Hepsi Başlıyor
Hızlı bir gözden geçirme olarak hizmet etmek için tipik bir satış döngüsü, arama ile başlar ve yönlendirmeler isteyerek sona erer.
Çoğu satış elemanı adım adımdan son aşamaya geçerken çok sıkı çalışır ve çoğu kez bir adımda yeterince iyi bir iş yapmaz veya müşteri bir adımda ilgisini kaybeder çünkü bir satış kaybetmektedir. Satışların (ya da satış kariyerini sürdürenlerin satış işlerini) kaybetmesi, satışların bir parçasıyken, satış döngüsünüze geri dönük bir yaklaşım uyguladıysanız ne olur? Diğer bir deyişle, ne tür bir başvuru döngüsüne başvurular sorarak başladıysanız?
Bu, uzun zamandır satışta olanlara biraz çılgınca gelebilir, ancak bu yaklaşımın ardında kanıtlanmış bir psikoloji var. "Temel bir insan ihtiyacı kendi imajımızla tutarlı olmaktır." Başka bir deyişle, kendiniz hakkında birisine bir şey söylerseniz, ifadenizin doğru olduğunu ve kim olduğunuzu yansıttığını kanıtlamak için yönlendirilirsiniz. Ürününüzden veya hizmetinizden kimlerin yararlanabileceğini bildiklerini bildiğiniz kişilerin tavsiyelerinin bir listesini vermek için bir olasılık elde etmek, onları daha fazla öğrenerek ve nihayetinde ürününüzü kullanarak tavsiyelerini destekleyecek bir konuma koyar.
Tavsiyeleri Alma
Birinin ofisinde dolaşmak ve tavsiyelerde bulunmak büyük ihtimalle ofisten çok çabuk kurtulmanızı sağlayacaktır. Ancak, kendinizi ve ürününüzü veya hizmetinizi profesyonel olarak sunacak olursanız, sunduğunuz kişinin ilgi düzeyini ölçün, ardından temsil ettiğiniz şeyle ilgilenebileceğini düşündükleri birkaç profesyonelden yardım isteyebilirsiniz. aniden yükselmek.
Kullanıcıların çoğu "geri çekilme" tekniğinin deneyimi, bir şey satmaya çalışmadığınızı fark ettiklerinde, müşterinin derhal rahatlatılacağını hissetmeleridir. Bu gerilimin kaldırılması müşterinin biraz rahatlamasına ve koruyucularını bırakmasına neden olur. Bir başvuru alacağınız takdirde, müşterinin bekçisini düşürdüğü ve isteğinize daha derin düşünme şansı vermeden önce büyük olasılıkla saniye gelecektir.
Bir Kapanış Sorusu Sor
Bir ya da iki isim almakta başarılı olursanız, izniniz, müşterinin size yönlendirdiği kişiye yaklaşırken kendi adını kullanma iznini istemelidir. Çoğu durumda, müşteri bu soruyu sorduğunda işe yarayacak ve umarım ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister. Böylece, size bir başvuruda bulunma konusunda daha rahat olabilir veya ürünün bir şekilde faydalanıp yararlanmayacağını keşfedebilirler. Her iki durumda da, eğer bu noktaya ulaşırsanız, güçlü bir pozisyonda olduğunuzu bilin.
İnsanların kendi imajlarına ve kendilerini nasıl sunduklarına göre yaşamak istediklerini hatırlatarak, referans veren birçok müşteri ürünü satın alır. Arkadaşlarına veya iş arkadaşlarına, size adlarını / adlarını vererek bir öneri verdiler ve onların eylemleriyle tutarlı kalmaya devam ettiklerini biliyorlar.
Bu satış tarzının önemli bir parçası, satın alma sinyallerinin farkında olmaktır. Tavsiye talebinizden sonra gelen sorular, ürününüzün değerlerini göstermek veya en azından tartışmak için fırsat olarak görülmelidir. Çoğu müşteri satış profesyonelleri ile toplantıda oldukça usta olduğundan, geriye doğru stili kullanmak, çoğu durumda, müşterinizin zihninde biraz merak yaratır. Merak ile sorular geliyor. Ve sorular kılık değiştiren sinyalleri alıyor.
Bu "Geriye Doğru Kapanış Tekniği" herkes için değildir ve büyük olasılıkla gerçek sevklerden daha fazla inkarla sonuçlanacaktır. Ancak, yakın olan fırsatlar genellikle tavsiyelere yaklaştığınızda ek satışlarla sonuçlanır. Kapanış tarzının son faydası, her zaman Altın Satış Kurallarından birini hatırlamanızdır: Tavsiyeler İsteyin !!!