Dikkat, İlgi, Arzu, Eylem
AIDA kısaltması Dikkat, İlgi, Arzu (veya karar), Eylem anlamına gelir ve günümüz pazarlama ve reklamcılığının en önemli ilkelerinden biridir. Aslında, genellikle pazarlama veya reklamcılığınız dört AIDA adımından yalnızca biri eksikse başarısız olur. Ve zorlaştıracak.
Şimdi, bu uyarı kesinlikle doğru olmasa da (bir markalaşma veya farkındalık kampanyası, söz konusu anlamda Action adımına gerek duymaz) AIDA'yı bilmeniz ve mümkün olduğunda kullanmanız gerekir.
Onu kırmadan önce iyi öğrenmen gereken bir kuraldır. Bu yüzden, modern pazarlama ve reklamcılığın temel taşlarından biri olan AIDA modeline girelim.
AIDA Nereden Geldi?
Amerikan reklam ve satış öncüsü Elias. 1951 yılında, şöhretin reklam salonuna getirilen bir efsane olan St. Elmo Lewis, ifade ve yaklaşımı ele aldı. Lewis, 1899'da "okuyucunun dikkatini çekmek, onu bilgilendirmek, bir müşteri yapmak" konusunda konuştuğunda geri adım attı. 1909'a gelindiğinde, birkaç kez evrildi, "dikkati çek, ilgiyi uyandır, ikna et ve ikna et." Artık dünya çapında kullanılan AIDA modelinden uzak değil.
Dikkat
Ayrıca "Farkındalık" olarak da adlandırılan bu, bugün çoğu reklamverenin göz ardı ettiği bölümdür. Sadece insanların ürün veya hizmeti müşteri gibi ilginç buldukları varsayılır, ancak bu nadiren durumdur. Ne yazık ki, pek çok reklam doğrudan İlgi Alanına atlıyor ve böylece reklamı başarısızlığa uğratıyor.
Bir reklam istediğiniz kadar akıllı veya ikna edici olabilir, kimse göremezse, ne anlamı var?
Tüketicinin dikkatini çekmek için en iyi yaklaşıma bozulma denir. Bu, tüketiciyi tam anlamıyla dikkat çeken bir tekniktir. Aşağıdakiler dahil olmak üzere birçok şekilde yapılabilir:
- Yer: Çok beklenmedik durumlarda reklam yerleştirmek. Bu genellikle gerilla veya ortam medyası denir.
- Şok faktörü: İnsanların dikkat etmesi bir şokla kolayca yapılabilir. Bu, birçok yönden yapılabilir, çok yaygın bir şekilde cinsel kışkırtıcı imgeler. Elbette, ne yaparsanız yapın, bir şekilde ürüne bağlı olmalısınız.
- Kişiselleştirme: Özellikle size yönelik bir şey görmezden gelmek zor. Tüm kişiselleştirilmiş olduğu için, bu doğrudan posta ile artık geçerli değil. Ancak bir gazete reklamını okumanın ve adınızı başlıkta görmeyi hayal edin. Okur musun?
Faiz
Dikkatini çekince, sende kalmalısın. Bu özellikle ilk adımdan daha zorlayıcıdır, özellikle de ürününüz veya hizmetiniz başlangıçta ilgi çekici değilse (sigorta veya bankacılık ürünlerini düşünün).
Birçok şirket bu bilgiyi, eğlenceli ve akılda kalıcı bir şekilde ele alarak, güzelce gezinmeyi başardı. Geico reklamları bunu çok iyi yapıyor. Geico Gecko ve Cavemen reklamları, başka türlü kuru bir konuya tonlarca kişilik katıyor.
Doğrudan posta yazıyorsanız, okuyucuyu düzinelerce ağır metinle doldurmayın. Olağandışı alt başlıklar ve resimlerle bilgileri açık ve kolay bir şekilde okuyun ve ayırın. Bu zor bir iş olmamalı, sonuçta beklentinizin değerli zamanını alıyorsunuz.
Arzu etmek
Dikkatlerini çektin ve sende tuttun. Şimdi, arzu yaratmak için senin işin. Anlattığınız öyküyü yalnızca beklentiyle son derece alakalı değil, aynı zamanda karşı konulamaz bir konuya dönüştürmelisiniz. Infomercials bunu gerçekten çok iyi yapıyor, onlarca farklı durumdaki ürünleri göstererek.
