhangi bir şey hakkındaki sorular, satış veya istihdam döngüsüne kadar masaya yatırılmalıdır.
Birçoğu soruların erken ve sık sık uyum sağlamaya yönelik bir girişimde kullanılması gerektiğini iddia etse de, hiçbir zaman satamayacağınız veya çalışamayacağınız biriyle ilişki kurmaya son verebilirsiniz. Profesyonel ağınızı oluşturmanıza değil, ağ için satış süresine ve satış süresine sahip olmanıza gerek kalmaz, zamanınızı daha verimli bir şekilde kullanabilirsiniz.
Son bir söz
Birçok satış uzmanı ve iş arayanlar potansiyel müşterilerden nefret ediyorlar. Hiç umursamazlarsa, "gerekli kötülük" olarak görürler. Hiçbir zaman bir şey yapmayı sevmeyi öğrenemeseniz de, satış çabalarınız, ödülleriniz ve iş tatmınızda inanılmaz bir iyileşme gerçekleştireceksiniz. Brian Tracy, onu "paçavralardan zenginliklere" götüren satışlar olduğunu ve her şeyin nasıl gerçekleşeceğini öğrenerek başladığını söyledi.