Beklentilerinizi Daraltmak için Kusurunu Kullanın
Bir ürünün bir sorunu olduğunda, bu mutlaka bir ripoff olduğu anlamına gelmez ve kimse onu satın almamalıdır. Bu, belirli bir özelliğin önemli olduğu adayların hedef pazarınız olmaması gerektiği anlamına gelir. Bunun yerine, ürününüzün en iyi olduğu alanlarla en çok ilgilenen müşterilere odaklanmalısınız. Örneğin, kamyonetlerin tümü nispeten zayıf bir gaz mesafesine sahiptir, bu yüzden kamyon satıyorsanız, o zaman çevreyle ilgili tutkulu olan veya yüksek gaz fiyatları ödemeye isteksiz olan potansiyel müşterilerinden kaçınmalısınız. Bunun yerine, hedef pazarınız, kamyon yüklerinin büyük yükleri taşıma ve arazi dışına çıkma yetenekleri gibi üstünlükleri ile kazanılan umutlardır. Büyük bir kamyonu sürmenin “tutum faktörü” nü seven potansiyel müşterileri de takip edebilirsiniz. Bu ihtimaller için, gaz kilometresi basit bir karar verici faktör değildir, bu yüzden bunu gerçekten bir kusur olarak görmezler.
Alıcılar Aldatmayın
Kabul edilemez olan şey, ürününüzdeki bir zayıflık hakkındaki beklentileri aldatmaya çalışmaktır. Bu hem etik olmayan hem de ahlaksızdır, çünkü kısa vadede daha fazla satış alabilseniz de, uzun vadede hem siz hem de şirketiniz, İnternet sayesinde, inanılmaz hızda dünyaya yayılacak kötü bir üne kavuşacaktır.
Şirketiniz, gerçekleştikten sonra gerçekleştirdiğiniz eylemleri takdir etmeyecektir.
Ürününüzü Anlayın
Kusurlu bir ürünü veya hizmeti satmanın ilk adımı onu anlamaktır . Onları tanımlayana kadar herhangi bir kusurla baş edemezsiniz ve aynı zamanda ürünün güç alanlarının farkında olur. Bu detayları ortaya çıkardıktan sonra, onları liderlik çabalarına dahil edebilirsiniz. Bu faktörleri satış döngüsünün erken döneminde dikkate alarak, ürününüzü daha sonra reddetmek isteyen potansiyel müşterilere zaman harcamazsınız.
Potansiyel Müşterinizle Nasıl Anlaşılır Bir Kusur Getirmek
Bir olasılık, soğuk bir arama veya sunum sırasında belirli bir kusur getirirse, durumla başa çıkmak için birkaç seçeneğiniz vardır. Bir olasılık, karşılaştırma standardını değiştirmektir. Örneğin, pickup kamyonları sattığınızı ve tahmin edeceğiniz modelin galon başına 16 mil aldığını varsayalım. Potansiyelin bir kilometre meselesi olarak gaz yakıtı getirmesi durumunda, “Bu kamyon, Rakip A ya da Rakip B'den daha iyi bir kilometre mesafesine sahip olur” diyerek, kendinizden daha kötü kilometre süren diğer iki kamyonu seçmek gibi bir şey söyleyebilirsiniz. Bu tamamen, kompakt otomobillerin kamyonunuzdan daha iyi bir mesafe alması gerçeğini tamamen ortadan kaldırıyor.
Doğal olarak, eğer beklentiniz, sizinkinden daha iyi kilometre aldığınız belirli bir modeli soruyorsa, gerçeği kabul etmeniz gerekir. Bu durumda, kusurlu olduğunuzu kabul edebilir, ancak ürününüzün diğerini dövdüğü bir şekilde sayabilirsiniz, “Bir kamyon biraz daha iyi bir gaz kilometre alır, ancak dört tekerlekten çekiş sistemi ile standart gelmez. Bu bebeğin yaptığı gibi. ”
Çoğu durumda, bir ürünün zayıf yönleriyle başa çıkma, belirli bir özelliği önemli olmayan veya başka bir özelliğin neden daha önemli olduğunu gösteren başkaları için potansiyel müşterilere satış anlamına gelir. Satış sürecinin erken aşamalarında dikkatli bir şekilde sorgulama , potansiyel için en önemli olanı belirlemenize yardımcı olabilir ve daha sonra bu alandaki satışlarınızı odaklayabilirsiniz. Bu yaklaşımla, ürün kusurları genellikle satış süreci ile alakasız olacaktır.