Ağ nasıl
Bir ağ oluşturmanın ilk adımı, içinde kimin istediğine karar vermektir. Bir satış görüşmesi için potansiyel olasılıkları belirleyebileceğiniz gibi, ideal kişilerinizin bir listesini yapın. Hayalinizdeki iletişim listeniz, size ve işinize uzun vadede yardımcı olabilecek kişileri içermelidir. Bu kişilerin bazıları lider olacak , ancak satış hedeflerine kendinizi sınırlamayacak. Ağ iletişimleri başka birçok yolla da yardımcı olabilir - büyük olasılıkla sizinle bağlantı kurabilen kişiler olabilir; veya farklı konularda yararlı bilgiler sağlayabilecek kişiler; veya hayalinizdeki işi almanıza yardımcı olabilecek insanlar bile.
Kimi arayacağınızdan emin değilseniz, şirket adlarıyla başlayın ve sonra içeri doğru çalışın. Bu şirkette çalışan kişileri belirleyin ve iş ünvanlarının ihtiyaçları için doğru kişi olabileceğini belirten kişileri hedefleyin. Hemen en iyi kişiye ulaşamıyorsanız, o şirket için çalışan başka biriyle başlayın.
Onu ağınıza yerleştirdikten sonra, hedef kişiye ulaşmanıza yardımcı olabilir.
Birçok satış görevlisinin bir ağı ilk kurduğunda yaptığı hata, yeni temaslar bulmak için "sprey ve dua" yaklaşımını benimsemektir. Bu strateji, ağ oluşturmada satışla olduğundan daha iyi çalışmayacaktır.
Kartvizitleri sola ve sağa kapatarak ya da LinkedIn'in yarısı ile bağlantı kurmayı isteyen bir ağ olayıyla yarışmak zaman kaybıdır (sizinki ve onlarınki). Bunun yerine, potansiyel satış temsilcilerinize yeni bir satış liderine ulaşırken kullandığınız tutumla yaklaşın.
Bir ağ iletişimini edinmenin ilk adımı yeterlilik aşamasıdır. Bu kişinin size yardım edebilecek biri olup olmadığını ve kime yardımcı olabileceğinizi kendinize sorun. İlişki karşılıklı olmazsa işe yaramaz. Nitelikli iletişim ağlarında, iletişim kurmakta olduğunuz kişilerden daha esnek olabilirsiniz, çünkü bir kişi olarak kazanabileceğiniz bir kişi şu anda çok yararlı değildir, ancak bir veya iki yıl içinde size çok yardımcı olacaktır.
Belirli bir ağ olayına katılmaya veya bir sosyal medya platformunu seçmeye karar verirken benzer bir yeterlilik süreci kullanın. Ağ etkinlikleri sizin için önemli bir zaman yatırımı olabilir. Bu nedenle, önemli sayıda nitelikli potansiyel kişi ile karşılaşacağınızdan emin değilseniz gitmeyin. Benzer şekilde, bağlanmak istediğiniz kişiler zamanlarının çoğunu belirli bir sosyal ağ platformunda geçirirse, çevrimiçi zamanınızın çoğunu da geçirmeniz gereken yer burasıdır.
Potansiyel bir kişiyi belirledikten ve onayladıktan sonra, bir sonraki göreviniz kendinizi tanıtmaktır. İlk harekete geçme konusunda isteksiz olduğu için, özellikle de kendilerine yabancı bir yabancıyla tanışmak söz konusu olduğunda, size yaklaşması için onu beklemeyin. Bir satış elemanı olarak, başlatan iletişim ile çok daha deneyimli ve rahat olmanız için büyük bir avantajınız var. Birkaç yüz soğuk çağrı yaptıktan sonra, kendinizi yerel karıştırıcıda insanlara tanıtmak bir parça kek.
Potansiyel kişileri şahsen tanıştığında, ilk iki dakika konuşma tüm ilişkiniz için tonu ayarlayacaktır. Sosyal medya ve diğer çevrimiçi araçlarla, birisine ilk mesajınız eşit derecede önemlidir. Özellikle güçlü bir ağa sahip olan veya güç konumunda olan bir kişiyi yetiştiriyorsanız, iyi bir ilk izlenim yaratmak çok önemlidir.
