B2B satıyorsanız, muhtemelen birden fazla departmanı olan en az birkaç şirketle çalışabilirsiniz. Ama tüm bu departmanlara mı, yoksa bir departmandaki bir kişiye mi satıyorsunuz? İkincisi, masada çok para bırakıyorsunuz. Kapıya ayak bastıktan sonra, şirket içindeki birden fazla kişiye satmak için bu kaldıracı kullanabilirsiniz.
Dahili yönlendirmeler, bir müşteriyi birçok müşteriye dönüştürmenin güçlü bir yoludur.
Sonuçta, ılık kablolar (istatistiksel olarak konuşuluyor) kabaca iki kat daha kolay satılabilir. Bazı ürünler için, dahili yönlendirmeler pek bir anlam ifade etmiyor - muhasebe yazılımı satıyorsanız, finans departmanındaki insanlar sadece ilgilenecektir. Ancak ürününüz çok uzman değilse veya farklı kitlelere yönelik ürünler satıyorsanız (örneğin, muhasebe yazılımı ve envanter yazılımı), dahili yönlendirmeler sizin için inanılmaz derecede yararlı olabilir.
Dahili yönlendirmeler almanın ilk adımı, karşılamak istediğiniz kişileri tanımlamaktır. Bir şirket organizasyon şeması başlamak için harika bir yerdir. Varsa, bu şirketteki mevcut kişilerinden bir kopyasını isteyin. Başka bir seçenek boş bir organizasyon şeması bulmak veya oluşturmak ve mevcut bir kişiyle bir toplantıya yanınızda getirmektir. Oranlar, iletişim sizin için boşlukları doldurmaktan mutluluk duyacaktır.
Aynı zamanda, muhtemelen size grafiğe eklediği kişiler hakkında yararlı bilgiler sağlamanıza yardımcı olabilir.
Doldurulmuş temel bilgiler içeren bir organizasyon şemasına sahip olduğunuzda, bir sonraki adımınız önce kime başvurmak istediğinize karar vermektir. Mevcut irtibat kişiyle görüşmeden önce bu konuda önceden bazı genel kararlar vermek iyi bir fikirdir.
Bu şekilde, belirli bir bilgiye sahip olduğunuzda, kimin en değerli yeni kişi olabileceğine hızlıca karar verebilirsiniz. Sonuçta, varolan kişilerinize size yardımcı olmak için zaman ayırmaya devam etmelerini istemezsiniz.
Organizasyon şemasından bir veya iki en değerli yeni kişiyi seçin ve o kişiyle iletişim kurmanıza yardımcı olabiliyorsa mevcut kişinize danışın. Sormak için ne kadar istekli olduğunuz, kısmen ilişkinizin varolan temasla ne kadar güçlü olduğuna bağlıdır. Onunla uzun bir süredir çalışıyor ve iyi bir bağlantı kuruyorsanız, yeni kişiyle doğrudan konuşmasını ve sizin için bir toplantı ayarlamasını isteyebilirsiniz. Mevcut bağlantınızın bu kadarını istemekte rahat değilseniz, sadece onunla iş yaptığınız yeni kişiyi anlatabilip edemeyeceğini ve esas olarak onu referans olarak kullanıp kullanamayacağını sorabilirsiniz.
Yeni bir kişiyle tanışmanın bir başka, biraz daha sneakier yolu, mevcut kişinizle yeni kişiyi, mevcut kişiyle bir sonraki toplantınıza davet etmesini istemek. Bir hesap incelemesi böyle bir toplantı için harika bir araçtır. İki kuşu tek bir taşla öldürebilirsin: İş arkadaşınla olan ilişkisini yeniden teyit et, yenisini yardımınla etkile.
Yeni iletişimde ne olursa olsun, mevcut irtibatınız için takdir ettiğinizden emin olun. En azından, ona bir teşekkür notu - tercihen bir e-posta yerine gerçek bir kart üzerinde - göndermek isteyeceksiniz. Ona küçük bir hediye sertifikası göndermek de oldukça mantıklı olurdu. Yeni kişiyle tanışmanız büyük bir satışa dönüşüyorsa, varolan irtibatınızı ona öğle ya da akşam yemeğine götürün. Unutmayın, ne kadar takdir ederseniz, mevcut kişilerinizle olan ilişkiniz o kadar güçlü olur. Ve tabii ki, gelecekte size yardımcı olmak için çok daha istekli olacaklar - aslında, sizden istenmeden sizin için iç başvurular bile yapabilirler.