"Tabii ki, bu güzel bir tava, ama aynı zamanda bir bütün tavuk pişirmek ve aynı zamanda taraf yapmak da biliyor muydunuz? Ve o da tatlı yapabilir, artı temizlemek kolay ve hiçbir sayaç alanı kaplar." İzleyicinin ya da okuyucunun sadece bir sonuca sahip olana kadar, bazı karakterleri ve ikna edicilikleri karıştırarak gerçekler üzerinde durmaya devam edersiniz - “bu şey kesinlikle benim için!” Aslında, bu yüzden onsuz yaşayabildiğim için çok şaşırdım. uzun!"
Alec Baldwin'i (adı en iyi olan) barındıran meşhur Glengarry Glenn Ross sahnesinde bu adım Karar olarak adlandırılıyor.
Aynı zamanda konuyla ilgili olduğu kadar, ancak isteğin yerine getirildiğini varsaymak için ek bir adım atıyor ve satın alma kararına ulaşıldı (ya da kötü bir satış işi yaptıysanız).
Aksiyon
Tüketici bu noktada hala yanınızdaysa, yapacak bir işiniz kaldı. Elbette, en önemli iş, ve genellikle " satış kapanışı " olarak adlandırılır. Bir mahkeme salonunda, bu avukatın son toplantısı olacaktı. Davayı zaten koymuştu, şimdi anlaşmayı imzalama ve tartışmaya katılma konusunda sizi ikna etme zamanı.
Aynı şey bir ürünü satmak için de geçerlidir. Ve bir kez daha, infomeryaller bunu iyi yapıyorlar (en azından söylemesi ham olsa da). Ürünü gösterdikten ve ihtiyacınız olduğuna ikna ettikten sonra, satışı inanılmaz bir teklifle kapatıyorlar. Bu Harekete Geçirici Mesaj (CTA). Yüksek bir fiyatla başlayacaklar, orijinal fiyatın üçte biri olana kadar tekrar ve tekrar aşağıya indirecekler ve ardından size iki-bir anlaşma ve ücretsiz gönderim yapacaklar. O noktada resmen kancadasın.
Bu kadar açık olmak zorunda değilsin. Eylemin bir arama yapmak veya bir web sitesini ziyaret etmek istiyorsanız, bunu yapın. Bir test sürüşü için bir showroom'a gitmelerini istiyorsan, onları sandalyelerinden çıkarmanın bir yolunu bul. Dördüncü aşamada başarısız olursanız, Harekete geçmezlerse, en azından ürününüz hakkında kalıcı ve olumlu bir izlenim bırakmak istersiniz. Bu yüzden ilk üç adımda harika bir iş yapmak çok önemlidir.
Düşünce kapanış
Artık AIDA'nın ne olduğunu ve nasıl uygulanacağını bildiğinize göre, pazarlama, reklam ve tasarımda nasıl etkili bir şekilde kullanıldığını merak ediyor olabilirsiniz. Neyse ki endüstri, zanaatın temellerinden biri olduğu için örneklerle doludur.
Poster tasarımı söz konusu olduğunda, örneğin, gördüğünüz hemen hemen her film afişi AIDA ile uyumludur. Bu zorunda. Film afişinin tek amacı, dikkatinizi çekmek, ilginizi çekmek, filmi izlemek arzusuyla beslemek ve sonra bir bilet almak ve satın almak. AIDA kullanan diğer poster örnekleri burada bulunabilir.
Doğrudan posta, AIDA'nın bir başka büyük yandaşı ve iyi bir neden. Doğrudan posta paketi, başarılı olacaksa dört adımda size ulaşmalıdır. Dikkatinizi çekmezse (doğru şekilde) çöp kutusuna atılır. Ancak farkettikten sonra bile, sizi içeriye davet etmeli, okumanızı sağlamalı, size sunduğunuz ürün ya da hizmet üzerinden sizi canlandırmalı ve tabii ki sizi aramak, tıklatmak ya da satın almanız gerekmektedir.
Alçakgönüllü e-posta bile aynı soruna sahiptir ve AIDA çözümdür. Konu satırı dikkatinizi çekecek. E-postanın içeriği ilginizi artıracak ve arzuları teşvik edecektir. Ve son eylem sadece basit bir tıklama olmalıdır.
Bu makaleyi okuduktan sonra sizinle birlikte kalacak bir örnek görmek istiyorsanız, bu inanılmaz sahneyi Glengarry Glen Ross filminden izlemelisiniz. Alec Baldwin'in sadece birkaç dakikası var, ama AIDA'nın kullanımı karşılaştırılmasının ötesinde. Şimdi git ve aynısını yap.