"Sadece bir şey daha!"
Sadece bir şey daha
Klasik Columbo yakınlığı, şüphelilerin Columbo'nun kendileriyle konuştuğunu düşündükten sonra sıklıkla kullandığı çizgi oldu.
Dönecek ve yürümeye başlayacaktı ve şüphelinin bir rahatlama işareti sollamaya başladığı zaman, Columbo dönüp "bir şey daha" derdi. Kısa ifadeyi izleyen soru ya da ifade, her zaman inanılmaz bir yumruk atıyordu.
Peki satış profesyonelleri Columbo'dan neler öğrenebilir? Bolca ve her şey "sadece bir şey daha" ile başlar.
Doorknob Tekniği
Bir müşteri ile görüştüğünüzde, 10'dan 9'u, müşterinin bekçisi olacak. Yüzlerce satış uzmanıyla görüştüler ve büyük olasılıkla satış profesyonellerinin onlar üzerinde sıkı kapanma teknikleri kullandığı durumlarda oldular. Bu deneyim, satış profesyonellerine karşı birçok kişinin kendini hissettirdiği doğal bir direnç yaratır. Buna ek olarak, satış profesyonellerinin bir anlaşmayı kapatmak için gereken her şeyi söyleyeceği ve birçok satış çağrısı sırasında muhafızların neden arttığını anlayabileceğiniz kamu algısını ekleyin.
Müşteri satış görüşmesinin sona erdiğini düşünürse, gardiyanlarını düşürmeye başlayacaktır.
Kolonbo kapanışı gibi, kapı tokmağı tekniği, müşterinin satış görüşmesinin sona erdiğini hissettikten sonra kapanış sorusunu kaydeder. O zaman, gardiyan yere düştüğünde ve elin de kapı tokmağı üzerindeyken, "sadece bir şey daha" diyorsun.
Basınç Hızla İnşa Edilebilir
Columbo ya da kapı tokmağı ile ilgili olan şey, "sadece bir şeyden" ifadesinden sonra yaptığınız soru ya da ifadenin güçlü, etkili ve kesin doğruluğa sahip olması gerektiğidir.
Çoğu durumda, müşteri soruyu dürüst ve hızlı bir şekilde cevaplayacaktır. Ancak, müşteri hala bir satış görüşmesinde olduklarını fark ettikten sonra, gardiyanlarını bir kez daha yükselteceklerdir.
Bu kısa süreli koruma sırasında sorduğunuz soru, gizli bir müşteri hedefini ortaya çıkarmayı amaçlayan bir soru olmalıdır. Müşteri, soruyu "gerçek" itirazlarıyla yanıtladığında, doğrudan itirazla konuşma fırsatınız olur. Müşteri, fiyatlandırmanızın çok yüksek olduğunu düşündüğünü gösterirse, pazarlık yapmaya veya ek değer oluşturmaya hızlıca başlayabilirsiniz.
Örnek Columbo Soruları
Her satış mesleği farklı ve farklı sorular ve süreçler gerektirirken, çoğu satış durumunda etkili gibi görünen birkaç Columbo kapanışı var.
Sormayı unuttuğum bir şey daha, son karar verme faktörünüz kararınızda ne olacak?
Sadece bir şey daha, sizin için ne daha önemli? Düşük fiyat veya yüksek değer?
Nihayet, son bir karar vereceğiniz zaman hakkında sormayı neredeyse unuttum.
Columbo'da Bir Son Söz
Columbo Kapanış Tekniği, gizli müşteri hislerini ortaya çıkarmak için eğlenceli bir yöntemdir. İnsanların baskı altında olmadıklarını hissettiklerinde söyleyecekleri şaşırtıcıdır. Ama ayrıca cevap için hazırlanmanız gerekiyor.
Baskı altındayken (yoğun veya hafif olsun) çoğu müşteri söylediklerine çok dikkat eder. Kendilerini, onları görmenizi istedikleri gibi sunarlar. Ama o kısa zamanda, baskının kapalı olduğunu hissettiklerinde, size ne söyleyebileceklerini duymak istediğiniz şey olmayabilir.
Örneğin, Columbo sorunuz, müşterinin mevcut satıcılarını gerçekten bırakıp bırakmayacağıyla ilgili bir şeyse, "çok zaman alacaktır" diye cevap verebilir. Duymak istemediğiniz cevaplar duymanız gereken cevaplar olabilir. Size güven kazanma ya da ilişki kurma konusunda çok daha fazla çalışmanız gerektiğini söyleyebilirler. Ürünlerinizin veya fiyatlandırmanızın rekabeti ölçmediğini söyleyebilirler. Ve zamanınızı ve enerjinizi farklı müşterilerle paylaşmanız gerektiğini söyleyebilirler.