Müşteri Edinme Yöntemleri ve Stratejileri hakkında bilgi edinin.
Müşteri kazanımı herhangi bir şirketin can damarıdır. Bu sağduyu. Müşteriler olmadan para kazanamazsın. Müşteriler olmadan büyüyemez ve gelişemezsiniz. Aslında, müşteriler olmadan, hiç bir şirketiniz yok. Dolayısıyla, müşteri kazanımının önemli olduğunu söylemek, herhangi bir işletmenin oraya sunabileceği en önemli pazarlama kampanyasının değerini göz ardı etmektir.
Geniş vuruşlarda, müşteri edinimi, yeni müşterileri belirli bir markaya, ürüne veya hizmete sunma sürecini tanımlamak için kullanılan terimdir.
Bu kadar basit. Ancak, aslında bunu iyi yapmak, bundan daha zordur. Ve aşağıdaki istatistik ile başlar:
Yeni bir müşteri edinmek için mevcut olanı korumak için beş kat daha maliyetlidir.
Bunu hayal et. Onları markanıza sadık kalmanız için harcadığınız her 1 ABD Doları için bir müşteriye 5 dolar harcayacaksınız. Bunun bilincinde olarak, müşteri edinme kampanyanızın olabildiğince etkili olmasını istediğiniz yalnızca doğaldır, çünkü bu çok maliyetli bir çabadır. Onları elinize aldıktan sonra, müşteri tutma işlemi çok daha kolay ve çok maliyetlidir (ve bunların hepsi de müşterilere iyi davranmak ve onları değerli hissettirmek anlamına gelir).
Bu işlem neredeyse her zaman maliyetlerle ilişkilidir ve bu YG veya Yatırım Geri Dönüşü olarak bilinir. Bu müşterileri elde etmenin birçok farklı yolu olsa da, bazı yöntemler izlenebilir ve diğerleri bunu yapamaz. Ancak müşteri kazanımının öncelikli hedefi, en az miktarda işi yapmak ve en az parayı harcamak, mümkün olduğu kadar çok müşteriyi katlamaktır.
Müşteri Edinme Yöntemleri.
Her türlü reklam ya da pazarlama, insanları kendisine çekmek ve marka sadıkları olmak için tasarlanmıştır. Ancak, bazı yöntemler diğerlerinden daha başarılıdır ve bazıları, reklam ajansının veya markanın, kampanyanın ne kadar başarılı olduğunu bilmeleri için gereken bilgileri sağlayabilir.
Reklam panoları , televizyon ve radyo spotları, posterler, basılı reklamlar ve sinema spotları gibi çizgi üstü reklamların üzerinde, markayı milyonlarca göz önünde bulundurmanın harika bir işi var. Ancak nadiren bir satışı kapatırlar veya müşteri dönüşümünü izlemek için yöntemleri vardır.
Hat boyunca ve çizginin altında, sürecin daha bilimsel ve bilgilendirici hale geldiği yer burasıdır. Örneğin, telefon numaralarını veya posta adreslerini içeren doğrudan posta paketi , reklam ajansına bunları anlatabilecek veriler sağlar:
- Kaç adet posta gönderildi
- Kaç adet parça açıldı ve yanıtlandı
- Bir satış veya dönüşümle sonuçlanan kaç parça var?
Ancak, bu günlerde müşteri edinimi, sosyal medyada, özellikle Facebook ve Twitter ile, sosyal yardım için büyük kaynaklar olarak, ev bulmakta. Burada müşterileri hedefleyebilir ve büyük teklifler veya yeni ürün serileri hakkında bilgilendirebilirsiniz. Bunları değerli hissettirebilir, kişilerle birebir konuşabilir ve markayı oluşturan analizleri paylaşabilirsiniz.
Müşteri Edinimi ve Yatırım Getirisi.
Daha önce bahsedilen doğrudan posta verilerinden, ROI ilişkilendirilebilir ve ajans, kampanyanın toplam maliyetini, yanıt oranını, dönüşüm oranını ve müşteri başına maliyeti öğrenebilir.
Bu daha sonra gelecekteki kampanyaları ve reklam yöntemlerini bilgilendirmek için kullanılabilir.