İlk görüşmeniz, olası bir kişiyle ilişki kurmak için ilk ve muhtemelen son şansınızdır. Önce, diğer kişinin rahatlamasına yardım etmeyi dene. Şahsen toplantılar için, gülümseyin, arkadaş canlısı davranın, göz teması kurun ve pozitif vücut dilini kullanın. Ardından, bir ya da iki soru sorun ve söyleyecekleri ile ilgilendiğinizi göstermek için aktif dinleme özelliğini kullanın. Kendinizi çevrimiçi tanıtıyorsanız, ilk mesajınızı samimi ve iyimser tutun. Bu ilk konuşmayı diğer kişi hakkında yapmaya çalışın. Bir açılış varsa, ona nasıl değer katacağınız hakkında kısaca bir şeyler söylemek için çekinmeyin, ama çoğunlukla, kendinizden bahsetmekten ziyade sorular sormalısınız. Birkaç dakikalık konuşmadan sonra, olabildiğince doğal olarak geçiş yapma zamanı. Konuşmayı olumlu bir notla sonlandırmanın iyi bir yolu, ikinizin telefonda ya da daha sonraki bir tarihte şahsen konuşmanızı öneririz.
Son olarak, ilk bağlantıyı yaptıktan ve kişiyi ağınızın bir parçası olarak geçici olarak imzaladıktan sonra, takip etmenizi ihmal etmeyin. İdeal olarak, kendinize bir iyilik istemek için onun için birkaç iyilik yapmak istersiniz. Uygun olanları ona sıcak yol gösterici göndermeyi içerebilir veya onu ilgilendireceğini bildiğiniz bir makaleyi iletmek kadar basit bir şey olabilir. Temasınızın ihtiyaçlarını önceden belirlemek, onu ağınızın mutlu ve uzun vadeli bir üyesi haline getirecektir.
Bir şekilde size yardım edemeyen kişileri takip etme. Ağınızın gitmesini sağlamak zaman alıcı olabilir ve bir şekilde size yardım edemeyen kişilerle çok fazla zaman harcıyorsanız, bu zamanı harcıyorsunuz demektir. Kişilerinizin bir listesini tutun ve size neden yardımcı olduklarını belirtin. Kişi listenizdeki bir kişi artık size yardımcı olamazsa, onu ağınızdan kaldırın.
Unutmayın ki ağ iletişiminiz ineklerin ineğe alınmadığını, insanların sık sık meşgul, önemli insanlar - kimi beklemeyeceklerini unutmayın. Eğer birisini ağınıza eklemek istiyorsanız, ona bir olasılıkla yaptığınız gibi ona ne olduğunu göstermek zorundasınız. Ağınıza bir bağlantı kurmanın en iyi yolu, hemen onun için bir şey yapmaktır. Bu, ona yararlı bir makale göndermesi veya tanıdığınız bir başkasını tanıtması gibi küçük bir şey olabilir. Eğer yerel bir insansa, onu kahve için davet edebilirsin. Mesele, ona yardım edebileceğiniz ya da en azından hoş bir şirket olabileceğini göstermektir.
Yeni kişilerinizi tanıdıkça, ilgi alanlarını takip edin. Sosyal medya sayfalarında, özellikle de Facebook'ta sıkça rastlanan hobilerinizi bulabilirsiniz. Kişilerinizin yayınlarından ve e-postalarından daha fazla bilgi toplayabilirsiniz. Bu ayrıntıları bilmek, birisi size yardım ettiğinde karşılık vermenizi çok daha kolaylaştıracaktır. Ayrıca, kişilerinizin sizinle ilgili daha iyi hissetmelerini sağlayacaktır, çünkü beğenilerine ve beğenmelerine dikkat edeceğinizi göreceklerdir.
Ağınız yepyeni olduğunda, kişilerinize iyilik isteyin. Onları tanımak ve önce onlar için iyilik yapmak için biraz zaman harcamanız gerekiyor. Birisi bir şekilde yardım teklif ediyorsa, sorun değil, ama yardımcı olmanın bir sicili olana kadar sorma.
