Yeni potansiyel müşteriler bulmak oldukça kolaydır, ancak nitelikli müşteri adayları ortaya çıkaran yeni potansiyel müşteriler bulmak da başka bir konudur. Sizden satın alamayan biriyle telefonda geçirdiğiniz her dakika, gerçek bir ihtimalle harcamadığınız bir dakikadır. Potansiyel müşterileriniz ne kadar iyi olursa, zamanınız daha fazla satışa dönüşecek.
Büyük potansiyel müşteriler aramaya başlamak için bir yer mevcut müşterileriniz ile.
En iyi müşterilerinizin listesini yapın ve her müşterinin adının yanında, o kişiyle nasıl ve nerede tanıştığınızı yazın. Hatırlamıyorsanız veya bir müşteriyi başka bir satış görevlisinden miras almışsanız, müşteriye kendiniz sormalısınız. Bu genellikle bir hesap incelemesinin bir parçası olarak yapılır. Bu sırada, müşterinin nasıl davrandığı, soruları veya sorunları varsa ve bunları mutlu tutmak için neler yapabileceğiniz hakkında birkaç soru soruyorsunuz. Favori müşterilerinizle düzenli olarak kontrol etmek iyi bir fikirdir. Sadece "Bize nasıl ve nereden ulaştınız?"
Bu alıştırmayı tamamladıktan sonra, herhangi bir desen veya benzerlik olup olmadığına bakın. Ticari müşterilerinizden en iyi müşterilerinizle tanıştın mı? Bu durumda, ticaret fuarına katılımınızı arttırmanın zamanı gelmiş olabilir. Seni sosyal medyada mı yoksa iş ağında mı buldunuz? Eğer öyleyse, belki de bu kaynakları geliştirmek için daha fazla zaman ve çaba harcamalısınız.
En iyi müşterilerinizin nereden geldiği her yerde, tıpkı onlar gibi aynı şekilde ulaşabileceğiniz çok daha fazla insan vardır.
Nitelikli potansiyel müşterileri tanımlamaya yardımcı olmanın bir başka yolu, müşterilerinizin paylaşmaya eğilimli olduğu niteliklerin bir listesini yapmaktır. Tüketicilere satıyorsanız, hepsi ev sahibi olmaya meyilli midir?
Ya da büyük aileler var mı? Benzer hobileri var mı yoksa aynı coğrafi bölgeden mi geliyorlar? B2B satıyorsanız, en iyi müşterileriniz bir veya iki sektörden mi geliyor? Profesyoneller, üreticiler, servis sağlayıcılar mı? Belli bir büyüklükte olma eğiliminde mi, yoksa belirli coğrafi bölgelerde mi yer alıyorlar?
Artık sizi en iyi potansiyel müşterilere yönlendirebilecek işaretçileri tanımladığınıza göre, bir potansiyel müşteri geliştirme programı düşünün. Dünyadaki en iyi ürünü mükemmel bir fiyata sahip olabilirsiniz, ancak potansiyel müşterileriniz varlığınızı bilmiyorsa, hala bir şey satmayacaksınız. Satış yapmanın tek yolu, hedef müşteri tabanınızı sunmanız gereken şeyden haberdar etmektir. Programınıza harcayacak çok fazla vakanız yoksa, küçük işletmelerle başlayın - işiniz için sosyal medya sitelerinden, el ilanları yazdırmaya ve bunları müşteri tabanınızın askıya alındığı yerlere yerleştirmeye kadar.
Kurşun üretim sistemi kurarken, farklı potansiyel müşterilerin farklı iletişim tercihleri olduğunu unutmayın. Bazıları e-postaları tercih ediyor, diğerleri telefonla iş yapmayı seviyor ve diğerleri de sosyal medya sitelerinde gezinmekten keyif alıyor. Sadece bir iletişim kanalı kullanırsanız, muhtemelen başka yöntemleri tercih eden tüm adaylarla konuşma şansınızı kaybedersiniz.
Benzer şekilde, pazarlama yöntemlerini gönderdiğinizde, potansiyel müşterilerinizle e-posta, telefon ve normal postayla iletişim kurmak için birden fazla yol belirlemelisiniz.