Örneğin, doğrudan postada bölünmüş testler yeni kampanyaları ölçmek için bir kontrol parçası kullanılarak yapılabilir. Kontrol parçası yenilecek parça olacak ve onunla ilişkili bir YG'ye sahip olacak - diyelim ki harcanan her 1 dolar için 12 dolar iade edildi. Test parçası genellikle bir değişkeni, belki bir faiz oranını, zarf üzerindeki farklı bir çizgiyi veya farklı bir fiyat noktasını değiştirecektir.
Veriler geldiğinde, yeni değişkenin ya daha iyi, aynı ya da kontrolden daha kötü performans gösterdiği değerlendirilebilir. Bu, çevrimiçi satın alımlar da dahil olmak üzere medyanın diğer birçok alanında da çalışır.
Aynı veya daha kötü ise, kullanılan kontrol parçası yerinde kalır ve yeni bir test yapılır. Bununla birlikte, daha iyi performans gösterirse - harcanan her 1 $ için 13 $ demek - sonra yeni parça kontrol haline gelir ve tüm süreç tekrar başlar.
Bunu yaparak, müşteri edinme sanatı daha çok bir bilim haline gelir. Ancak, ROI başarıyı ölçmenin tek yolu değildir. Bazıları açık oranlar, dönüşüm oranları veya kampanya geri çağırma çalışmalarını kullanır. Bazıları viral videolar gibi web isabetlerini veya görünümlerini kullanır .
Ancak, reklam veya pazarlama ajansı ne yapmış olursa olsun, bulguları test etmek, soruşturmak ve kaydetmek önemlidir. Bazıları, bir şişede yıldırımın yeniden yaratılmasının mümkün olmadığını söylüyor, ancak iyi bir müşteri edinme yöneticisi tam olarak bunu, zamandan sonra yapacak. Ve bu onun rolünü herhangi bir ajans veya kurum içi departman için paha biçilmez kılacaktır.
Kötü Muamele Edilmiş Müşteri Edinme Kampanyasının Tehlikeleri
Bir müşteri edinme kampanyası ile gerçekleşebilecek en kötüsünün, yeterli müşteriyi getirmediğiniz olduğunu düşünmeyin. Bu kötü olsa da, daha da kötü bir sonuç var - mevcut müşterileri korkutuyorsunuz veya markanızı bu kadar kötü bir şekilde tarıyorsunuz, hiç kimse ürününüzü satın almayacak veya hizmetlerinizi işe almayacak.
Katastrofik müşteri edinme kampanyalarının yakın zamanda birçok örneği olmuştur. Belki de en berbatı 2011'de Super Bowl'da bir Super Bowl spotundan geldi. Reklamda, Timothy Hutton, Tibet'in karşılaştığı sıkıntılardan bahsederken, kasvetli bir ton aldı. Daha sonra, her şeyden mutlu olur ve "Ama yine de inanılmaz bir balık köri hazırlarlar. Ve 200 kişi Groupon.com'dan satın aldığımızdan beri, sadece 15 dolar için 30 dolar değerinde Tibet yemeği alıyoruz."
Bu ses sadece sağır ve saldırgan değil, aynı zamanda markete karşı isyan eden insanlar da vardı. Müşteriler, Twitter ve Facebook’ta, eskisi gibi ne kadar korkunç olduğunu ve Groupon’dan bir daha asla satın almadıklarını açıkladılar (bu boş bir tehdit, ancak marka kısa vadede acı çekebilir).
Diğer örnekler arasında Victoria Secret'ın "Perfect Body" kampanyasının, Apple'ın yeni U2 albümünden zorla indirilmesi ve Match.com'un çileden çıkacak kusurlardan söz eden kusurları hakkında konuşması yer alıyor.
Bütün bunların tersi bir etkisi vardı. Yeni müşteriler getirmeleri gerekiyordu, ancak yeni müşterilerden korktular ve mevcut müşterileri markaya bıraktılar.
Dolayısıyla, yeni bir satın alma kampanyası için zaman ve para harcamadan önce, yapmak istediği işi yapacağından emin olduğunuzdan emin olun.