Onları reddedemeyecekleri bir teklif yap
Harika bir ürün icat ettiğinizi bir saniyeliğine hayal edin. Belki yeni ve şaşırtıcı bir hafif bira markası ya da sürekli olarak sizi serin ve rahat tutan bir çift iç çamaşırı.
Şimdi, insanların buluşunuzu denemelerini sağlamakla görevlendirildiniz. Ama bir problem var. Bira, siz zaten Coors, Bud veya Miller olsun, belirli bir hafif bira markasını seven insanları hedefliyorsunuz. Iç çamaşırı, aynı sorun.
Hanes, Jokey veya Calvin Klein'a sadık olan insanlara bakıyorsun.
Neredeyse DNA'larında inatçı olan bir inanca sahipler. Onlar Bud Light içicileri veya Jokey kullanıcıları olarak tanımlarlar. Yıllar boyunca çok fazla zaman ve deneyler geçirdiler, sevdikleri içeceği ve rahat hissettikleri içeceği arıyorlardı.
Şimdi, sen gel ve "bunu unut, bunu dene ... daha iyi" diyorsun.
Bu yanlış bir yaklaşım. Bir inanışı değiştirmek için kapıdan çıkıyorsunuz ve bu tırmanmak neredeyse imkansız bir tepedir. İnançlar kökleşmiş. Onlar derin oturuyorlar.
Ancak değişen davranış, karşılaştırmada göreceli olarak nispeten kolaydır. Yapmanız gereken tek şey, insanların temel bir anlayışa sahip olması.
İnsan Doğasını Anlamak
Bir inancı değiştirme meselesini anlamak için, insan doğasını anlamak zorundasınız.
Bir ırk olarak değişmeyi sevmeyiz. Yani yıllarca, hatta onlarca yıl boyunca, bir şey hakkında bir fikir ya da “tutum” oluşturduğumuzda, bir gecede değişecek bir şey olmayacak.
Zaman alır, ya da önemli bir şey.
Al Franken'in “God Spoke:” adlı belgesel filminde söylediği gibi.
"Babam 1964'e kadar Cumhuriyetçiydi. Ve o bir Jacob Javits Republican idi. Biliyorsun, o New York'ta büyüdü, o Herbert Hoover'a oy verdi. Ve her Cumhuriyetçi için oy verdi ... ve sonra 1964'te ... sivil haklar mücadelesi sırasında Babam 'bu çok yanlış' diyebilirdi, hiçbir Yahudi medeni haklara karşı olamaz. ' Babam da NAACP'ın ve bir Cumhuriyetçi'nin kart taşıyıcı bir üyesiydi ve 1964'te sivil haklar yasasına aykırı olan Goldwater'ı aday gösterdiler ve o da öyle oldu: Babam hayatının geri kalanı için bir Demokratdı. "
Mahkumiyetler Çarpıştığında
Tutumdaki bu değişim, birbiriyle boğuşan iki derin inançtan oluşan bir şeyden geldi. Biri ahlaki bir inançtı, diğeri politikti (bazıları ikisini birlikte karıştırsa da). Ahlaki inanç daha güçlüydü ve Al Franken'in babası siyasi ilişkisini değiştirdi. Ve böylece, bu inançtaki değişim davranışta bir değişiklik yarattı. Cumhuriyetçi oy kullandı, paradigması değişti ve bundan sonra Demokrat'a oy verdi.
Biz Korku Değişikliği
Bu üzücü ama doğru. Çoğumuz radikal değişimi sevmiyoruz. Tutumlarımızı ve inançlarımızı değiştirmek için çaba sarfetmekten de hoşlanmıyoruz. Aslında, inancımızın değiştirmekten daha doğru olduğunu kanıtlamak için yolumuzdan çıkmayı tercih ederiz. Popüler markalar hakkında sahip olduğunuz bazı inançları düşünün. Muhtemelen uzun zamandır onları aldın. Belki Amerikan yapımı arabaları ithal etmeyi tercih edersin. Belki de bir kola kişisin, Pepsi değil. Belki de her zaman Apple'ı satın alır ve Microsoft'u satın almayı reddedersiniz. Bu inançlar değiştirilebilir mi? Şüpheli. Ama satın alma davranışınız değişebilir mi?
Evet yapabilir.
Altyazı'nın söylediği gibi ... Onları reddedemeyecekleri bir teklif yapın
Şirketler milyonlarca yeniden markalaşmayı harcıyorlar, ancak sorunu el altında tutmuyorlar. Mutlu-sevinçli-sevinçli hisleri teşvik eden süslü bir televizyon kampanyası muhtemelen insanları Coca'yı bırakıp Pepsi'yi satın almayacak.
Ama süpermarkete gidip Pepsi'nin Coca fiyatının yarısı için satışa çıktığını görüyorsunuz ve normalde her zamanki kola satın almanız yerine bir Pepsi altı paketi alabilirsiniz. İnancın değişmedi. Hala Coke'un en iyisi olduğunu düşünüyorsun. Ama hey, yarı fiyatına, Pepsi neredeyse aynı tadı. Ve Pepsi bunun için bir zevk alacağınızı ve bir Pepsi sadıkçısı olmayı umut ediyor.
Benzer şekilde, son Eski Baharat kampanyasında bunu denemek için birkaç kişi olabilir, ya da dikkati çekebilir, ancak olağanüstü sonuçların paralel olarak çalışan bir kupon kampanyasına atfedildiğini söylüyorum. Eski Baharatı Ax veya Dove'den değiştirmiş olabilirsiniz, fakat daha iyi koktuğu için değil. Tamam, çünkü kokuyor, ama fiyat harikaydı. Bunlar, inançları değiştirmeden değişen davranışların kolay örnekleridir.