Birkaç potansiyel müşteriniz olduğunda ve onlarla iletişim kurduğunuzda, anında sonuç beklemeyin. Şansımızla, bu satışların bir kısmı hemen satın alacak. Ancak, kural olarak, satın almayı düşünmeden önce, kendinizle belirli bir kurşunuz arasında birkaç temas kuracaktır. Dolayısıyla, listenizde bir kişi olduğunda, bu kişiyle değer yaratma yolunda iletişim kurun. Örneğin, potansiyel müşterilere yararlı ipuçları içeren bir aylık bülten veya ilgilerini çekecek bir konuyla ilgili ücretsiz bir tanıtım belgesine veya ürününüzle ilgili sınırlı süreli bir teklif gönderebilirsiniz.
Her satış elemanı, sizi SİZE aramaya ve satın almaya hazır olduklarını söyleyen enerji verici hissi yaşadı.
Bu potansiyel müşteriler heyecan verici çünkü satış sürecinin zaman alıcı erken parçaları ile uğraşmak zorunda kalmadan bir satış yapma şansına sahipler. Hiçbir penye kurşun listesi yok, soğuk çağrı yok, bir toplantıda bir beklenti yok, sadece doğrudan satış sunumuna.
Ne yazık ki, “gerçek olamayacak kadar iyi” ifadesi, genellikle sözde sıcak kablolar için geçerlidir. Gerçek şu ki, nadiren satın alma sürecinin sonunda buluşturacağınız bir satış ile bir satış kapanacak. Nedeni basittir: hangisi olursa olsun satış elemanının bir müşteri ile buluşması, ev alanı avantajına sahiptir. Bir lider ile konuşacak ilk satış görevlisi sunumunu ürününün otomatik olarak en iyi görüneceği şekilde sunma fırsatına sahip.
Satış döngüsünün sonlarında satış görevlilerini arayacak olan müşteri, o zamana kadar alışveriş bile yapmıyor. Zaten bir satıcısı var, ancak şirketin satın alma süreci bir tane seçmeden önce bir dizi teklif almasını gerektiriyor. Ya da diğer teklifleri toplayabilir, böylece tercih ettiği satıcıya geri dönüp daha iyi bir fiyat elde etmeye çalışabilir. Bir adayın mevcut tedarikçisiyle ne kadar uzun bir süre boyunca ilgiliyse, bu tedarikçinin karar kriterlerini diğer şirketlerin gerçekten bir şansı olmayacak şekilde şekillendirmesi daha muhtemeldir. Bu özellikle satın alma sürecine dahil olan tonlarca bürokrasiye sahip çok büyük şirketlerle doğrudur.
Bu, sıcak umutların kapanmasının imkansız olduğunu söylemez. Bunun anlamı, satış sunumunuzu basit bir şekilde verdiğinizde ve buna bıraktığınızda, bu tür bir durumda başarılı olamayacağınızdır. Bu beklentiler, gerçek bir şansa sahip olmak istiyorsanız, satış sürecinin ilk aşamalarından atladığınız iş için bir satış noktası olarak düşünmeniz halinde, sizin tarafınızdan biraz daha fazla çalışmaya ihtiyaç duyar.
Satın almaya hazır olduğunu söyleyen bir müşteriden bir telefon aldığınızda, satış moduna geçmeden önce ona birkaç soru sorun. Potansiyel müşterinin hangi değerlendirmeyi yaptığını, mevcut tedarikçisiyle ilişkisinin nasıl çalıştığını, sağlayıcıları değiştirmeye yönelik motivasyonunun ne olduğunu ve benzer soruları sormanız gerekecektir. Beklenti bazı gerçek hayal kırıklıklarını ifade ederse veya ciddi sorunları tanımlarsa, bir şansınız olur. Aksi takdirde, umutlarınızı alamadım.
Eğer soğuk çağrılarınız sizi hızlı bir şekilde kurşunları ile temas ettirmiyorsa veya başka seçenekler arıyorsanız, e-postayı düşünün. E-posta arama bazı ciddi yararları vardır. Soğuk arama ile karşılaştırıldığında çok büyük bir zaman çizelgesi var, zira tek bir tıklama ile çok sayıda potansiyel müşteriye e-posta gönderebilirsiniz. Dahası, başarılı bir e-posta kaydedebilir ve ileride birkaç değişiklik yaparak kullanabilirsiniz. Ve hiç kimsenin bir e-postaya takılmaması gerçeği, özellikle yeni satış elemanlarıyla büyük bir artı.