Adil bir dizi bağlantı kurduktan sonra, bir sonraki görev bu kişileri beslemek ve onları mutlu etmek. Ağ, bir ateş-ve-unutma görevi değildir; LinkedIn listenize yalnızca kişi ekleyemezsiniz ve sonra bunları yoksayabilirsiniz. Sadece merhaba demek ve nasıl yapıldığını sorsa bile periyodik olarak dışarı çıkmanız gerekiyor. Yerel bağlantılarınız varsa, arada sırada yüz yüze görüşme ayarlayın. Temasınızı ayda bir kez kahve ile karşılamak kadar basit olabilir. Yerel olmayan kişiler için onları arayın ve biraz sohbet edin. Bu sıradan konuşmalar, bir bilgisayar ekranında sadece bir isim değil, bir arkadaş olarak kendinizi kurmak için uzun bir yol kat edecek.
Altın kural WIIFM'in ağ bağlantılarının yanı sıra potansiyel müşteriler için de geçerli olduğunu unutmayın. Bir kişiden bir soru veya istek görürseniz ve onlara yardımcı olabilirseniz, bunu yapın. Kişilerinize ne kadar çok yardımcı olursanız, istekte bulunma sırası geldiğinde size yardımcı olmaya daha istekli olurlar. Bir kişiden istediğin her iyilik için en az iki veya üç iyilik yapmaya çalış. Bu, kişilerinizi mutlu ve ağınızı güçlü tutacak. Bir iyilik, bir makale göndermek veya bir kişiye başvurmak gibi küçük ve basit bir şey olabilir.
Ayrıca eşleştirici olarak kişilerinize yardımcı olabilirsiniz. Birbirinden faydalanabilecek iki kişiyi tanıyorsanız, hepsini bir araya getirin. Ayrıca, karşılayamayacağınız bir yardım isteğinde bulunursanız, ağınızdaki başka birinin bunu yerine getirip getiremeyeceğini öğrenin. Kendinizi pek çok yararlı insanı tanıyan kişi olarak tanımlamak, ağ bağlantınızın gözünde size büyük bir destek sağlayabilir.
İrtibatlarınızın bir isteğini gerçekleştirdiğinizde - belirli bir CEO'ya giriş ya da yönlendirme için bir itiraz olsun - ihtiyacınız olan şey hakkında çok açık olun. Sadece, “XYZ Şirketi ile bir iş bulmak isterdim, yardım edebilir misiniz?” Deme. Bunun yerine şöyle bir şey söyle: “CEO'yla, CSO'yla ve muhtemelen bir satış müdürüyle bağlantı kurmak istiyorum. XYZ Şirketi, kültürleri hakkında daha fazla şey öğrenebilmem ve belki de orada bir iş ile ilerleyebilmem için. ”Eğer tavsiyelerde bulunmak istiyorsanız, tam olarak ne aradığınızı heceleyin; beş yaşından küçük çocuklarla veya deniz üretim şirketlerinin CEO'larıyla. İhtiyacınız olan şeyi tam olarak heceleyecek olursanız, kişilerinizin zamanını ve iyi niyetini boşa harcamazsınız ve aynı zamanda kendinizi işe yaramaz yollarla eleme acısını da koruyacaksınız.
Ağınız büyüdükçe, şeyleri düzenli tutarak yönetmeyi kolaylaştırın. Ağınız, herkesin izini sürdürebilmesi için yeterince büyük olursa (çok aktif bir ağ olursanız çok hızlı bir şekilde gerçekleşebilir) bunu daha küçük gruplara ayırabilirsiniz. Ağınızın ihtiyaçlarına bağlı olarak, ağınızı türüne göre (örn. Kişisel, Yönlendirme, Meslektaş, Prospect) veya öncelikli olarak bozabilirsiniz. Öncelikli bir arıza, kişilerinizi potansiyel değerlerine göre sıralar. Kişilerinizi bir veritabanında tutun ve her iletişim kişisiyle her iletişiminizde not alın. Hatırlatıcıları ayarlayabilirsiniz, böylece her bir bağlantıya her zaman uygun frekansla ulaşırsınız.
İhtiyaçlarınızla uyuşmayan ve yenilerini yetiştiren kişileri döndürerek ağınızı daima taze tutun. Örneğin, potansiyel bir müşteri olarak ağınıza getirdiğiniz bir yönetici emekli olursa, onu istemeye devam etmeyin - ya onu ağınızdan tamamen çıkarın veya farklı bir kategoriye taşıyın.