E-posta arama için temel kurallar mutlaka taşa yerleştirilmemiştir. Bazı satış temsilcileri bu kuralları düzenli olarak kırıyor ve büyük tepki oranları alıyor. Ancak, e-postayla inceleme yapmak için yeni iseniz, işe başlamak için iyi bir yer yaparlar. Biraz daha pratik yaptıktan sonra, bu kuralları ihlal etmenin güvenli olduğu konusunda daha iyi bir fikre sahip olacaksınız.
Kural # 1: Zorlayıcı ancak Businesslike Konu Satırını Seçme
Konu satırınız , potansiyel müşterilerin daha fazla okumayı istemesine karşın, e-postanın dürüst bir temsilidir. Potansiyelinizle daha önce bir ilişkiniz olduğunu iddia eden konu satırları, e-postanızın açılmasını sağlayabilir, ancak bu noktada, e-postanız iğrenerek e-postanızı silecektir.
Kural # 2: Kısaca Saklan
En çok aranan e-postalar, bir paragraftan daha uzun olmamalıdır - dört ila beş cümle veya daha fazla. Unutmayın, e-postanın amacı, onunla iletişime geçmek için sizinle temas kurmak için yeterli ilgiyi çekmek. Beklentiyi, onu geri aramasını sağlayacak kadar bilgi vermek istiyorsun.
Kural # 3: Teklifi Dahil Et
Bir arama e-postasının tamamı, randevu almaktır. Bu nedenle e-postanız, sizinle buluşma olasılığını motive edecek bir şey eklemelidir. Satış teklifi budur. Bir satış teklifi, tek seferlik bir mola fiyatından "sadece sizin için" demo paketine satın alma ile bir hediyeye kadar her şey olabilir.
Kural # 4: Bağlantıyı Azalt
E-postanızı bağlantılarla doldurmayın; Bu pratikte "satış e-postası" çığlık atıyor. E-postanın gövdesine bir tane ve muhtemelen imzanızda ikinci bir bağlantı ekleyin. İmza bağlantısı muhtemelen sosyal medya veya blog sayfanıza giderken, gövde bağlantısı bir satış açılış sayfasına gidebilir.
Kural # 5: Resimleri en aza indirin.
Evet, e-postanızı resimlerle doldurmak cazip, ancak dürtüye direniyor. Her şeyden önce, çok sayıda resme sahip olmak, e-postanızı çok büyük, indirme işlemi daha yavaş ve daha büyük olasılıkla spam olarak işaretlenir. İkincisi, birçok e-posta istemcisi güvenlik nedenleriyle görüntüleri varsayılan olarak engelleyecektir, bu da sizin beklentilerinizin dikkatle seçilmiş resimleriniz yerine yalnızca bir büyük boş kare göreceğini gösterir.
Kural # 6: Çok sayıda İletişim Bilgilerini Dahil Et
Bazıları e-posta özgürlüğünü seviyor, diğerleri telefonla iletişimde daha rahat. Yani, daha fazla iletişim seçeneği, bir olasılık verir, daha büyük olasılıkla cevap verir. En azından bir telefon numarası ve bir e-posta iletişim adresi eklemek isteyeceksiniz. Fiziksel bir adres de dahil olmak üzere e-postanıza daha fazla saygınlık kazandıracak ve sosyal medya hesap bilgileriniz de dahil olmak üzere potansiyel müşterilerinizden biraz daha fazla şey öğrenmelerine olanak tanır.
Kural # 7: Şirket Bağlılığınızı Gösterme
Şirket isminizi ve şirket logonuza her zaman açık bir şekilde sahip olmalısınız. Ayrıca şirketinizle ilgili bir slogan veya başka bir slogan eklemek de iyi bir fikirdir. Şirketinizin marka politikaları varsa, e-posta şablonunuzu oluştururken bunları kullanın. Tüm bunlar saygın bir iş için çalıştığınız umutları güvence altına alacak.